Aktiewe verkope - wat is dit? Nikolay Rysev, "Aktiewe verkope". Aktiewe verkoopstegnologie

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

Die sukses van enige besigheid hang af van die vermoë om met kliënte en potensiële kopers te kommunikeer. Daar is 'n hulpmiddel hiervoor - aktiewe verkope. Wat is dit - 'n stel tegnieke of 'n sistemiese meganisme? Hoe om die kuns van aktiewe verkope te bemeester en wat bepaal die sukses daarvan om hul tegnieke te bemeester?

Die essensie van aktiewe verkoop

Daar word meestal na aktiewe verkope verwys as 'n komplekse proses wat verband hou met die markverkope van 'n produk of diens: om 'n kliënt te vind, sy behoeftes te bepaal, 'n aantreklike aanbod te skep, te onderhandel, 'n ooreenkoms aan te gaan en daaropvolgende kommunikasie met die kliënt. Hul belangrikste verskil van passiewe verkope is dat laasgenoemde nie toegang tot die koper impliseer nie - hy kom vanself.

Dit is belangrik dat die werknemer van die maatskappy betrokke by die bogenoemde siklus van interaksie met die kliënt die besonderhede van sy posisie verstaan, weet wat aktiewe verkope is, dat dit nie net kontant en vereffeningswerk is nie, maar 'n reeks doelbewuste aksies gerig op besigheidsgroei. Dit is belangrik om nie af te dwing nie, maar om goedere en dienste te verkoop -die koper moet eerstens die vennoot voel. Hier sal die bestuurder 'n hele stel persoonlike eienskappe benodig - die vermoë om te onderhandel, kompromieë te vind, gemeenskaplike belange met die kliënt te vind en 'n vriendelike kommunikasiemodus te handhaaf.

Die subtiele kuns van aktiewe verkoop

Kenners glo dat die belangrikste eienskappe van 'n bestuurder betrokke by die verkoop van goedere en dienste is die ontwikkeling van werkmetodes, die gewilligheid om te identifiseer watter aktiewe verkoopstegniek die doeltreffendste is, en ook om 'n stelselmodel vir hul gebruik. So, byvoorbeeld, as u 'n tegniek suksesvol gebruik het wat dit moontlik gemaak het om 'n telefoongesprek met 'n kliënt te begin (waarin die gespreksgenoot instem om 'n paar minute te neem om met die bestuurder te kommunikeer), moet u die koper kan interesseer, hom van 'n potensiaal in 'n ware een.

Dit is baie belangrik, soos kenners sê, om een slinkse truuk van die gespreksgenoot te vermy. Soms gee die kliënt voor dat hy baie belangstel om met die bestuurder te kommunikeer - dit gebeur hoofsaaklik wanneer sulke gedrag deur die korporatiewe "kode" van die diensmaatskappy voorgeskryf word, wat die prioriteit van hoflikheid impliseer. Die vermoë om so 'n koper te identifiseer is 'n hele kuns, en 'n mens kan sê - 'n aparte tegniek van aktiewe verkope, 'n aparte tipe professionele bestuurder se gereedskapstel.

Hoe om 'n diens te verkoop?

Besigheid verskaf óf goedere óf dienste aan die mark. Die besonderhede van interaksie met kliënte en potensiële kopers wanneer daar met beide verkoopitems gewerk word, verskil. Baie kenners glo dat die verkoop van 'n diens baie ismoeiliker, aangesien dit gewoonlik onmoontlik is om dit as 'n produk aan te raak, te proe, te toets en bloot te bewonder. Aktiewe verkope van dienste is 'n tipe aktiwiteit wat spesifieke professionele opleiding vereis. Die bestuurder moet eerstens 'n ware idee hê van die vermoëns van sy werkgewer en nie die kliënt belowe wat die besigheid nie kan verskaf nie. Tweedens, wanneer 'n diens verkoop word, moet 'n spesialis sorg vir die daaropvolgende mond-tot-mond-meganisme - dit wil sê om nie 'n eenmalige resultaat van werk te behaal nie, maar om verdere vooruitsigte vir toenemende vraag te voel. Derdens moet die bestuurder op een of ander manier kan vergoed vir die opgemerkte tekortkominge in die hantering van dienste (die feit dat dit nie “gevoel” kan word nie).

