Basis, style en struktuur van onderhandeling

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

In die lewe van elke mens speel onderhandelinge 'n belangrike rol. Elke dag moet mense oor iets by die werk en by die huis saamstem. Onderhandelinge is van groot belang in die lewe van sakemanne, aangesien die sukses van 'n aktiwiteit, en gevolglik finansiële inkomste, van sulke besigheidskommunikasie afhang.

Dit is egter nie genoeg om 'n persoon te ontmoet en 'n gesprek met hom te begin nie. Ervare sakemanne sê dat dit nodig is om die struktuur van besigheidsonderhandelinge, hul style en ander nuanses te ken. Dit alles kan help in daardie oomblikke wanneer dit nodig is om vennote te oortuig of tot iets in te stem.

Verder in die artikel sal die struktuur van onderhandeling in detail oorweeg word, hul stadiums en funksies sal beskryf word. Daarbenewens sal die style van onderhandeling en die nuanses van besigheidskommunikasie per telefoon en met vennote van ander lande geklassifiseer word.

Definisie van die konsep van "onderhandelinge"

Voordat jy begin om die struktuur van onderhandelinge te bestudeer, moet jy verstaan wat dit is en watter rol hulle in die algemeen speel. Dus, onderhandelinge is besigheidskommunikasie, wat daarop gemik is om gesamentlike besluite te neem oor die kwessies onder bespreking. As 'n reël beteken onderhandelingeis 'n kommunikasie van mense wat 'n soortgelyke mening het en dieselfde doelwitte nastreef.

Die rol van onderhandeling in besigheid

Dit is nodig om sulke kommunikasie te onderskei van dié wanneer vennote heeltemal met mekaar se oortuigings saamstem of, omgekeerd, krities is. Inderdaad, in die eerste geval is dit reeds samewerking, en in die tweede - konfrontasie. Die hoofdoel van die onderhandelinge is om optimale oplossings vir die kwessie vir beide kante te vind en om 'n gesamentlike plan van aksie te bepaal.

In die reël, as die partye hiervoor vergader, stel hulle belang in samewerking. Daarom is die rol van onderhandeling om 'n vrugbare werksverhouding te ontwikkel.

Onderhandelingstruktuur

Elke soort onderhandeling neem dieselfde struktuur aan. Ervare sakemanne probeer hul gesprek bou deur sekere stadiums te volg. Hierdie benadering spaar tyd en is gemik op suksesvolle kommunikasie. Dus, die onderhandelingstruktuur sluit vier hooffases in:

1. Voorbereiding.
2. Onderhandel.
3. Beëindig onderhandelinge.
4. Analise van resultate.

Elkeen van hierdie stadiums is ewe belangrik in die proses van besigheidskommunikasie. Dit is belangrik om daarop te let dat die struktuur van die proses om internasionale onderhandelinge te voer absoluut soortgelyk is aan dié wat hierbo gegee is. Dit is egter die moeite werd om te onthou dat kommunikasie met vennote van ander lande ook bykomende voorbereiding verg, aangesien daar 'n behoefte is om die tradisies, norme van kommunikasie en ander besonderhede van die mense met wie u sal moet onderhandel, te bestudeer. Dit is die moeite werd om elkeen van hulle in meer besonderhede te oorweeg.manier.

Eerste fase: voorbereiding

In 'n groter mate hang die sukses van enige besigheidskommunikasie met vennote af van die kwaliteit van voorbereiding vir onderhandelinge. Kenners in hierdie stadium van die struktuur van besigheidsonderhandelinge stel voor om die volgende voorbereidingsmodel te gebruik:

1. Bepaal die onderwerp van onderhandelinge. Dit is belangrik om te verstaan wat bespreek gaan word, want sonder hierdie oomblik is dit onmoontlik om voordeel te trek uit kommunikasie. Volgens ervare bestuurders kom die inisiatief altyd van iemand wat meer kundig is in die onderwerp onder bespreking.
2. Dit is nodig om 'n benaderde program vir die onderhandelinge op te stel. 'n Eiesoortige scenario sal help om die uitkoms van kommunikasie te voorsien. Daar kan verskeie scenario's wees, afhangende van die kompleksiteit van die onderhandelinge.
3. Dit is nodig om die oomblikke te bepaal waarin dit moontlik is om aan vennote toe te gee, en dié waarin dit absoluut onmoontlik is om toe te gee. Terselfdertyd is dit nodig om te voorsien watter toegewings ten gunste van die ander kant van die onderhandelinge kan inhou.

Hierdie model is baie veelsydig. Dit is egter onmoontlik om so 'n aksieplan te implementeer ter voorbereiding van besigheidskommunikasie as die volgende vrae nie voorheen bestudeer is nie:

1. Die doel van die onderhandelinge.
2. Vennoot (sy posisie in die mark, stand van sake, ens.).
3. Onderhandel.
4. Persone teenwoordig by die samesprekings.
5. Voorwaardes en moontlike voorwaardes.

