Verkoopstregter: wat is dit, kenmerke, stadiums en voorbeelde

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

Wat is 'n verkoopstregter? Hierdie term word verstaan as 'n spesifieke bemarkingsmodel wat jou toelaat om die implementering van die produk op so 'n manier te organiseer dat effektiewe beheer van die resultate daarvan in elke stadium van hierdie proses georganiseer kan word.

Hierdie rigting word deur baie entrepreneurs gebruik. Maar hierdie onderwerp sal veral interessant wees vir diegene wat in die beginstadium is om hul eie besigheid te skep en uit te brei. Waarom is 'n verkoopstregter nuttig vir entrepreneurs? Kom ons probeer om hierdie kwessie te verstaan.

'n bietjie geskiedenis

Hiërargiese kommunikasiemodelle het bygedra tot die ontstaan van die verkoopstregter. Die doel van enige van hierdie bemarkingstrategieë was nog altyd om te verseker dat die produk verkoop word, asook om met klante te kommunikeer om gereelde aankope in die toekoms te maak.

Een so 'n hiërargiese model is in 1898 deur die Amerikaanse prokureur Elias Lewis voorgestel. In sy konsep het die skrywer die sielkunde van die kliënt beskryf. Drie dekades later is hierdie model suksesvol gekombineer met die AIDA-handelsmodel. Afkorting hiervoorkonsepte word op hierdie manier ontsyfer:

• aandag - aandag;
• rente – rente;
• begeerte - begeerte;
• aksie – aksie.

Sedert die dertigerjare van die vorige eeu het die verkoopstregter reeds sy sterk plek in bemarkingstrategieë ingeneem en een van die hoofkonsepte in hierdie rigting geword. Die idee self was baie eenvoudig. Enigiemand wat iets wil verkoop, sal met die kliënt moet werk en deur sekere stadiums van kommunikasie met hom moet gaan. Dit sluit baie prosesse in - van die aandag op die voorgestelde produk tot die oortuiging van mense van die korrektheid van hul keuse, wat uiteindelik tot 'n aankoop lei. Met die verloop van elk van die stadiums word die aantal klante verminder.

Meer as honderd jaar het verloop sedert die skepping van so 'n model. Die beginsels van verkoop het egter nie tot dusver verander nie. Hulle, soos voorheen, sluit vier stadiums van kopergereedheid in:

1. Eerstens word die kliënt se aandag vasgevang. Hiervoor word so 'n verkoopstregterhulpmiddel soos advertensies gebruik.
2. Volgende is daar groter belangstelling. Dit word veral deur die inhoud van die advertensie beïnvloed.
3. 'n Potensiële koper het 'n begeerte om 'n produk te koop. Dit wil sê, hy poog om voordeel te trek uit die beskikbare aanbod.
4. Die kliënt begin optree. Om dit te doen, besoek hy die webwerf, die winkel of bel die maatskappy.

'n Kliënt wat al die bogenoemde stappe geslaag het, word beskou as reeds "opgewarm". Die bestuurder kan dit net nie mis nie en die transaksie sluit.

Definisie van konsep

In Engels kom hierdie term in drie weergawes voor. Dit is 'n verkoopspyplyn, verkoopstregter of aankooptregter. So 'n konsep beteken die pad wat die gemiddelde verbruiker van 'n diens of produk loop vanaf die oomblik wanneer sy aandag op die produk gevestig word tot die stadium van aankoop.

Engels-taal "Wikipedia" beskou die verkoopstregter as 'n bemarkingsmodel wat die verloop van alle beskikbare stadiums van die aankoop illustreer. Op die eerste van hulle vind 'n kennismaking met die aanbod plaas, wat die eerste aanraking genoem kan word, en op die laaste een word die ooreenkoms opgestel.

Aan die ander kant word 'n verkoopstregter verstaan as die aantal kliënte wat in sekere stadiums van kommunikasie met die bestuurder bly. Hierdie konsep vang die hele implementeringsiklus perfek vas, wat begin met 'n koue oproep en eindig met 'n ooreenkoms.

Met die verloop van elk van die stadiums van hierdie bemarkingstrategie, sal die aantal potensiële kliënte beslis afneem. Dit verklaar die feit dat by die uitset die aantal transaksies wat gemaak is baie verskil van die aantal oproepe wat deur die bestuurder gemaak is.

