Reëls van onderhandeling: basiese beginsels, tegnieke, tegnieke

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2024-01-17 18:38

Elke persoon word gekonfronteer met wat gewoonlik sakekommunikasie genoem word. Daarom stel baie belang in hoe om 'n amptelike brief te skryf, 'n vennoot te aanvaar en met hom te onderhandel, 'n omstrede kwessie op te los en wedersyds voordelige samewerking te bewerkstellig.

Besigheidskommunikasie is van besondere belang vir mense wat hul eie besigheid bestuur. In baie opsigte hang die sukses van hul aktiwiteite af van hoe goed hulle die wetenskap en kommunikasiekuns bemeester. In Westerse lande word opleidingskursusse wat sakekommunikasiekwessies dek, in byna elke universiteit en kollege aangebied. Nie so lank gelede het die reëls van onderhandeling in huishoudelike hoër onderwysinstellings begin bestudeer word nie. En, ongetwyfeld, bring sulke dissiplines by studente die vermoë na vore om kontak met vennote te bewerkstellig.

Hierdie artikel sal praat oor die etiek van besigheidskommunikasie en die reëls van onderhandeling. Die hoofstadia van onderhandelinge, tipes mense se gedrag en sommige beginsels van interaksie met hulle sal beskryf word. Reëls vir onderhandeling oor tegniese kommunikasiemiddele sal ook aangebied word.

Wat is onderhandeling?

Voordat jy die basiese reëls van onderhandeling oorweeg, moet jy uitvind wat dit is en wat dit kan wees. Dus, onderhandelinge is kommunikasie tussen mense, wat plaasvind om 'n sekere doel te bereik. In onderhandelinge het elkeen van die kommunikasiepartye dieselfde geleentheid om die verloop van die situasie te beheer en besluite te neem.

Onderhandelings veronderstel altyd dat die deelnemers deels 'n soortgelyke mening het, en deels nie saamstem met die oortuigings van die ander kant nie. Hulle ontmoet mekaar om tot 'n gemene deler te kom. As die partye egter met mekaar se oortuigings saamstem of, inteendeel, baie krities is, is dit heeltemal verskillende tipes interaksie – samewerking en konfrontasie, onderskeidelik.

Funksies en doelwitte van onderhandeling

Dit word algemeen aanvaar dat onderhandelinge bestaan om tot 'n gemeenskaplike mening te kom en oor iets saam te stem. Alhoewel hierdie mening baie logies is, is daar nog verskeie doelwitte.

Onderhandelinge is nodig om probleme (bestaande of moontlik) te bespreek, 'n gesamentlike besluit te neem, ens. Daarbenewens kan onderhandelinge 'n inligtingsfunksie verrig wanneer mense slegs menings oor sekere dinge uitruil. Hierdie tipe interaksie kan vooronderhandelinge genoem. 'n Vergadering wat georganiseer word om nuwe verbindings te vestig, behels so 'n funksie as 'n kommunikatiewe een, wanneer mense ontmoet om mekaar te leer ken.

Onderhandelingekan ook funksies soos beheer, koördinering en regulering hê. Hulle verskil van kommunikatiewe deurdat dit nodig is in gevalle waar daar reeds ooreenkomste is, en onderhandelinge is aan die gang oor die implementering van voorheen bereik gesamentlike besluite.

Benewens bogenoemde is die saak in die praktyk so dat onderhandelinge nie gereël mag word om te bespreek en besluite te neem nie. Hulle is nodig as 'n afleiding vir mededingers of vennote. Soms word sulke truuks gebruik deur handelsmaatskappye wat die aandag van 'n sekere vennoot wil trek deur besigheidskontakte met ander firmas te bewerkstellig.

Stadiums van onderhandeling

Die reëls van onderhandeling verplig 'n persoon om te weet watter stadiums van hierdie proses bestaan. Danksy dit kan goeie resultate behaal word tydens die beplanning en uitvoer van besigheidskommunikasie.

Dus, onderhandeling bestaan uit voorbereiding, die proses van kommunikasie self en die bereiking van 'n ooreenkoms. Dit is die moeite werd om die stadiums van onderhandelinge en hul stadiums in die tabel hieronder in meer besonderhede te oorweeg.