Die beste alternatief is oorreding, geletterd en vaardig. Nog 'n komponent van sukses is die vermoë om die waarheid te vertel, die gewilligheid om besonderhede bekend te maak oor die produk of diens wat deur 'n aktiewe verkoopsspesialis verkoop word. Watter handelsmerk is dit, wie maak dit, hoekom so 'n prys - die koper moet van dit alles weet.

Personeel verkoop alles

In die proses van besigheidsgroei kom daar 'n oomblik wanneer 'n nuwe afdeling in sy struktuur benodig word - 'n aktiewe verkoopsafdeling. Dit is belangrik vir bestuur om 'n bekwame manier te kies om hierdie deel van die maatskappy te vorm en, bowenal, personeel met gekwalifiseerde personeel. Baie hang af van die huidige take wat vir die besigheid gestel word en die voorwaardes vir hul oplossing.

Byvoorbeeld, tydens die ontleding van die situasie het die bestuur besluit dat dit nodig is om aktief nuwes te lokkliënte. Gevolglik is dit nodig om mense met uitgebreide ondervinding in die werk met "koue oproepe" in die personeel te kies. Nog 'n opsie is dat die mark 'n baie lae vlak van handelsmerkpersepsie het. Die taak is dus om op herhaalde verkope te fokus, sodat elkeen van die kliënte 'n permanente verbintenis met die goedere en dienste van die maatskappy het. Die hoofprobleem in die vorming van die personeel van verkoopsbestuurders is om die aantal spesialiste, die omvang van funksies en die vlak van verantwoordelikheid te bepaal. Kenners beveel aan dat sakemanne aan die een kant met klein hoeveelhede werk met klein kragte begin, en aan die ander kant 'n stapel CV's gereed hou sodat as verkope styg, nuwe mense bel.

Beroep – bestuurder

Eintlik is die hoofkarakter in kommunikasie met die koper die bestuurder. Kenners identifiseer verskeie eienskappe van 'n persoon wat nodig is om hierdie posisie te vervul. Eerstens moet die bestuurder motivering hê, wat afhang van die ingesteldheid tot werk, temperament en die vermoë om jouself positief in te stel. Tweedens is dit’n wye reeks persoonlike eienskappe – volwassenheid, selfvertroue, emosionele stabiliteit, buigsaamheid, die vermoë om kompromieë en oplossings te vind in nie-standaard gevalle, die vermoë om te onderhandel. Derdens moet die bestuurder die vermoë hê om die kliënt in 'n kommersiële aanbod te interesseer, om te weet hoe om die kliënt se pogings om dialoog te vermy, te omseil. Om besware teë te werk is die belangrikste professionele kwaliteit in hierdie trant, aangesien die meeste kliënte aanvanklik nie geneig is om 'n gesprek met 'n vreemdeling te begin nie. Die bestuurder moet oor die belangrikste ding kan onderhandel – die prys van die produk of diens wat verkoop word.

Wanneer nee sê, is deel van die werk

'n Bestuurder betrokke by aktiewe verkope is 'n persoon wat, miskien meer dikwels as mense in die meeste ander beroepe, besware, ontkennings en ander pogings van die gespreksgenoot hoor om 'n konstruktiewe dialoog te vermy. Die vermoë om die woord "nee" voldoende waar te neem, is die belangrikste eienskap van 'n verkoopsspesialis. Kenners beveel aan dat beginnerbestuurders eerstens ontkennings as deel van die werk as 'n norm behandel, en tweedens leer om sulke verskynsels nie te letterlik op te neem nie. Die kliënt sê dikwels "nee" nie omdat hy ondubbelsinnige besware teen die aankoop van goedere en dienste het nie, soms is dit 'n sielkundige verskynsel wat spesifieke emosies van 'n persoon weerspieël. Daar is gevalle wanneer 'n persoon wat 'n bestuurder een of meer keer geweier het, daarna 'n gereelde kliënt van die maatskappy word. Dit is belangrik, sê kenners, om te verhoed dat u outomaties op 'n positiewe antwoord instel - dit sal die verkoopsspesialis help om sielkundige ongemak te vermy in gevalle waar die kliënt “nee” sê.