Baie spesialiste kan by die voorbereidingsproses betrokke wees, maar die persoon wat direk betrokke sal wees by kommunikasie met 'n vennootis verplig om elke detail van die inligting wat voorheen ingesamel is, te bestudeer. Dit is opmerklik dat dit die kwaliteit van voorbereiding is wat die uitkoms van besluitneming bepaal. Byvoorbeeld, die eerste fase van 'n verkoopsonderhandelingstruktuur ondersoek wat aan die kliënt gebied gaan word, die doel van die vergadering, die kliënt se vermoë om te betaal, en ander besonderhede wat jou sal toelaat om die produk te bevorder en die transaksie te sluit.

Tweede fase: onderhandelinge

Die onderhandelingstruktuur sluit die volgende metodes van voer in die tweede fase in:

1. Variasiemetode. Dit is gebou op grond van die feit dat die negatiewe reaksie van die vennoot op die voorwaardes wat voorgehou word, vooraf bekend is. Sulke onderhandelinge kan kompleks genoem word. Daarom moet jy tydens die gesprek werk om die beste oplossing vir die kwessie te vind met 'n gedifferensieerde benadering.
2. Integrasiemetode. Dit is raadsaam om na hierdie metode toe te vlug wanneer die maat 'n obsessie het met sy eie belange, maar nie die nuanses van sosiale verhoudings in ag neem nie. Hierdie metode is daarop gemik om die ander party te oortuig van die doeltreffendheid om verliese te skat in geval van die verwaarlosing van sosiale verhoudings. Die hoofdoel van die toepassing van hierdie metode is om die vennoot te oortuig dat die verantwoordelikheid vir die neem van besluite oor die onderwerp onder bespreking by alle partye tot die onderhandelinge lê.
3. Die balanseringsmetode. Hierdie metode behels die keuse van die beste argumente om 'n maat te oortuig. Dit kan feite, statistieke, berekeninge, ens wees. Dit is belangrik dat wanneer hierdie metode gebruik word, dit nodig is om op te staanmaat se plek en evalueer die situasie van sy kant af. Dit laat jou toe om die mees korrekte argument op die regte tyd te kies.
4. Kompromiemetode. Hierdie metode impliseer dat die vennote gereed is om vooraf kompromieë te soek, en in die geval van 'n uiteenlopende sienings, konsekwent 'n ooreenkoms te bereik. Die kompromiemetode impliseer nie 'n verwerping van die oorspronklike voorwaardes nie, dit is daarop gemik om die probleem te oorweeg deur al die moontlikhede te gebruik. Dit is opmerklik dat die kompromiemetode gebruik word wanneer die weiering om te onderhandel en die onvermoë om sekere ooreenkomste te sluit die twee partye met nadelige gevolge bedreig.

Onderhandelingstadiums in die tweede fase

Oor die algemeen kan die volgende stadiums van onderhandelinge onderskei word, wat die struktuur van onderhandelinge by die tweede stadium insluit:

1. Ontmoet en maak kontak. Onderhandelinge begin vanaf die oomblik dat die ontmoeting met die vennoot plaasgevind het, selfs al moes hy van die lughawe en treinstasie vergesel word. Hierdie stadium is dalk nie so belangrik vanuit die oogpunt van die onderwerp van onderhandelinge nie, maar afhangend van watter indruk die ontmoetingsparty op hul maat maak, sal die uitslag van die onderhandelinge deels afhang.
2. Die begin van die besigheidsdeel. Op hierdie stadium word die vennoot se aandag gevestig op die inligting en die onderwerp van bespreking.
3. Versending van inligting. Hierdie stadium behels om die ander party te oortuig dat hulle wys sal optree deur jou oortuigings te aanvaar.
4. Gedetailleerde motivering. Op hierdie stadium vind die argumentering van eie idees en voorstelle plaas. AnderMet ander woorde, as 'n vennoot in voorstelle belangstel, maar nie heeltemal seker is van enigiets nie, is dit nodig om al die bogenoemde te beredeneer en alle twyfel uit te skakel.

Derde fase: voltooiing van onderhandelinge

Die finale stadium van die onderhandelingstruktuur is die verpligte ontlonting. As die verloop van besigheidskommunikasie baie positief was, impliseer die voltooiing van die onderhandelinge 'n kort opsomming. Dit is nodig sodat elkeen van die partye seker is dat almal mekaar perfek verstaan. Daarna word die vooruitsig van nuwe vergaderings bespreek.

Anders, wanneer geen ooreenkomste bereik is as gevolg van die onderhandelinge nie, is dit belangrik om subjektiewe kontak met die vennoot te behou. Dit is belangrik om op te som wat ons reggekry het om gemeenskaplike grond te vind, en om daardie punte te sê wat nie een van die partye pas nie. Aan die einde van 'n sakevergadering wat 'n negatiewe uitkoms het, is dit belangrik om nie gesig te verloor nie en die atmosfeer te probeer ontlont met 'n toevallige en vriendelike afskeid. Maar jy moet in geen geval onbeskof met jou maat praat en die onderhandelinge skielik met jou vertrek onderbreek nie. Dit is die moeite werd om te onthou dat dit beter is om aan te bied om die kwessie 'n bietjie later te bespreek, die onderhandelinge uit te stel, versigtiger daarvoor voor te berei en sulke argumente te probeer vind wat jou sal toelaat om die ander kant van iets te oortuig.