Step	Voorbereidingstadium	Instandhoudingstadium	Konsensusstadium
Eerste	Keuse van onderhandelingsmiddel	Inligtingdeling	Keuse van ooreengekome oplossings
Tweede	Bring kontak tussen gespreksgenote (uitnodiging of bevestigingdeelname aan onderhandelinge)	Formulering van die agenda	Finale bespreking van die gekose strategie van aksie
Derde	Insameling en ontleding van inligting wat nodig is vir onderhandelinge	Identifisering van omstrede kwessies	Formele ooreenkoms bereik
vierde	Berei 'n onderhandelingsplan voor	Bekendmaking van diepgaande belange van die partye	-
Vyfde	Bou 'n atmosfeer van vertroue	Ontwikkel voorstelle vir belyning	-

Formeel kan nog een stadium onderskei word - die laaste een, wanneer beide kante, na onderhandelinge, die resultate ontleed en begin om die ooreenkomste wat bereik is, te implementeer.

Onderhandelingsbenaderings

Dit is die moeite werd om een van die belangrikste reëls van onderhandeling te onthou - jy moet altyd die onderwerp van bespreking ken en sekere benaderings besit. As u hulle ken, kan u die gedrag van die gespreksgenoot voorspel. Die volgende benaderings tot onderhandeling kan onderskei word:

1. Vyande. Die kern van die benadering lê daarin dat die partye voor mekaar verskyn in die rol van soldate wat hul belange moet verdedig. Met ander woorde, hierdie benadering kan beskryf word as 'n toutrekkery.
2. Vriende. Albei kante is ten gunste van vriendelike onderhandeling. Hierdie benadering veronderstel dat die swakkersy sal aanpas by die sterk kant. Daar moet kennis geneem word dat hierdie benadering uiters skaars is in die praktyk.
3. Vennote. Die derde benadering het 'n baie stewige grondslag - 'n fokus op die vind van 'n wedersyds aanvaarbare oplossing. Dit is belangrik dat die partye met hierdie benadering probeer om 'n uitweg uit die situasie te vind wat beide heeltemal en volledig sal pas. Hierdie benadering kan beskryf word as "suiwer" onderhandeling.

Ondanks watter benadering gekies is, moet onthou word dat die gespreksgenote verskeie truuks kan gebruik wat help om meer voordele ten gunste van hul kant te kry.

Vuil truuks

Etiketreëls van onderhandeling keur nie die gebruik van verskeie misleidende skuiwe goed nie, maar sakemanne kan doelbewus tot truuks gryp om voordele te verkry. Jy moet altyd op die uitkyk wees en hulle behoorlik kan neutraliseer. Dit is die moeite werd om die mees algemene "vuil" truuks te oorweeg:

