"Koue" verkope - wat is dit? Metode en tegnologie van "koue" verkope

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2024-01-17 18:38

Vir enige maatskappy is die kwessie van die vind van nuwe kliënte altyd relevant, wat geassosieer word met werk in die "koue" mark. Hoe verskil koue verkope van warm verkope? Hoe om 'n vreemdeling skeptiese persoon 'n "warm" kliënt te maak?

Hoe verskil koue verkope van warm verkope?

Onderhandelinge met kliënte sonder tussengangers word direkte verkope genoem. "Warm" en "koue" verkope word in verskillende markte uitgevoer. Die "warm" mark is gereelde klante, winkelbesoekers, dit wil sê die teikengehoor.

Vir enige maatskappy is die kwessie van die vind van nuwe kliënte altyd relevant, wat geassosieer word met werk in die "koue" mark. As 'n reël is "koue" verkope sakereise, telefoongesprekke en 'n verpligte vergadering met 'n potensiële kliënt, 'n produkaanbieding.

Koue oproepe is telefoongesprekke wat moet lei tot 'n positiewe gesindheid, 'n afspraak of 'n ooreenkoms.

Spesifieke werk aankoue mark

Om in 'n koue mark te werk het sy voor- en nadele.

Positiewe	Negatiewe kante
Produktiewe werk gee 'n aansienlike toename in verkope en stel jou in staat om die mededingendheid van die maatskappy, produk, diens te verhoog.	Verkoopsmense wat nie geleer word hoe om koue verkoops- en beltegnieke te gebruik nie, kry baie verwerpings en verloor entoesiasme.
Koue verkope beteken onbeperkte leidrade.	Die ontwikkeling van professionaliteit in hierdie besigheid neem tyd.
Minimum finansiële koste en verlaagde advertensiekoste.

Elke koue verkoopsafdeling het tegnologie nodig om hulle te help om doeltreffend met klante te werk.

10 reëls vir suksesvolle koue verkoop

Koue Verkoopreëls is riglyne wat saamgestel is uit besigheidsartikels en boeke deur verskeie bekende skrywers.

1. Voordat jy onderhandel, laat vaar stres en ontspan. 'n Suksesvolle verkoopspersoon is 'n energieke en selfversekerde persoon.
2. Positiewe houding. Selfmotivering.
3. Ken die produk wat verkoop moet word deeglik.
4. Skep 'n gemaklike omgewing vir die kliënt, wek simpatie. "Hak" die koper, stel net belang, maar moenie die produk "stoot" nie.
5. Voel die kliënt. Watter taal, met watter intonasie praat hy? Kangebruik soortgelyke woordeskat, stemtoon, styl van spraak.
6. Genereer belangstelling in jouself, in jou produk, diens, maatskappy met behulp van die media en deelname aan kliëntevergaderings, forums, kermisse, uitstallings en ander geleenthede. Skep van nuusbriewe, pamflette met nuttige inligting vir potensiële kliënte.
7. Neem effektiewe koue oproepe op met afsprake.
8. Vul die basis van nuwe kliënte voortdurend en daagliks aan.
9. Onthou dat elke "nee" jou nader aan 'n ooreenkoms bring. Om 'n goeie transaksie te maak, moet jy gereed wees om baie verwerpings te hoor.
10. Maak seker om voor oproepe en vergaderings voor te berei deur koue verkoopscenario's te gebruik.

Die vermoë om op mislukkings te reageer

Besigheidsonderhandelinge in die "koue" mark word altyd geassosieer met besware en verskonings van potensiële verbruikers.’n Negatiewe reaksie kan voorspel word en as’n steunpunt gebruik word om die onderhandelinge in die regte rigting te draai. Die eerste weiering word gewoonlik as een van vier opsies geformuleer.

