Skep 'n verkoopsafdeling: werwing, doelwitte en doelwitte

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

Wins en ontwikkeling is die hoofdoelwitte van elke onderneming. Om in die moderne mark te bly, is dit nodig om baie pogings aan te wend, wat as gevolg daarvan beslis moet betaal. Enige verskaffing van dienste of verkoop van goedere is 'n verkoop waarvan die totale wins afhang. Om verkope op die vlak te laat wees, moet dit deur sekere mense hanteer word wat dit korrek kan doen, met inagneming van die besonderhede van die produk, die wense van die kliënt, ens.

Hierdie artikel sal jou help om te verstaan hoe om vinnig 'n produk of diens deur die verkoopsafdeling te verkoop, watter take hierdie departement in die gesig staar en uit watter soort werknemers dit kan bestaan. Daarbenewens sal ons hieronder praat oor hoe om hierdie departement korrek te skep, die regte werknemers te kies en hul werk te organiseer sodat die maatskappy 'n konstante en stabiele inkomste kan hê.

Belangrikheid van die verkoopsafdeling in 'n onderneming

Enige onderneming wil 'n ordentlike wins maak. Vandag, onder entrepreneurs wat binne die raamwerk van die huishoudelike ruimte werk, is daar baie kontroversie oor die onderwerp van die korrekte bevordering van goedere en dienste inmark. Dit is dikwels moontlik om te ontmoet wanneer 'n leier die werk van 'n organisasie uitsluitlik in 'n "handmatige" modus bou, en slegs op intuïsie, sy eie ervaring en toeval fokus. Dikwels lei dit tot die feit dat elke stap van die verkoopspersoneel oormatig beheer word, en enige inisiatief van hulle kant kry nie goedkeuring nie.

Om doeltreffendheid te bereik in die rigting van die verkoop van goedere of dienste is slegs moontlik wanneer 'n duidelike werkende stelsel opgespoor kan word en daar 'n sekere algoritme van aksies is. Terselfdertyd moet die struktuur van die verkoopsafdeling geformaliseer word, en werknemers moet verstaan dat beide die wins van die hele onderneming en sy lone afhang van hul werk. Dit is soms moeilik om dit te doen, want vir die korrekte implementering van hierdie taak moet jy 'n bietjie kennis hê.

Die bou van 'n verkoopsafdeling: sleuteltake en -doelwitte

Die taak van enige leier is om die effektiewe werk van elke departement op so 'n manier te bou dat hulle hul funksies glad en sonder oormatige beheer kan verrig. So 'n houding teenoor die bou van 'n bestuurstelsel sal die direkteur in staat stel om homself van roetine-pligte te onthef, en die vrye tyd te bestee aan globale projekte, die lok van groter kliënte, onderhandelinge en die implementering van die maatskappy se ontwikkelingstrategie. Natuurlik moet elke hoof van 'n onderneming 'n idee hê van hoe om 'n produk aan te bied en dit te kan verkoop, maar hy moet dit nie heeltyd doen nie. Vir hierdie doeleindes is daar 'n departement waardeur die implementering plaasvind.

Die skep van 'n verkoopsafdeling is 'n stap in die rigting van ontwikkeling. Die werknemers van hierdie eenheid moet bewustelik bevorder, aanbied en verkoop.

Oor die algemeen kan die volgende doelwitte en doelwitte van die verkoopsafdeling onderskei word:

1. Soek en aantrekkingskrag van kliënte en kliënte. Dit is opmerklik hier dat werknemers 'n verskeidenheid werwingsmetodes en -tegnieke moet gebruik, wat wissel van koue oproepe tot stap na potensiële kliënte.
2. Soek vir 'n teikengehoor wat sal belangstel in die produk of diens wat deur die maatskappy aangebied word.
3. Verkope van hoofprodukte en verwante produkte.

Benewens die doelwitte en doelwitte, moet ons in meer besonderhede stilstaan by die funksies van die departement. Van die hooffunksies word die volgende onderskei:

1. Soek vir kliënte.
2. Sistematiese soektog na nuwe klante.
3. Werk met gereelde klante.
4. Verkope van hoof- en verwante produkte.
5. Houd vereiste dokumentasie in stand.
6. Deal-ondersteuning.
7. Verwerk tans inkomende versoeke en inligtingsteun.

