Hoe om 'n koue oproepskrif te skryf. Skrip ("koue oproep"): voorbeeld

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

Koue oproepe word dikwels in verkope gebruik. Met hul hulp kan u 'n produk, diens effektief verkoop, 'n afspraak maak vir 'n daaropvolgende bespreking van die bepalings van die transaksie. In sommige gevalle word skrifte gebruik om koue oproepe te maak. Wat dit is? Wat is die kriteria vir hul effektiewe betrokkenheid?

Waarvoor is hulle?

'n bietjie teorie. "Cold call" - hoe verskil dit van "hot call"? Alles is baie eenvoudig. Dit impliseer 'n gesprek met 'n persoon of maatskappy waarmee die oproeper voorheen geen kontak gehad het nie (afgeleë kennis). Op sy beurt is 'n "hot call" die ontwikkeling van bestaande kontakte om kontak met 'n vennoot te behou of 'n nuwe ooreenkoms met hom te sluit.

Eintlik, waarvoor is die "koue oproepe" waarvoor ons die draaiboeke gaan bestudeer? Wat is hul praktiese doeltreffendheid vir besigheid? Kenners wys daarop dat die gebruik van "koue oproepe" een van die mees toeganklike en doeltreffendste metodes van verkope is. Hierdie tegniek is ontwerp, eerstens, om die bestuurder se tyd te bespaar t.o.vprestasie-aanwysers. Om baie ander verkoopskanale (soos byvoorbeeld poslyste) te betrek, gee nie altyd 'n vergelykbare effek nie.

Baie kenners is oortuig daarvan dat kommunikasie met kliënte as sodanig, ongeag of dit "koue" of "warm" oproepe is, een van die hoofkriteria vir besigheidsukses is. Al is dit net omdat hierdie hulpmiddel, anders as verskeie soorte elektroniese kanale (sosiale netwerke, e-pos), 'n beroep doen op die natuurlike menslike behoefte - om met hul eie soort te praat.

Dis net

Koue bel is maklik. Ten minste uit 'n tegniese oogpunt, want byna alle kantore het 'n gewone telefoon. Dit is maklik om dit te doen, ook in terme van voorbereiding. Selfs al is 'n persoon nie gewoond om oor die telefoon te praat nie, het hy 'n getroue assistent - 'n klaargemaakte skrif. Of, met ander woorde, 'n draaiboek.’n “Cold call” met sy hulp ontaard in amper’n roetine-werk, maar terselfdertyd ongelooflik opwindend. As ons 'n suksesvolle draaiboek toepas, sal "cold calling" help om groot geld te maak. Maar wat is die waarskynlikheid dat die scenario wat ons gebruik 'n uitverkoping sal genereer?

Geheime

Een van die mees algemene doelwitte wat 'n koue oproepskrif ontwerp is om op te los, is die skedulering van 'n vergadering tussen die beller en die persoon met wie hy praat. Dit wil sê, waarskynlik met 'n potensiële kliënt van die maatskappy. In sommige gevalle kan die bestuurder suiwer verkoopsskrifte gebruik deur "koue oproepe" te maak, om die kliënt te oorreed om iets te koop sondervergaderings. Dit hang alles af van die spesifieke taak en van die besonderhede van die produk of diens wat verkoop word.

Daarom, wanneer ons die optimale skrif kies, moet ons seker maak dat dit geskik is vir ons, gebaseer op alle relevante kriteria. Ons lees die draaiboek en besluit of dit optimaal is vir 'n vergadering of beter aangepas is net vir verkope. Daarna bestudeer ons die struktuur van die draaiboek.

Hoof word benodig

In die praktyk van verkope is die hoofklem op die interaksie tussen die bestuurder van 'n maatskappy wat goedere produseer en dienste lewer, en 'n persoon wat besluite neem aan die kant van die kliëntmaatskappy. Dikwels is dit 'n topvlakbestuurder, en dit is nie altyd moontlik om hom direk te bereik nie. Aangepas by die taak wat koue oproepe verrig, word skrifte soms in twee subspesies verdeel. Die eerste daarvan word die beste saamgestel om 'n gesprek met die "baas" te bewerkstellig. Die tweede bevat op sy beurt instruksies van toepassing op die gesprek met die besluitnemer. In die eerste scenario kommunikeer die verkoopsbestuurder as 'n reël met mense wie se status in verhouding tot die "baas" aanvanklik onbekend is. Gevolglik kan meganismes in die skrif geskryf word, met behulp waarvan die oproeper inligting uitvind oor die amptenaar met wie dit wenslik is om te praat.