Vierde fase: ontleding van onderhandelinge

Selfs al het die partye totsiens gesê, is onderhandelinge nie in hierdie stadium afgehandel nie. Dit gebeur eers na hul gedetailleerde ontleding en voorbereiding van 'n verslag. Oor die algemeenanalise is nodig om die doelwitte van besigheidskommunikasie en die behaalde resultaat te vergelyk, verdere aksies te bepaal en die huidige situasie te assesseer. Die resensie kan geskryf word (indien die situasie dit vereis) of reflektief (as dit nie nodig is om aan hoër bestuur te rapporteer nie).

Om die struktuur van onderhandelinge met kliënte en vennote te verstaan, is dit baie makliker om kommunikasie te bou. Benewens dit is dit egter nodig om te weet watter style van onderhandelinge kan wees.

style

Oor die algemeen is daar sulke style van onderhandelinge soos hard, sag, handel en koöperasie. Harde styl impliseer standvastigheid en konsentrasie slegs op jou eie vereistes. Sag is 'n akkommodasiestrategie. Meestal word dit gebruik wanneer dit vir een kant belangriker is om vriendskaplike verhoudings te handhaaf.

Handelstyl impliseer die beginsel van kompromie, wanneer die een kant toegewings maak, maar terselfdertyd sekere toegewings vir homself “beding”. Samewerkende styl is kommunikasie wat daarop gemik is om die belange van beide partye te bevredig.

Kort stel onderhandelingsreëls

Kenners op die gebied van besigheidskommunikasie beveel aan om by die volgende stel reëls te hou wat sal help om 'n gemeenskaplike taal met enige vennoot te vestig:

1. Jy kan nie persoonlik raak en die maat se persoonlikheid verneder nie.
2. Moenie jou maat se vrese, stellings en gevoelens ignoreer nie.
3. Nie net moet jy vrae vra nie, maar ook die doel verduidelik om antwoorde te kry.
4. Ifdie gespreksgenoot wil iets opklaar of vra om te herhaal wat gesê is, moenie vererg nie. Ons moet probeer om inligting oor te dra op 'n manier wat almal kan verstaan.
5. Moenie emosioneel raak nie.

Benewens hierdie kort opsomming, is dit die moeite werd om te onthou dat jy goed moet voorberei, die struktuur van onderhandelinge vooraf moet ontleed en die style van uitvoering daarvan moet bemeester. Dit sal alles help om die taak baie beter te hanteer.

Reëls van oorreding in onderhandelinge

Daar is verskeie wenke van sielkundiges en ervare bestuurders wat nuttig kan wees in daardie oomblikke wanneer dit nodig is om 'n maat van iets te oortuig. Eerstens moet jy leer hoe om argumente aan te bied. Eers moet jy 'n sterk argument maak, dan 'n bietjie swakker, en aan die einde die sterkste, so te sê, troef-argument voer.

Tweedens moet jy onthou dat jy nie die gespreksgenoot in 'n ongemaklike posisie kan plaas of in 'n hoek kan ry nie. Respek is die sleutel tot 'n welwillende verhouding, en jy kan net van iets oortuig wanneer 'n persoon positief is.

Derdens is dit belangrik dat die voorgestelde argumente met die belange van die vennoot kruis. In so 'n situasie is daar 'n groot waarskynlikheid dat die maat hul toestemming sal uitspreek.

Telefoongesprekke

Soms moet jy oor tegniese kommunikasiemiddele onderhandel. Natuurlik maak dit kommunikasie 'n bietjie moeiliker, aangesien dit moeiliker word om die gespreksgenoot se reaksie te verstaan.

Dit is belangrik om te onthou dat die struktuur van telefoongesprekke absoluut isdieselfde as vir 'n persoonlike sakevergadering:

1. Groete.
2. Begin onderhandelinge.
3. Afwerking.
4. analise.

Algemeen aanvaarde reëls van onderhandeling is van toepassing op besigheidsgesprekke oor die telefoon. Die enigste ding wat belangrik is om te onthou, is dat jy nie 'n persoon se toespraak oor die telefoon kan onderbreek nie, selfs al weerspreek sy woorde iets.

Gevolgtrekking

Opsommend, dit is die moeite werd om daarop te let dat onderhandeling 'n kuns is, as jy dit bemeester het, kan jy enigiets bereik. Soos dit bekend geword het, kan jy, met die kennis van die 4 stadiums van die struktuur van onderhandelinge, die uitkoms van besigheidskommunikasie voorspel en voorsiening maak vir baie stappe van die vennoot.

Die belangrikste ding om goeie resultate deur onderhandelinge te behaal, is om bogenoemde reëls te volg en diegene te respekteer met wie jy enigiets moet onderhandel.