Nodig om te gebruik

Die verkoopstregter is 'n ideale bemarkingshulpmiddel wat jou toelaat om die werk van nie net die hele verkoopsafdeling nie, maar ook elkeen van sy werknemers se werk effektief te ontleed. Wanneer so 'n model toegepas word, word dit vir die entrepreneur duidelik in watter stadiums van sy maatskappy se aktiwiteit die maksimum uitskakeling van potensiële kopers plaasvind. Dit laat jou toe om tekortkominge in die werk te identifiseer. Virom die probleem reg te stel, sal jy aandag moet gee aan hierdie stadium, wat sal help om die situasie reg te stel.

Kom ons kyk na 'n eenvoudige voorbeeld van 'n verkoopstregter. Soms gebeur dit dat die bestuurder 100 koue oproepe gemaak het, 10 kommersiële aanbiedinge gemaak het en op die ou end nie 'n enkele kontrak gesluit het nie. Hierdie situasie kan reeds deeglik ontleed word. Eerstens, uit 100 oproepe is slegs 10 voorstelle vir samewerking gemaak. Hoekom so min? Dit is moontlik dat dit hier die moeite werd is om aan die motivering van 'n potensiële koper te werk. Of gaan dit dalk alles oor die oneerlikheid van die bestuurder, wat eenvoudig vergeet het om 'n kommersiële aanbod aan die kliënt uit te sit? Die veld vir ontleding in hierdie geval is baie uitgebreid.

Kyk verder. Geen van die 10 kommersiële voorstelle wat aan die kliënt voorgelê is, het 'n reaksie ontvang nie. Waarskynlik is die dokumente uiters swak opgestel. Of het die bestuurder dalk net nie tot die einde met die kliënt gewerk nie?

Die gegewe voorbeeld van 'n verkoopstregter het slegs drie fases van die model beskou. In die werklike lewe is daar natuurlik meer van hulle. Reeds op grond van die voorafgaande word die wese van so 'n instrument egter duidelik, wat nodig is vir die ontleding van die doeltreffendheid van verkope. Die resultate wat verkry word, sal dit moontlik maak om die nodige maatreëls betyds te tref om stagnasie in die organisasie se aktiwiteite te voorkom.

Kennis van hierdie bemarkingsinstrument stel sakemanne en entrepreneurs in staat om veelvuldige verhogings in hul winste te behaal. En terselfdertyd maak dit nie saak waar die verkoopstregter gebou is nie. OfInternet verhandel of verkoop van 'n produk in 'n winkel. Hierdie model werk altyd wonderlik.

Die gebruik van 'n verkoopstregter in die moderne wêreld word veral relevant. Na alles, vandag oorskry die aanbod van goedere as 'n reël hul vraag. Dit maak dit al hoe moeiliker vir maatskappye om kopers direk te lok. Deur 'n bekwame ontleding van die verkoopstregter uit te voer, kan jy potensiële kliënte meer subtiel en onopvallend beïnvloed, vinnig en onmerkbaar deur aan te pas by hul behoeftes.

Bou 'n algemene skema

Soos jy weet, is die hoofdoel van bemarking om die aanvanklike aandag van die kliënt in 'n werklike belangstelling te verander. Hoe om 'n verkoopstregter te bou wat 'n potensiële koper in staat stel om sy bodem te bereik met 'n waarborg, dit wil sê om 'n aankoop te doen? Dit is die kuns van bemarking.

Om te verstaan hoe om 'n verkoopstregter te bou, moet jy jouself vergewis van die faktore wat 'n direkte impak op die aantal verbruikers van goedere of dienste het. Onder hulle:

• visuele demonstrasie, advertensies en ander maniere om die produk te bevorder;
• die vermoë om die regte gehoor te vind;
• bemarkings- en prysbeleid, insluitend promosies, afslag en ander bykomende voordele.

Met ander woorde, die tregter van verkope van dienste of goedere moet op so 'n manier gebou word dat die verbruiker verstaan waarom die aankoop van 'n produk in hierdie winkel vir hom meer winsgewend is as in enige ander.

Tregteromskakeling

Oorweeg hierdie baie belangrike bemarkingelement. Die verkoopstregteromskakeling word verstaan as 'n aanduiding van die doeltreffendheid van sy sekere stadium of vlak, wat as 'n persentasie uitgedruk word. Dit is niks meer as die verhouding van daardie aksies wat potensieel moontlik was tot dié wat in werklikheid gepleeg is nie.