Dus, gebaseer op die besonderhede van die taak, bepaal ons watter deel van die skrif om te gebruik - die eerste of onmiddellik die tweede. Daarna begin ons die inhoud van die draaiboek noukeurig bestudeer. Ons ontleed hoe effektief dit sal wees.

Skripprestasiekriteria

Ons het 'n draaiboek. "Cold call" is die belangrikste hulpmiddel. Hoe om resultate te verseker? Wat is die kriteria vir die doeltreffendheid van die draaiboek? Kom ons stem saam dat die taak voor ons 'n gesprek met 'n besluitnemer is. Ons het deurgekom na die "baas" of ons het sy direkte telefoonnommer.

1. 'n Klaargemaakte "koue oproep"-skrif moet eerstens 'n skakel bevat na 'n gewigtige inligtingsrede om die maatskappy te kontak. Kenners meen dat 'n goeie draaiboek nie die doel van die oproep, wat 'n verkoop of 'n vergadering met 'n besluitnemer is, uitdruklik moet vermeld nie. Dit is belangrik dat die draaiboek 'n frase bevat wat ten minste sal verseker dat die bestuurder se gespreksgenoot nie onverskillig is oor die gesprek nie.

Kort voorbeeld van 'n koue oproep skrif wat dalk vir die persoon aan die ander kant van die lyn van belang kan wees: "Hallo. Ons maatskappy verkoop innoverende metodes vir die stoor van groot hoeveelhede rekenaarinligting. Sou dit van belang wees vir jy?". Trouens, ons verkoop flash drives in grootmaat. Maar as ons dadelik erken: "Ek wil jou aanbied om flash drives te koop," dan sal die gespreksgenoot waarskynlik weier om die gesprek voort te sit, want die nuusvoer is duidelik nie "catchy" nie.

2. Die draaiboek moet voorsiening maak vir 'n dialoog, nie 'n monoloog nie. Die ding is dat die gespreksgenoot, as die gesprek begin het, as 'n reël vrae, opinies, oordele het. Insluitend dié wat met mededingers verband hou. Hy kan sê: "O, ek het nie flash drives nodig nie, ek gebruik toestelle van"Alfabeta Electronics", hulle pas my perfek". Dit is absoluut onaanvaarbaar dat die draaiboek wenke bevat soos: "Wat bedoel jy, Alphabeta is die vorige eeu!". Jy moet die mening respekteer, en, die belangrikste, die keuse van die gespreksgenoot.

Voorbeeld van 'n koue oproepskrif met die regte opsie: "Groot keuse! Wil jy 'n toestel sien met verbeterde eienskappe in vergelyking met die produkte van hierdie handelsmerk?"

3. Om die instruksies van die skrif te volg, lei noodwendig tot die resultaat. Aan een van drie. Die eerste is verwerping. En moenie dit verwar met die beswaar nie, wat meestal soos volg klink: "Daar is nie tyd nie, jammer." Die tweede is 'n vergadering. Ten einde flitsaandrywers te wys wat kop en skouers bo mededingers is in terme van eienskappe. Die derde is 'n ooreenkoms om later te praat.

Hierdie is natuurlik net 'n paar basiese kriteria. Nou gaan ons oor na meer gedetailleerde voorbeelde van die gebruik van gereedgemaakte telefoonverkope scenario's. Elkeen van hulle gebruik 'n tegniek wat die besluit van die gespreksgenoot positief kan beïnvloed. Dit wil sê, die logika van die draaiboek is gebou met die klem op een of ander aspek wat die voordele uitdruk van die produk of diens wat verkoop word.