Die skepping van 'n verkoopspan moet gebaseer wees op bogenoemde take, doelwitte en funksies. Om doelwitte binne hulle te stel, sal werknemers in staat stel om hul werk bewustelik te doen, en om die stelsel te verstaan sal die inkomste van die organisasie verhoog.

Om die skepping van 'n verkoopsafdeling 'n ware sin te hê, is dit nodig om 'n aantal interne dokumentasie voor te berei, naamlik:

1. Regulasies oor die departement.
2. Jobbeskrywings van die hoofmanverkoopsbestuurder en gewone spesialiste.

Die meeste KMO's ignoreer hierdie reël. Dit is egter die moeite werd om te onthou: wanneer die optrede van werknemers deur sekere dokumente gereguleer word, is dit makliker vir hulle om te verstaan watter take hulle moet verrig.

Organisatoriese struktuur van die eenheid

Dit is nodig om die struktuur van die verkoopsafdeling vooraf te bepaal, in die stadium van sy skepping. Daar moet onthou word dat sulke afdelings in verskillende maatskappye groter of kleiner kan wees in terme van die totale aantal werknemers, maar die funksies bly dieselfde.

Afhangende van die aantal totale personeel, word die grootte van produksie en die maatskappy as geheel, wie in die verkoopsafdeling werk, ook bepaal. Posisies word as 'n reël in bestuurs- en privaat verdeel. Leiers kan die volgende insluit:

• hoof (hoof) van departement;
• Adjunkhoof;
• hoofbestuurder.

Gewone departementsposte sluit in:

• bestuurders;
• spesialiste;
• assistente (sekretaresses).

Soos vroeër genoem, word die aantal werknemers bepaal op grond van die volume produksie. Dus, as verkope in die maatskappy klein is, sal jy vir die eerste keer 'n hoof of bestuurder van die verkoopsafdeling en een of twee spesialiste moet aanstel.

Wanneer die volume goedere of dienste verkoop toeneem, brei die departement uit, eerstens word gewone personeel aangestel wat met 'n "koue" en "warm" basis werk, en daarna kan hulle'n adjunkhoof, sekretaris of hoofbestuurder betrek. Die werwing van die laaste poste wat gelys is, sal die eenheid glad laat loop.

Personeelbeleid wanneer 'n departement geskep word

Personeelbeleid is van die norme waaraan 'n organisasie voldoen wanneer hulle met sy werknemers werk, en sy doel is om die doelwitte van die maatskappy en die mense wat daarin werk maksimaal te kombineer.

Personeelbeleid bestaan in elke organisasie, selfs waar die maatskappy uit twee of drie mense bestaan, is die enigste verskil die graad van die erns daarvan. Die belangrikheid van hierdie kwessie in die vorming van die verkoopsafdeling is om werk te bou met behulp van sekere prosesse op so 'n manier dat werknemers verantwoordelik voel vir die lot van die maatskappy en die verkoop van goedere, asook die algehele strategie van die maatskappy en die onderneming verstaan. kan betyds op veranderinge reageer.

Wanneer 'n verkoopsafdeling gevorm word, moet die bestuurder die volgende verstaan:

