Belangrikste tipes kliënte in verkope en kenmerke van werk

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

Wanneer bestuurders verskillende soorte kliënte in verkope ontmoet, versuim hulle dikwels om hul gedrag en gesprek by die individu aan te pas. Hulle verstaan nie wat hierdie tipes is en hoe om met hulle om te gaan nie. Daar is vier hoofklassifikasies van kliëntetipes. Om kopers van verskillende soorte goedere by jou te kan koop, moet jy hulle op 'n spesiale manier kontak. Elke persoon neem 'n ander koopbesluit en gee aandag aan verskillende kriteria wanneer 'n produk evalueer word.

Handel met besonderhede

Daar is 4 tipes klante in verkope. Die meeste klassifikasies is gebaseer op die tipologie van elkeen van hulle. Daar is baie klassifikasies. Nou is die sogenaamde "Disk" modieus, sowel as die spesiale kuns om in 'n apteek en soorte apteekkliënte te verkoop. Maar ons sal 'n vroeëre, klassieke weergawe oorweeg, wat gebaseer is op 4 soorte kliënte in verkope.

Die eerste een is “Ruursman” genoem. Hy is voorspelbaar, veeleisend en baie vasberade in sy optrede. Sulke mense is onafhanklik enselfbestuur. Die tipe stuur is baie maklik om te bepaal: hulle het altyd statusitems, byvoorbeeld groot tafels en stoele, indrukwekkende motors. Status en luukse word gevoel in hul houding en duur bykomstighede. Hierdie kliënte kies selfs statusoorde, "alles ingesluit", goeie hotelle en kwaliteit diens vir hul vakansies. Hulle soek verbindings onder diegene wat gelyk en meerderwaardig in status is, weet wat hulle wil hê, en neem baie vinnig besluite.

Hoe om met stuurtipe te werk

As jy die voordele van jou aanbod, die voordele daarvan wys en duidelik beskryf wat hulle uiteindelik in verkope sal kry, dan sal die aankoopbesluit onmiddellik en vinnig geneem word. Mettertyd is een of twee kontakte gewoonlik genoeg. Hulle is gefokus op aksies en resultate, maar nie op die persoon wat die goedere aan hulle verkoop nie. Die gedragstyl van hierdie tipe kliënte in verkope is gewoonlik so dat daar feitlik geen vrae is nie. Hulle praat en beweer eerder as om te vra, kan koppig, ongeduldig wees.

Kenmerke van stuurtipe gedrag

Hierdie sielkundige tipe verkoopskliënt vra hoofsaaklik oor die volgorde van werk, projekspertye, waarborge en resultate. Sulke kliënte soek mag en beheer. Daar is “stuurmanne” sonder mag wat op ander gebiede wil oorheers. Maar meer dikwels as nie, oorheers hulle die werk. Hul leuse sal die resultaat wees, nie die proses nie. Hulle verkies 'n toestand van druk. Daarom vind haastige werke dikwels by hul werkplekke en in spanne plaas. Sulke kliënte is outoritêr. Dit is hoe 'n tipiese "stuurman" optree.

Daar is'n verskeidenheid aanbevelings met betrekking tot die tipe kliënte in verkope en die besonderhede van die werk met elkeen van hulle. As 'n reël kan jy goedere aan die "stuurman" verkoop vanaf die eerste en van die tweede oproep of vergadering. Daar word geglo dat sulke mense ongeveer 15% van die totale aantal kopers is.

Express Buyer

Die volgende tipe is “ekspressief”. Hierdie tipe klante in verkope sluit mense in wat 'n kreatiewe gemors in hul koppe het. Hulle is voortdurend in 'n toestand van chaos, kreatiwiteit. Sulke mense is vinnig, dinamies. Hulle dra helder klere en uitdagende haarstyle wat die aandag van ander trek. Dit is 'n baie emosionele tipe kliënt in verkope. As dit 'n motoris is, dan in 'n vinnige, meestal sportmotor. Dit sal ook 'n helder kleur wees wat die oog vang en uitstaan uit die skare. Hierdie tipe kliënt hou van gesels, maar kom vinnig tot die punt en neem baie vinnig besluite. Hy voel minder risiko en is gereed om dit te neem.