Wedersyds voordelige samewerking

Laat ons dus 'n moontlike koue oproepskrif (voorbeeld) oorweeg. Ons bel die eienaar van die bakkery en bied hom aan om croissants by ons eie privaat bakkery te koop. Die belangrikste ding waarmee ons ons toekomstige vennoot sal motiveer, is die vooruitsig van wedersyds voordelige samewerking.

Ons bel en lê dadelik die essensie van die saak uiteen: "Ons bied u wedersyds voordelige samewerking." Maar dit is nie al nie. Ons regverdig dadelik: "Die voorgestelde croissants, en dit is bewys deur die voorbeeld van dosyne van ons vennote, sal jou inkomste met 15% verhoog".

Die winsgewendheid van bakkerye is nou relatief laag – die mededinging is sterk. En omdat die eienaar van die instansie darem na die besonderhede luister. Wat natuurlik "ons met jou sal bespreek by 'n persoonlike vergadering." Almal. Dan kom vanlyn verkoopstegnieke ter sprake. Die koue oproepskrif wat ons sopas nagegaan het, het sy werk gedoen.

Die verkoopsbestuurder sal heel waarskynlik grafieke wys wat sal wys: croissants, wat hul pryssegment en verbruikerseienskappe betref, pas perfek in die bakkery-spyskaart. En daarom sal hulle aktief saam met ander soorte gebak vir tee gekoop word, wat uiteindelik verkope behoort te verhoog.

Meer kliënte

Die volgende scenario wat ons as voorbeeld kan gee, is motivering gebaseer op die vooruitsig om meer klante te lok. 'n Koue oproep skrif sjabloon kan die volgende frases bevat. "Ons bied 'n produk wat jou teikengehoor aansienlik sal uitbrei," - stel die essensie van die saak aan die eienaar van die bakkery. Ons vergeet nie om weer te verwys na die suksesvolle ervaring van talle vennote nie. Volgende - 'n vergadering waarheen 'n ervare bestuurder gaan. Ons het 'n draaiboek gebruik, die koue oproep het gewerk.

Heel waarskynlik fokus die bestuurder, wanneer hy met die eienaar van die onderneming vergader, op die feit dat met die voorkoms van croissants in die spyskaart van die bakkery, die kliëntegroepe aangevul sal word met mense wat hoë geh alte waardeer lekkers - dit is kinders, mense van die ouer geslag. In beginsel sal inkomste waarskynlik toeneem as gevolg van dieselfde meganisme.

Ek weet alles van jou

En nog een interessante opsie. Dit is gebaseer op die vermoë om die gespreksgenoot aangenaam te verras met kennis van die feite oor hom. Terselfdertyd speel hul betroubaarheid dalk nie 'n rol nie. Hoekom? Sien voorbeeld.

"Hallo. Ons is meegedeel dat jou bakkery spesialiseer in die verkoop van vars croissants op gisvrye deeg. Dit is 'n baie seldsame segment. Wil jy graag ervarings uitruil?"

Die eienaar van 'n bakkery, wat geen idee gehad het dat sy maatskappy croissants sonder gis bak nie, sal om die minste te sê verbaas wees. Maar met 'n hoë waarskynlikheid sal hy instem tot 'n vergadering, aangesien die gespreksgenoot daarby 'n persoon sal wees wat blykbaar hierdie tegnologie besit. Dit sal wonderlik wees om te leer hoe lekker croissants gebak word! Daar sal byna seker 'n vergadering wees waar die verkoopsbestuurder van ons bakkery die bakker 'n proesel van croissants sal gee, maar nooit vir hom die resep sal vertel nie. Die kontrak vir die verskaffing van gebak sal egter beslis onderteken word.

Verkopevoorbeelde

Hierbo het ons die opsie oorweeg waarin oproepskrifte gebruik word om 'n vergadering op te stel. Dit is waar die klem val. Kom ons probeer nou die situasies waarin hulle betrokke is bestudeer (as daar besluit word om "koue oproepe" te oefen)verkoopsskrifte. Dit wil sê, die doel van die gesprek is nie 'n daaropvolgende vergadering nie, maar die sluiting van sommige kontraktuele ooreenkomste oor die telefoon.