1. Bestuurstyl word ten volle weerspieël in die doeltreffendheid van werknemers. Daar moet onthou word dat verkope nie altyd maklik is nie, dus moet die personeel van so 'n eenheid nie voortdurend die "harde hand" van die baas voel nie, maar terselfdertyd moet hulle net soos die direkteur self in hul werk belangstel.
2. Die materiële komponent van arbeid is fundamenteel wanneer 'n persoon vir enige werk in diens geneem word. Dit gebeur dikwels dat 'n werknemer 'n groot bydrae tot die gemeenskaplike saak lewer, die wins van die maatskappy sien, maar terselfdertyd self 'n onderskatte salaris ontvang. In die geval vandeur die verkoopsafdeling, moet die wesenlike belang van die werknemer ten volle bevredig word. Die optimale oplossing in die keuse van 'n betaalmetode is om 'n klein vaste koers en 'n persentasie van verkope gemaak te bepaal. In hierdie geval sal die verkoopsspesialis al hul kreatiewe neigings kan wys en die mees betroubare en winsgewende verkoopspad vir hulself kan vind.
3. Elke werknemer het ontwikkeling en loopbaanbevordering nodig. Periodiek moet seminare onder leiding van die HUB gereël word oor die onderwerp "Hoe om vinnig 'n produk te verkoop" of bloot jou ervaring met werknemers te deel. Daarbenewens kan jy personeel na kursusse of lesings stuur. Dit is belangrik om te onthou dat investering in jou arbeidsmag investering in jou besigheid is.
4. Dit is nodig om die korrekte stelsel van sanksies in te stel, waarmee werknemers vooraf vertroud moet wees. Dit sal help om oortredings van dissipline en "gate" in die werk te vermy. In hierdie saak moet die bestuurder egter menslik bly en strawwe in terme van 'n individuele benadering op elkeen van die werknemers probeer toepas.

Nadat 'n sekere personeelbeleid binne die maatskappy gevorm is, sal verkoopspersoneel verstaan dat hul werk waardeer word, en hulle kom na hul werkplek en verrig take absoluut nie tevergeefs nie.

Werwing

Wanneer personeel vir die verkoopsafdeling gekies word, moet die volgende punte in ag geneem word:

1. Opvoeding van die kandidaat.
2. Ondervinding in verkope.
3. Die vermoë om besigheidskorrespondensie, telefoongesprekke behoorlik te voer.
4. Wees aantreklik en netjieslyk.

Klante verkies as 'n reël om met bekwame, beleefde en aangename mense te werk. Daarom moet die beeld van 'n verkoopswerknemer aan die verwagtinge van die kliënt voldoen.

Dit gebeur dat daar onder die kandidate nie altyd diegene is wat die regte opleiding of werkservaring sou hê nie. In hierdie geval moet die bestuurder verstaan dat dit 'n tydjie sal neem om so 'n spesialis op te lei.

Om te bepaal of 'n persoon geskik is vir 'n vakante pos in die verkoopsafdeling, word, benewens die gewone studie van CV's, vraelyste en toetsing, aanbeveel om die volgende assesseringsmetodes te gebruik:

• Onderhoud wat daarop gemik is om die bevoegdheid aan te leer. Hierdie metode sluit 'n soort speletjie in waarin alle vrae aan die aansoeker gestel word met die doel om te bepaal hoe goed die persoon die werk verstaan. Vrae kan wees: "Sê vir my, watter verkoopstegnieke ken jy?", "Wat is 'n "koue basis?", "Wat sal jy doen as die kliënt weier om te koop?" ens. Op grond van die antwoorde word dit duidelik of 'n persoon homself in 'n pos in 'n verkoopshotel sal kan bewys. Die akkuraatheid van hierdie metode is meer as 60%.
• "Assesseringsentrum" of modelleringsituasies. Hier is dit raadsaam om sekere voorwaardes vir die aansoeker te skep en hom uit te nooi om sy vaardighede en vermoëns te demonstreer. Die gesimuleerde situasie moet nie te moeilik of stresvol wees nie. Volgens die gedrag van 'n persoon is dit moontlik om sy vermoëns en bevoegdheid te bepaal. Die akkuraatheid van die metode is 70%.

Die doel van die noukeurige keuse van personeel in die verkoopsafdeling is om 'n goed gekoördineerde span te vorm wat duidelik produkte kan bevorder en verkoop. Die geselekteerde personeel moet vooraf weet of ten minste 'n idee hê van hoe om te leer hoe om enige produk te verkoop, en bestuur te help met besigheidsontwikkeling. As 'n reël word die seleksie van werknemers deur 'n personeelspesialis uitgevoer, en indien moontlik, dan die hoof van die maatskappy self.