1. Verhoogde intreevlak. Hierdie truuk is gebaseer op die feit dat die maat aanvanklik te komplekse voorwaardes stel vir samewerking wat vir hom voordelig is, of dié wat pynloos uitgesluit kan word, en dit tydens die gesprek vereenvoudig. Die kant waarteen die tegniek gebruik word, moet dus ook toegewings van sy kant maak. Om so 'n truuk te vermy, is dit nodig om die kwessie van onderhandelinge en die potensiaal van die vennoot voor die vergadering te bestudeer.
2. Vals aksent. Hierdie truuk is in beginsel soortgelyk aan die een wat hierbo beskryf is. Die enigste verskil is dat in hierdie gev altoon 'n uiterste belangstelling om 'n kwessie op te los, hoewel hierdie kwessie eintlik sekondêr is.
3. Laaste minuut eise. Hierdie truuk is soortgelyk aan bogenoemde, maar dit kan slegs in die laaste stadium van onderhandelinge gebruik word, wanneer dit raadsaam is om die eerste twee aan die begin te gebruik. Hierdie tegniek word ook "afpersing" genoem. Om eise op die nippertjie te stel is 'n baie gevaarlike foefie, want wanneer die vennote oor alles ooreengekom het en tot 'n konsensus gekom het, stel een van die partye nuwe voorwaardes op 'n tydstip wanneer die ander reeds daarin belangstel om die kontrak te onderteken.
4. Skep 'n hopelose situasie. Hierdie tegniek is baie pynlik vir die kant waarteen dit gebruik word. Wanneer dit gebruik word, skep die maat sulke toestande waaronder die ander kant óf tot situasies kan instem óf hulself kan benadeel in geval van weiering. Dikwels lei so 'n taktiek van gedrag daartoe dat die vertroue van die kant wat onder druk geplaas word, onherstelbaar verlore kan gaan.
5. Ultimatum. Die beginsel van hierdie truuk is dat een van die partye in die posisie word "Of jy stem in tot ons bepalings, of ons verlaat die onderhandelinge!". Na so 'n truuk verander die onderhandelinge egter in 'n eensydige oplossing van die kwessie.
6. Salami. Die beginsel van die truuk kom neer op dieselfde benadering as in die geval van 'n regte worsproduk. Salami is 'n produk wat in klein porsies verbruik word, aangesien dit nie heel en gelyktydig geëet kan word nie. Die een kant begin om inligting oor die assessering, persoonlike belange, ens. klein uit te geeporsies in die hoop dat die tweede dieselfde sal doen en al die geheime sal begin vertel. Afhangende van wat die maat sê teen wie hierdie truuk gebruik word, begin die eerste kant dienooreenkomstig optree. Gevolglik kan die onderhandelinge mettertyd sloer, en die gespreksgenoot sal die mening, belange en sienings van die ander kant volledig en volledig uitvind.
7. Bluef. Uit die naam van die truuk word dit duidelik dat ons praat oor die feit dat een van die partye sy maat bewustelik vals inligting gee. In onlangse jare is dit egter al hoe minder gebruik, want moderne toestande laat jou toe om selfstandig alles wat die gespreksgenoot sê, te verdubbel.
8. Dubbele interpretasie. Hierdie truuk is gebaseer op die feit dat een van die partye bewoording met dubbele betekenisse uitreik, wat dan in hul eie belang geïnterpreteer kan word. Die truuk is dat indien enige dokumente met so dubbele bewoording tydens die kontrak uitgewerk of onderteken word, een van die partye nie later nie aan die voorwaardes sal kan voldoen nie. So 'n slenter is baie gevaarlik vir die party wat dit gebruik, want danksy dit kan jy vinnig 'n goeie reputasie verloor en 'n slegte een kry.

Die reëls van onderhandeling sê dat as daar in die loop van besigheidskommunikasie opgemerk is dat die vennoot na truuks en truuks gaan, moet jy in geen geval wederkerig wees nie. Jy moet verstaan hoekom dit gebeur en daarna 'n kommunikasielyn bou. Moet egter nie die onderhandelinge skielik onderbreek nie, dit is beter om rustig na al die eise te luister en jouself tyd te laat om te dink.

Reëls om te volg in onderhandelinge

Daar is algemene, so te sê, universele gedragsnorme in onderhandelinge, en dit maak nie saak of die vergadering van aangesig tot aangesig is of die onderhandelinge deur tegniese kommunikasiemiddele gevoer word nie. Die reëls van onderhandeling om te onthou is altyd die volgende:

1. Wees altyd hoflik en vermy frases en wenke wat die maat se persoonlikheid kan verkleineer. Sekulêre etiket moet altyd gevolg word.
2. Jy kan nie jou maat se mening ignoreer nie.
3. Moenie te veel vrae vra sonder om te verduidelik hoekom dit belangrik is nie. Met ander woorde, eenvoudige navrae moet nie toegelaat word nie.
4. Ons moet voldoende reageer op verduidelikings en probeer om inligting oor te dra sodat alle partye verstaan wat op die spel is.
5. Moenie dat jou gedagtes geparafraseer word nie.
6. As jou maat se gedagte ongesê lyk, kan jy daarmee voortgaan, en spesifiseer of dit geïmpliseer is.
7. Opsomming is slegs moontlik aan die einde van onderhandelinge of na lang opmerkings.
8. As die onderhandelinge groepsgebonde is, is dit nodig om almal die geleentheid te gee om te praat, al neem dit te lank. Maar gewoonlik hou net een persoon aan die potensiële maat se kant die woord.

Hoe om 'n maat te oortuig?