Kenmerke van ekspressiewe tipe gedrag

'n Ekspressiewe persoon is kreatief, interessant en vol entoesiasme. Hierdie tipe verkoopskliënte is baie vrolike en slim mense, en baie van hul optrede is spontaan. Hulle is dikwels geneig om impulsief te wees. Sulke kliënte kies dikwels om as woeste vakansie te hou, skielik opstyg en iewers heen te vertrek, op 'n voorgevoel. Mense van hierdie tipe kan 'n besigheid verkoop en oor die wêreld reis om nuwe kreatiewe idees vir toekomstige beleggings en beleggings te vind.

Verteenwoordigers van die klassiekeekspressiewe tipe streef daarna om sigbaar te wees, deur ander mense erken te word en om die eerste, grootste spelers, die beste in alles te wees. Hulle neem al die risiko's en neem besluite na 2-3 kontakte, spandeer baie tyd om oor hulself en wat hulle in die lewe doen te praat. Dikwels word hierdie tipe kliënte onder politici en in die vermaaklikheidsbedryf gevind. As 'n reël oorskry hul totale getal nie 15% van alle kopers nie.

Analitiese koper

'n Ander tipe is analise. Hierdie tipe kliënt in verkope en die eienaardighede van sy gedrag is baie interessant. Ontleders is mense wat daarvan hou om te analiseer. Hulle het baie vraestelle, verslae, analitiese dokumente. Dit is meestal die eienaars van 'n stil stem, hulle is stadig, maak baie pouses en dink voortdurend oor iets. Hulle het gewoonlik goedkoop klere, 'n goedkoop kar. As dit 'n motor is, sal dit beslis optimale werkverrigting en maksimum waarde vir geld hê. Hulle hou nie altyd daarvan om hande te skud nie. Vir ontspanning kies sulke kliënte ook die beste oorde, waar baie faktore wat vir hulle betekenisvol is gelyktydig saamvloei.

Kenmerke van die gedrag van 'n analitiese tipe

Ontleders dra nie bykomstighede nie. Hulle foon is om oproepe te maak, nie vir luukse nie. Hulle sal altyd iets goedkoop en goed soek, die beste waarde vir geld. Kliënte van hierdie tipe neem besluite baie stadig. Hulle vrees vir verlies is dalk veel groter as die plesier van wins.verkrygings. Hulle is goeie administrateurs. Om dit te verkoop, is dit baie belangrik om al die voordele van die produk te wys. Sulke kliënte monitor voortdurend nuwe oplossings, op soek na 'n ander, die mees optimale vir hulself, selfs al het hulle reeds 'n aankoop gedoen. Danksy hierdie eienskappe is dit baie makliker om van bestaande verskaffers te stroper, aangesien hulle na 'n ander oplossing soek. As jy kwaliteit verhoudings met hulle bou, sal dit moontlik wees.

Kenmerke van interaksie met 'n analitiese tipe

Ontleders is gewoonlik skepties, hulle wil altyd bewyse hê. Hulle is baie goed met beplanning, organisering van oplossings vir probleme. Maar aangesien hulle gedetailleerde inligting benodig, is hulle gefokus op die proses om vrae te vra en antwoorde te kry. Daar sal baie vrae wees. Hulle is onpartydig en afsydig. Die aantal ontleders is ongeveer 35%. Daar is baie ontleders onder bestuurders, navorsers, ingenieurs, argitekte. Jy moet hulle gereeld kontak, wys hulle duidelik die voordele van die produk. Om 'n besluit te neem, moet hulle dadelik kan ontleed. Jy sal hulle in elk geval nie dadelik verkoop nie. As 'n reël benodig ontleders 5-7 kontakte om te verkoop. Hulle neem meestal besluite stadiger as alle ander tipe kliënte.