Ontwikkeling van die verkoopsisteem

Wanneer 'n departement geskep word, is dit belangrik om 'n sekere stelsel te bou waardeur goedere en dienste verkoop sal word. Die stelsel sal help om drie hoofdoelwitte te bereik:

1. Die bereiking van die vereiste vlak van verkope. Om dit te doen, is dit belangrik om die vlak van gewaarborgde verkope te bepaal, om 'n verkoopsplan aan te wys. Hierdie oomblik is belangrik vir die besigheid om winsgewend te wees en die geleentheid te hê om te ontwikkel.

Die hoofwerk moet nie op individuele werknemers gefokus wees nie, dit wil sê die onderneming moet nie van personeel afhanklik wees nie. Elke werknemer kan enige tyd om sekere redes siek word, op vakansie, sakereis of ophou. In hierdie geval, as hierdie werknemer 'n sleutelwerker was, vind 'n noodgeval onmiddellik plaas. Daarom is dit belangrik om so 'n resultaat te bereik wanneer die hele las eweredig deur die personeel versprei is.

2. Verkoopsgroeiplan. Benewens die gewaarborgde verkoopsplan, moet die moontlikheid om dit te verhoog ook oorweeg word. Terselfdertyd moet alle werknemers betyds en vooraf bewus wees van sulke plannebereid om dit uit te voer en ook hul belang te hê.

As die prestasie-aanwysers van die verkoopsafdeling groei, dui dit op die moontlikheid van verdere ontwikkeling. Deur hierdie reëls te volg, sal elke leier sonder veel moeite hul besigheid kan versterk.

CRM-stelsel

Wanneer 'n verkoopsafdeling geskep word, is dit die moeite werd om aandag te skenk aan die kwessie van die optimalisering van die werk van personeel. 'n Hulpmiddel soos Customer Relationship Management (CRM-stelsel) sal jou hiermee help.

Hierdie sagteware sal help om die werk van personeel te outomatiseer om met kliënte te kommunikeer. Die program help om rekords van verkope te hou, verslae voor te berei, verslae te maak oor die werk van werknemers, ens.

Alle transaksies word in die databasis gestoor, en wanneer daar met die kliënt gekommunikeer word, kan die bestuurder die geskiedenis sien, wat jou in staat stel om vinnig te navigeer en te verstaan wat op die oomblik aan die kliënt gebied moet word. Vinnige reaksie en begrip help die kliënt om lojaliteit aan die firma te verhoog, wat lei tot verhoogde verkope.

Beheer en optimalisering

Nadat die departement in werking gestel is, is dit belangrik om periodiek sy werksaamhede te monitor, die optrede van die personeel reg te stel en, indien nodig, tot optimalisering oor te gaan.

Optimering sluit in:

1. Oudit.
2. Voltooiing van die nodige rapporteringsvorms, ontwikkeling van 'n motiveringstelsel, ontleding van die kwaliteit van werk met kliënte, en, indien nodig, ontwikkeling van 'n paar norme en reëls.
3. Bekendstelling van verbeterings.

Na hierdie drie stappe moet jy prestasie vir 'n geruime tyd monitor en bepaal wat verander moet word en wat verbeter moet word.

Verbeter verkoopspan

Die ontwikkeling van die werk van die departement is 'n sleutelfaktor om hoë verkoopsprestasie te behaal. Prestasie-aanwysers is:

1. Inkomende vloei van (nuwe) klante.
2. Gemiddelde bestelling (aankoop) telling.
3. Verkope herhaalbaarheid.
4. Wins.

Deur gebruik te maak van kwantitatiewe en kwalitatiewe aanwysers en vergelyking, kan jy verstaan of die besigheid besig is om te ontwikkel of nie, asook hoe effektief die verkoopspan werk.

Gevolgtrekking

Nadat jy die inligting hersien het oor hoe om te leer hoe om enige produk met die hulp van 'n gespesialiseerde afdeling te verkoop, is dit belangrik om te beklemtoon dat deur so 'n belangrike area van die maatskappy as verkope aan professionele persone te delegeer, kan 'n mens die bestaande inkomste verhoog. Dit is egter uiters belangrik om sy werk bewustelik te bou en die reëls te volg wat hierbo uiteengesit is.