Uit die oogpunt van besigheidskommunikasie en onderhandelingsreëls het sielkundiges 'n stel wenke ontwikkel wat sal help in daardie oomblikke wanneer dit nodig is om nie net inligting aan 'n vennoot oor te dra nie, maar ook om hom te oortuig vanenigiets. Dit is dus die moeite werd om hierdie lys te oorweeg:

1. As daar besluit is om die maat van iets te oortuig, moet jy met swak argumente begin, oorgaan na mediums, en aan die einde die sterkste argument, die sogenaamde "troefkaart" uitspreek.
2. Jy kan nie 'n maat in 'n nadelige posisie vir hom dryf of druk op hom plaas nie. Almal het die reg om gesig te red.
3. As jy 'n positiewe antwoord op 'n belangrike vraag moet kry, moet jy twee eenvoudiges voor dit vra, wat die maat met gemak sal beantwoord.
4. Dit is die moeite werd om te onthou dat hoe meer invloedryk die spreker is, hoe sterker klink sy argumente.
5. Jy moet empatie toon.
6. Wanneer jy oorreed, moet jy begin met wat duidelik en aanvaarbaar is vir beide partye.

Telefoongesprekke: reëls vir die voer van telefoongesprekke

Telekommunikasiepraatjies verskil van aangesig-tot-aangesig-gesprekke. Die belangrikste reël van telefoongesprekke is bondigheid. Sulke besigheidskommunikasie moet bondig en nie uitgerek wees nie. Jy moet uitsluitlik oor meriete praat.

In die algemeen is daar verskeie basiese reëls vir onderhandeling deur middel van kommunikasie:

1. Jy moet vriendelik en verwelkomend wees.
2. Telefoongesprekke moet gevoer word deur 'n bekwame persoon wat die agenda verstaan.
3. Voor jy praat, moet jy jou stem aanpas en, indien moontlik, 'n paar tongdraaiers sê.
4. Stem tydens telefoongesprekke moet weeskalm. Indien nodig, kan jy met jou stem speel wanneer jy op sekere dinge moet fokus of wanneer jy 'n maat oorreed.
5. Jy kan nie die gespreksgenoot onderbreek nie. Dit is 'n baie belangrike reël van telefoongesprekke. Selfs al sê die gespreksgenoot onaangename goed, kritiseer of spreek ontevredenheid uit, is dit nodig om na hom te luister, en dan eers te begin praat.

Benewens bogenoemde, is dit die moeite werd om te onthou dat die etiketreëls vir die voer van telefoongesprekke dieselfde is as dié wat mense gewoonlik persoonlik volg. Daarbenewens is dit opmerklik dat indien, as gevolg van tegniese probleme, 'n deel van die gesprek gemis is, wat die gespreksgenoot nie opgemerk het nie, moet jy om verskoning vra en vra om dit te herhaal.

Nasionale eienaardighede in onderhandeling

Om die basiese beginsels van telefoniese kommunikasie met vennote en die reëls van kollektiewe bedinging te ken, is dit altyd nodig om die nasionale kenmerke van alle partye in ag te neem. Die Duitsers duld byvoorbeeld nie om laat te wees nie en is uiters pedanties. Die Engelse is mense wat altyd terughoudend lyk, so moet dit nie as koud beskou nie. Dit is opmerklik dat as so 'n vennoot sy erewoord gegee het, hy dit sal hou.

Italianers is baie aktief en gesellig, en hulle verkies om in 'n informele omgewing te ontmoet. 'n Belangrike kenmerk van sulke vennote is dat hulle verkies om met mense van dieselfde rang te praat. Spanjaarde is mense wat verkies om in 'n span te werk. Hulle is galant, oop, ernstig, maar terselfdertyd het hulle 'n wonderlike gevoel.humor. Net soos die Italianers, verkies die Spanjaarde om met mense van dieselfde rang te onderhandel.

Praat van Chinese vennote, jy moet in gedagte hou dat hulle baie oplettend is vir woorde. Die inligting wat deur hulle uitgespreek word, is altyd deurdag en beperk. Dikwels is die Chinese nie die eerstes wat hul gedagtes en voorstelle uitspreek nie, so jy moet dit in gedagte hou wanneer jy onderhandel.

Gevolgtrekking

Nadat jy verstaan het wat die basiese beginsels van besigheidskommunikasie en die etiketreëls van telefoongesprekke is, is dit baie makliker om die regte gedragslyn te bou. Die belangrikste ding in hierdie proses is om eerlik met jouself en jou maat te wees.