Verwerpingsvorm	Voorbeeldige bestuurderreaksie (gewenste uitkoms - maak 'n afspraak)
"Nee dankie, ons het reeds hierdie produk" of "Ons is tevrede"	Baie goed dat jy reeds hierdie produk het. Verteenwoordigers van baie organisasies (lys) het dieselfde gesê totdat hulle met ons produk (diens) kennis gemaak het, veral met … (stel belang in die unieke kenmerk van die produk). Hulle het besef dat ons diens help … Ons moetontmoet. Sal dit vir jou gerieflik wees op Woensdag om drie-uur?
Ons stel nie belang nie	Baie het op dieselfde manier gereageer toe ons hulle die eerste keer genader het. Maar later het hulle 'n kans gehad om te verstaan watter voordele hulle met ons aanbod kan kry (sluit 'n voorbeeld in van die organisasie waarmee jy saamgewerk het in die frase).
Ek is baie besig	Ek het jou genader (gebel) om 'n vergadering te reël.
Dien materiaal in	Miskien moet ons net ontmoet en gesels. Is jy gemaklik op Woensdag om drie-uur?

Al die geheime van "koue" verkope kom neer op elementêre reëls, spreek die gespreksgenoot met selfvertroue by die naam aan, vertel die waarheid, stel belang, vermy stereotipe frases. Koue verkope is die resultaat van 'n lewendige dialoog, nie 'n uitruil van onbenullige frases nie. Weiering is nie 'n vonnis nie, maar 'n geleentheid om "die regte deur oop te maak."

Koue Verkooptegnologie

Die verkoopproses kan in vier stappe opgedeel word. Die hooftaak in elke stadium is om die volgende stap te verseker en die verkoop te versnel.

Eerste stadium	'n Maklike gesprek. Sonder skouspelagtige inleidings, 'n eenvoudige kennismaking met die kliënt as persoon. Praat eenvoudig en op die punt oor die produk.
Inligting-insamelingstadium	Neem tot 80% van die tyd en moeite van die hele verkoopsproses. Watinligting sal help om 'n aanbieding te maak en 'n ooreenkoms te maak? Hierdie inligting gaan nie oor die behoeftes nie, maar oor die aktiwiteite van die gespreksgenoot. Om dit te kry, moet jy die regte vrae vra en koue oproepe gebruik. Die resultaat is die antwoord op die vraag hoe 'n spesifieke produk (diens) die kliënt sal help om te doen wat hy wil.
Aanbieding	Aanbieding is die resultaat van die vorige proses. Die doel daarvan is nie om die produk te wys nie, maar om die rasionaal vir sy keuse aan die verbruiker oor te dra en die transaksie te sluit.
Deal, sluiting van 'n ooreenkoms	Die logiese gevolgtrekking van die aanbieding. Byvoorbeeld, om 'n kliënt aan te spreek: "Wat dink jy hiervan?" "Wat dink jy?"

Die metode van "koue" verkope is produktief as genoeg inligting vir 'n aanbieding ingesamel word.

Argumentasie by die aanbieding

Argumente moet in 'n spesifieke volgorde tydens die aanbieding aangebied word. Eerstens is dit die moeite werd om te praat oor die sterk punte van die produk. Die eerste 2-3 argumente moet die emosies en gevoelens van die gespreksgenoot raak. In die middel, vestig die kliënt se aandag op 1-2 eenvoudige eienskappe van die produk, byvoorbeeld nut. Gee aan die einde die drie sterkste argumente wat die aankoop regverdig.

7 geheime vir effektiewe koue oproepe

"Koue" verkope is die natuurlike resultaat van die ketting: 'n oproep - 'n vergadering - 'n aanbieding. Om 'n vreemdeling te bel en 'n vergadering te reël is nie so moeilik soos dit lyk nie, asspeel volgens die reëls.

1. Onderhandelinge oor die telefoon is die beste om nie gebukkend te doen terwyl jy aan tafel sit nie, maar staan, aangesien die stem lewendiger sal klink. 'n Hoë stoel sal ook werk.
2. Die stem sal aangenamer waargeneem word as die spiere ontspanne is. Glimlag! Jy kan repeteer deur 'n spieël voor jou te sit om jou glimlag te sien.
3. Hy wat hard oefen, is tot sukses gedoem. Dialoog met 'n kliënt kan tuis met 'n geliefde herhaal word. Opleiding help jou om koue verkoopscenario's, antwoorde op moontlike vrae te onthou en jou tegniek te oefen.
4. Neem jou gesprekke op 'n stemopnemer op. Slegs deur van die kant af na die gesprek te luister, kan jy jou foute hoor. Ontleding van stemopnames verbeter die doeltreffendheid van oproepe met 40%.