Die beste bestuurder is 'n stil "verkenner"

'n Uitsonderlik belangrike eienskap van 'n aktiewe verkoopsbestuurder is die vermoë om vrae aan die kliënt te vra, om die profiel van sy behoeftes te "verken" om sielkundige en persoonlike eienskappe te identifiseer. Kenners merk op dat 'n beperkte persentasie spesialiste hierdie vermoë het, en daarom kan hierdie vaardigheid 'n goeie mededingende voordeel vir 'n beginner word."verkoopspersoon". Die kuns om die regte vrae te vra is nou verweef met die vermoë om te verhoed dat onnodige frases uitgespreek word.

Daarom, as 'n bestuurder van nature spraaksaam is, sal dit hom beslis help in sy vermoë om 'n "verkenner" te word, maar dit kan inmeng met die bou van 'n sinvolle, konstruktiewe dialoog met die koper. Wanneer daar met 'n kliënt gekommunikeer word, moet 'n verkoopsspesialis net tot die punt praat, wat die gespreksgenoot werklik nodig het, en, bowenal, in staat wees om na die kliënt te luister. Dit is belangrik om dit aan die koper duidelik te maak dat tydrowende vrae om 'n rede gevra word. Die koper moet nie ingeperk voel nie, maar inteendeel, hy moet sien watter voordele in so 'n verskynsel soos aktiewe verkope lê. Dat dit nie net 'n poging is om iets te verkoop nie, maar 'n metode om wedersyds voordelige verhoudings te bou.

Leer is lig

Om die basiese beginsels van aktiewe verkope te bemeester, is nie net praktyk nie, maar ook teorie, 'n ywerige studie van verskeie outeursmetodes en -materiaal. Van die bronne wat gewild is onder Russiese bestuurders, is boeke (insluitend in oudioformaat), geskryf deur Nikolay Rysev.

"Aktiewe verkope" - dit is die naam van sy werke. Hulle word in verskeie uitgawes gepubliseer, geskryf in 'n baie eenvoudige en verstaanbare styl. Hulle bevat 'n in-diepte ontleding van 'n paar dosyn strategieë vir suksesvolle verkope, onderhandeling, en daar is illustratiewe voorbeelde uit die praktyk. Hierdie boek is 'n ware vonds vir professionele persone op die gebied van handel van verskeie spesialisasies. Verkopers, verkoopsverteenwoordigers, bestuurders, bestuurders en selfs direkteure van verskeie departemente kan dit lees en baie nuttige inligting leer.

Selfontwikkeling is die sleutel tot sukses

'n Bestuurder wat daarin geslaag het om 'n sistematiese benadering tot sy beroep te implementeer, kry toegang nie net tot 'n stel uiteenlopende metodes nie - hy het 'n hele tegnologie van aktiewe verkope in sy hande wat in baie gebiede afgeskaal kan word. Om so 'n status te bereik, impliseer eerstens selfontwikkeling. Dit lê in die vermoë en, bowenal, die begeerte om te leer, om iets nuuts in verkope te bemeester.

As 'n aktiewe verkoopsbestuurder weet hoe om hierdie verskynsels te prioritiseer, sal dit hom nie net toelaat om homself te verbeter nie, maar ook om veranderinge in die omgewing korrek te assesseer, met nuwe eksterne faktore te werk (byvoorbeeld, as 'n spesifieke tipe produk of dienste in aanvraag gedaal het of die teikengroep kliënte om een of ander rede sy vermoë om te betaal verloor het). Nog 'n belangrike eienskap van 'n "verkoper" is om sy produk, sy objektiewe sterk- en swakpunte te ken. Die kliënt moet betroubare inligting oor die aangekoopte produkte of dienste ontvang - dit is 'n belangrike voorwaarde vir 'n langtermynverhouding tussen hom en die besigheid.