Neem byvoorbeeld so 'n segment soos die internet. Hierdie diens is een van die mees gevraagde in Rusland. Die mededinging is redelik hoog (alhoewel die posisies van monopoliste sterk is), en baie intekenare verander dikwels van een verskaffer na 'n ander, nadat hulle gehoor het dat iewers die tariewe vir dieselfde spoed goedkoper is of die verbinding beter is.

Die belangrikste aanbeveling hier is om onmiddellik te fokus op die mededingende voordele van die aanbod. As die verskaffer byvoorbeeld akkuraat waarborg dat die prys met 20% laer as die markgemiddelde sal wees, moet hierdie feit onmiddellik bekend gemaak word. As die gespreksgenoot die naam van sy verskaffer aandui, is dit nie nodig om te spesifiseer dat hierdie spesifieke verskaffer in die prys van ons maatskappy verloor nie. Dit is die moeite werd om jouself te beperk tot die diplomatieke frase "jou verskaffer werk binne die raamwerk van die gemiddelde markkoerse." Die kliënt sal self 'n klein logiese gevolgtrekking kan maak, terwyl die inbeller respek sal toon vir die vorige keuse: as 'n persoon voorheen 'n verskaffer met gemiddelde markpryse gevind het, wat is dan fout daarmee? Ons sal egter goedkoper aanbied. As dit natuurlik ons belangrikste mededingende voordeel is. 'n Komponent wat nooit 'n "koue oproep"-skrif moet insluit wat bedoel is vir gebruik deur bestuurders in die kommunikasiedienstesegment nie, is advertensies. Daar moet 'n spesifieke voorstel wees - om aan te sluit. Of los kontakbesonderhede vir die aansoek.

Wie anders kan grootliks gehelp word deur "koueoproepe", skrifte? Makelaars, natuurlik. True, tot 'n groter mate vir een segment - kommersiële Real Estate. As 'n reël, mense self 'n beroep op die aankoop van woonstelle. Net so, ons fokus op die mededingende voordele van produksie fasiliteite of kantore Dit kan die ligging in die middestad, naby die metro, naby winkels, ens wees. Aangesien, soos die geval is met verskaffers, dit nie gaan oor die teenstelling van hul aanbod teen 'n ander handelsmerk nie (as 'n reël), kan die verkoper wel vertel die kliënt alles wat hy dink oor die huidige huur hul kamers, en gee hul eie lof.

Goeiemaniere-skrifte

Wat ook al die doel van die verkoopsbestuurder is, dit is uiters belangrik om takt en hoflikheid te handhaaf in die kommunikasie met die gespreksgenoot. Selfs al het hy dit nie self nie, verkies hy om met harde frases te antwoord. In die meeste gevalle kan die gespreksgenoot heeltemal op die regte emosionele manier herstruktureer word, wat bydra tot 'n meer konstruktiewe dialoog.

Wat anders kan 'n teken wees van goeie smaak in "koue" telefoonverkope? Korrektheid van bewoording. Dit is meer korrek om nie "kom ons probeer" te sê nie, maar "ons bied jou aan". Nie "jy wil hê", maar "jy wil dalk", ens. Voordat jy die skrif gebruik, moet jy dit vir diplomatieke taal nagaan.

Dit is belangrik om die gesprek so korrek moontlik te beëindig, al het dit nie tot die gewenste resultaat gelei nie. Dit is waarskynlik dat dieselfde persoon weer sal moet bel met 'n soortgelyke aanbod, maarmet 'n nuwe benadering of met 'n ander idee. Dit sal wonderlik wees as die volle naam 'n verkoopsbestuurder sal geassosieer word met hoflikheid en takt.

Kwaliteit-skrifte moet dus die riglyne hierbo volg. Die hoofvoorwaarde vir hul gebruik is die maksimum outomatisering van die kommunikasie-scenario. Die verkoopsbestuurder moet in beginsel net die teks volg, dit in die regte intonasie lees. Die draaiboek is hoofsaaklik bedoel om die werk van die verkoopspersoon makliker te maak. Hierdie is nie 'n teoretiese gids nie, maar 'n praktiese hulpmiddel wat ontwerp is om resultate te gee.