5. Dissipline en tydsberekening. Produktiewe onderhandelinge met een kliënt word binne twee tot drie minute gehou. Byvoorbeeld, 10-15 koue oproepe daagliks op dieselfde tyd vir 30 minute.
6. 'n Eenvoudige "Oproepopname"-tabel sal jou help om jou prestasie te evalueer. Dit moet nie net die aantal geskakelde nommers in die tabel ingevoer word nie, maar die aantal gesprekke wat voltooi is, afsprake gemaak en vergaderings gehou.
7. Om die gespreksgenoot te hoor en nie te onderbreek nie. Volgens statistieke kan 99% van nuwelinge, wat hulself voorgestel het of 'n vraag gevra het, nie pouseer en wag vir 'n antwoord nie. 'n Pouse help die gespreksgenoot oorskakel na die gesprek.

Sielkunde as die sleutel tot verkope

Die toepassing van sielkunde sal help om verkope suksesvol te maak.

• Gesigsuitdrukkingkan baie vertel oor die stemming en gedagtes van die gespreksgenoot.
• Glimlag en oogkontak – kliëntevertroue.
• Baie oop vrae om die gesprek aan die gang te hou en inligting in te samel: "Wat dink jy van die produk?", "Het jy enige voorstelle?".
• Korrekte aanbieding van inligting. Eerstens, 'n positiewe beeld van die produk, 'n aanskoulike beeld. Tweedens, kommersiële materiaal. Derdens, die koste, indien daar belangstelling is en kontak gemaak word.

Hoe om 'n verkoopsopleiding voor te berei?

Aktiewe vorme van leer om kennis op te doen, vaardighede te ontwikkel en vaardighede te konsolideer, word opleiding genoem. Verkoopsopleiding op koue oproepe laat jou toe om deur die moeilike oomblikke van onderhandelinge te werk. Voor die opleiding word deelnemers die teorie van onderhandeling geleer wat nodig is om die take te voltooi.

Tema	Oefeninginhoud
Ons marksegmente	Breek in groepe potensiële verbruikers in. Formuleer vir elkeen die hoofargument vir die aankoop van die produk.
Produkaanbieding	Die doel is om die gespreksgenoot te interesseer. Kom met 'n sleutelfrase oor die voordele van die produk in drie weergawes.
Suksesvolle telefoongesprekke	Luister na die opname van jou telefoongesprekke, evalueer dit deur 'n spesiale vraelys te gebruik.
	Bepaal die doel (kies uit die lys) van telefoongesprekke met die sekretaresse,verkoopsafdelingbestuurder, departementshoof.
	Samestelling van 'n vorm (tabel) vir die invoer van inligting wat tydens onderhandelinge verkry is.
	Werk in pare. Gesprek met die bestuurder, departementshoof en direkteur. Die doel is om 'n afspraak te maak.
Hoe om Cerberus te omseil?	Kies 'n taktiek en kom met 'n bewoording om die onbuigsame sekretaresse te omseil.
Besware	Memoriseer die antwoorde op algemene besware en werk in pare. "Ons het 'n ooreenkoms met 'n ander firma aangegaan." "Ons stel nie belang nie." "Ons het dit nie nodig nie." "Ons kan dit nie bekostig nie." "Bel nog 'n werknemer."

Soos statistieke toon, word amper 90% van die inligting wat by opleiding ontvang word, seminare in 'n maand vergeet. Opleidings is nuttig as die verkoopsbestuurder gereeld die kennis opgedoen tydens die opleiding oplei, herhaal en konsolideer.

Gevolgtrekking

Al die geheime van "koue" verkope is konstante werk aan jouself. Die een wat tot selfmotivering in staat is, slaag. Geloof en liefde vir jou werk help om enige moeilike situasies op te los!