Kom ons kyk na 'n spesifieke voorbeeld. Die maatskappy het dus 'n banier op straat geplaas. Hierdie advertensie-instrument is deur 1 duisend mense gesien. Hierdie stap is die eerste fase van die tregter. Daarna het potensiële kopers die maatskappy begin bel. Van die 1 000 wat die banier gesien het, het 100 mense in die produkte begin belangstel. Dit is die tweede fase van die tregter. Soos u kan sien, het die aantal potensiële kopers aansienlik afgeneem. Van diegene wat gebel het, het net 10 mense na die winkel gekom. Dit is die derde fase van die tregter. Slegs een persoon het die item gekoop. Die tregter het dus sy laaste stadium bereik.

Kom ons kyk na die omskakelingskoers. In die eerste stadium is dit die verhouding van die aantal mense wat werklik gebel het na diegene wat die advertensie gesien het (100 mense / 1000 mense100%=10%).

Omskakeling word op dieselfde manier in alle verkoopsfases bereken. Dus, haar totaal is 0,1% (1 kliënt/1 000 advertensiekykers100%).

Internetbemarkingsnutsmiddel

Met inagneming van die omskakeling in die voorwaardes van die verkoop van goedere met behulp van die globale netwerk, is dit nodig om 'n begrip van so 'n aanwyser soos CRM te hê. Dit dui die doeltreffendheid van advertensies aan, gemeet in inkomste per 1 000 vertonings.

As jy 'n verkoopstregter in 'n CRM-stelsel insluit, sal dit duidelik worddie volgende sleutelpunte:

1. Implementeringstadiums waar moontlike klante so veel as moontlik uitgeskakel word.
2. Klantgehore om op te fokus en op te fokus.
3. Die omskakelingskoers as gevolg van die kombinasie van verskeie parameters.
4. Ekstra prosesse of skakels in die verkoopsketting.
5. Doeltreffendheid van die hele besigheid.

Daar moet kennis geneem word dat die verkoopstregter 'n baie effektiewe bemarkingsinstrument is. Dit werk in elk geval, ongeag die name van die goedere wat aangebied word, of dit nou horlosies, motors of reise na Turkye is. Hierdie instrument word ook gebruik in die verkoop van vaste eiendom, sowel as eksklusiewe en duur goedere. Die eienaardighede van verkope sal in hierdie geval slegs bestaan uit 'n proporsionele afname in die grootte van die gehoor op al sy stadiums.

Elke entrepreneur moet verstaan dat hy die tregter so soortgelyk as moontlik aan die pyp moet maak. In hierdie geval sal byna alle potensiële kopers in regte kliënte verander. Om so na as moontlik aan hierdie ideale toestande te kom, sal die hoë doeltreffendheid van die maatskappy verseker.

Kom ons kyk na die onmiddellike stadiums van die verkoopstregter, waarvan die opeenvolgende gedeelte die besigheid meer vaartbelyn en winsgewend sal maak.

Werk met aanbiedings

Die eerste fase is voorbereiding vir die entrepreneur. Hy moet soveel as moontlik sy produk of diens uitwerk, terwyl hy 'n unieke verkoopsvoorstel (USP) formuleer. Byvoorbeeld, jy moet so wyd as moontlik die voordele beskryf wat die koper wanneer sal ontvangdie aankoop van hierdie produk, en hoe die maatskappy van sy mededingers verskil.

Dit is die moeite werd om in gedagte te hou dat USP's wat net aandui dat die maatskappy hoë geh alte, die beste produk en kort afleweringstye bied, waarskynlik nie vandag sal werk nie. Die kliënt benodig besonderhede.

Klante kan byvoorbeeld gedurende die week 'n afslag van tot 20% aangebied word. Of dui die aflewering van goedere aan binne 'n uur nadat die bestelling ontvang is. En wat kwaliteit betref, byvoorbeeld, as vuilheid op 'n motor gevind word, kan 'n jaar se gratis karwas voorsien word.

Nadat 'n produk- of diensaanbieding voorberei en noukeurig ontwikkel is, kan 'n entrepreneur voortgaan om direk 'n verkoopstregter te bou en op te rig.

Koue kontakte

Hierdie term verwys na die gehoor van potensiële kopers. Koue kontakte word meestal genoem wanneer oor netwerkbemarking gepraat word. Dit is egter heeltemal korrek om hierdie term aan handel in die algemeen te koppel.

Die aantal koue kontakte beïnvloed uiteindelik die hoeveelheid wins. Inderdaad, met die groei van die gehoor van potensiële kopers, neem die waarskynlikheid van transaksies toe.