Kindervriendelik

Die laaste tipe is vriendelik. Daar is ongeveer 35% van sulke kliënte. Hierdie kliënte is aangenaam om mee te praat, en hul werkplek is toegerus soos by die huis. Dis baie gemaklik en knus. Hulle het 'n aangename stem, hulle kanbied tee en koffie aan, vra hoe dit met jou gaan en spreek kommer uit. As jy saam met hom kantoor toe gaan, sal hy beslis 'n gesprek oor die lewe aanbied, vra hoe jy daar gekom het. Kliënte van hierdie tipe wil nie regtig uit die skare uitstaan nie. Die motor en klere is gewoonlik gemiddeld, sonder kenmerke, gemaklik en gerieflik. Hierdie ou gee graag raad. Hy spandeer die meeste van sy tyd saam met familie, vriende en kuier. Hulle hou daarvan om te kommunikeer en bande uit te brei. Hulle neem baie lank om besluite te neem. Hulle hoofwaarde is verhoudings met mense. Hulle geniet bestaande verhoudings. Daarom is dit moeilik om hulle van 'n ander diensverskaffer te stroper. Die belangrikste ding is om goeie verhoudings met sulke mense te bou. Daar is baie min wat hulle in beginsel kan wegneem. Tensy jy 'n kritieke massa van produk- en diensontevredenheid skep.

Kenmerke van vriendelike tipe gedrag

Vriendelike klante is geneig om baie afhanklik, vriendelik en warm te wees. Vir hierdie tipe kliënt in verkope en werkmetodes moet spesiaal wees. Hulle wy hulle dikwels aan ander. Gefokus op die span, die persoon, die verhouding. Hulle luister goed na ander en verstaan gevoelens. Hulle is ideaal vir kliëntedienswerk. As hulle gehuur word, skep hulle 'n aangename omgewing en gemaklike verhoudings in die span. Hierdie tipe vermy konflik en hou daarvan om iemand by besluitneming te betrek. Hulle hou van groepooreenkomste, wanneer verskeie mense saam besluite neem. Hulle stel baie belang in risiko's en waarborge. Sonder waarborge stem hulle nie in om saam te werk nie, aangesien hul afwesigheid vir hulleongemaklik. As 'n reël neem dit 4-5 kontakte om aan hulle te verkoop.

Eienskapskema

Hoe werk al hierdie tipes met mekaar om? Jy kan hierdie klassifikasie na die diagram oordra deur 'n vierkant te teken en dit in vier gelyke dele te verdeel. Ons plaas die stuurtipe in die boonste linkersel, die ekspressiewe tipe in die regtersel, die analitiese tipe in die onderste linkersel, en die vriendelike tipe in die oorblywende regtersel. Hierdie patroon sal dit makliker maak om te navigeer. Eerstens moet jy duidelik verstaan dat 'n persoon verskeie tipes kan hê, en nie net een nie. Tweedens kan verskeie van hulle gelyktydig seëvier. Boonop kan hulle mettertyd verander. Verskillende mense kan verskillende dominante tipes hê. Soms verander die status en loopbaanleer, sowel as die persoon self, dramaties. Sulke veranderinge is absoluut normaal.

Interaksie van eienskappe binne 'n persoon

Die enigste ding om in gedagte te hou, is dat as enige tipe seëvier, die teenoorgestelde een, wat skuins in die vierkant geleë is, op 'n minimum sal wees. Dit wil sê, as die ontleder seëvier, dan sal daar baie min ekspressief in hom wees. Terselfdertyd kan die stuurman en vriendelik met mekaar gekombineer word, maar hulle mag nie te uitgesproke wees nie. Dieselfde met die ekspressiewe kliënt. Die ontleder daarin sal op 'n minimum wees, en die stuurman en vriendelik sal gekombineer word, maar nie te duidelik wees nie. Hierdie tipes voel egter hulle ontbreek.

Die stuurman voeldat hy nie die vriendelikheid het om 'n gemaklike omgewing in die span te skep nie. Daarom is hulle geneig om in die proses van gesprekke en kommunikasie te beklemtoon dat hulle hierdie ontbrekende eienskappe het. Hulle kan praat oor hul vriende wat nie is nie. Die ontleder kan praat oor hoe emosioneel hy is. Dit wil sê, hulle probeer in woorde vergoed vir die ontbrekende eienskappe. Wanneer die kliënt ontleed word, sal dit merkbaar wees. Wanneer die tipe bepaal word, is dit noodsaaklik om na woorde en nie-verbale kommunikasie te kyk. Die manier waarop hulle praat en wat hulle in hul hande hou, beïnvloed alles die definisie van watter soort tipe dit is.