Om koue kontakte te kry is 'n hele wetenskap. Dus, diegene wat kliënte deur direkte verkope lok, moet spesiale aandag aan die volgende punte gee:

• verkoperkommunikasiestyl;
• spraakgeletterdheid;
• manier van dating;
• gesigsuitdrukkings en gebare.

Daardie tegnieke wat in werklike kommunikasie gebruik word, kan weesna die internet oorgedra. Vir iemand wat in staat is om verhoudings in die werklike lewe te bou, sal dit baie makliker aanlyn wees. Natuurlik sal aangehegte emoticons nooit 'n persoon se glimlag vervang nie, maar die algemene styl van aanbiedings, onderhandeling, ens. sal beslis internetkommunikasie beïnvloed. Om die gewenste resultaat te kry, moet dit lig en vriendelik wees.

Belangstelling in aanbod

Dit is die derde fase van die verkoopstregter. Dit is noodsaaklik om omskakelings te verhoog. Om belangstelling in die aanbod te verhoog, gebruik entrepreneurs verskeie soorte advertensies.

Werk met besware

Hierdie hulpmiddel word suksesvol in enige van die beskikbare handelstakke gebruik. Die verkoper moet vooraf besluit oor die besware wat hy van die kliënt kan hoor, en reeds klaargemaakte antwoorde daarop het. Sy hooftaak is om al die twyfel en vrese van 'n persoon wat na die winkel gekom het, te neutraliseer om hom te oortuig om 'n diens of produk te koop. Dit word aanbeveel om dit onopvallend en sagkens te doen. En net in seldsame gevalle blyk aggressiewe metodes die produktiefste te wees.

In moderne bemarking gebruik oorreding indirekte tegnieke. Gevolglik glo die koper wat die aankoop gedoen het dat die aankoop sy bewuste keuse was. Trouens, dit was die resultaat van 'n moeilike psigo-emosionele proses, wat onder die leiding van die verkoper was.

Maak 'n ooreenkoms

Die finale stadium van die omskakeling in die verkoopstregter is die oomblik toe die koper daarin beland en heel onder bereik het. Die resultaat van hierdie prosesword 'n ooreenkoms. Hulle getal is die hoofaanwyser van die doeltreffendheid van die bemarkingsbeleid.

Voer ontleding van resultate uit

By die sesde stadium van die verkoopstregter word die persentasieverhouding van die aantal aankope tot die aantal aanbiedinge wat ontvang is, bepaal. Hoe hoër die waarde daarvan, hoe meer produktief kan die werk van die winkel, webwerf of verkoper oorweeg word.

Dit is wenslik om in elke stadium van die tregter te ontleed. Ideaal gesproke moet die waarde van die verkrygde aanwysers geen skerp spronge hê nie. By die uitgang moet jy die algehele aanwyser bepaal wat die waarde van die tregteromskakeling aandui.

Verhoog werkdoeltreffendheid

Die ontleding van die omskakeling sal 'n geleentheid bied om hierdie aanwyser te verhoog. Met ander woorde, die entrepreneur sal werklike kopers moet interesseer. Hiervoor kan 'n verskeidenheid metodes toegepas word. Byvoorbeeld, wanneer jy aanlyn handel dryf, is dit:

• gratis versending op gekoopte items;
• kommunikasie met 'n aanlyn konsultant;
• voeg verlangde produk by die mandjie;
• kliëntpersonalisering (om sy persoonlike data uit te vind en die gebruik daarvan te hanteer);
• verskaf ondersteuning vir die sluiting van 'n ooreenkoms via oproep of klets.

Gebruik die sagteware

Bestuurders kan ook 'n outomatiese verkoopstregter gebruik. Hiervoor word spesiale programme gebruik waarin werknemers data wat met elke transaksie verband hou, aandui. Danksy dit kan alle verkoopsfases besigtig wordoutomatiese modus.

Die vorming van so 'n verkoopstregter vind enige tyd plaas. Die basis daarvan is die inligting wat deur bestuurders in die sagteware ingevoer is. Terselfdertyd laat so 'n outomatiese verkoopstregter jou toe om elke stadium van produkimplementering onmiddellik te beheer.

Maar jy hoef nie pasgemaakte sagteware te koop nie. Om die doeltreffendheid van die bemarkingsdiens te beheer, kan jy 'n verkoopstregter in Excel skep. Hierdie standaardtabelle sal jou toelaat om die mees tydrowende en omvangrykste verslae binne 'n kort tydperk te genereer.

Verken die onderwerp

Daar is baie literatuur oor die verbetering van verkoopsdoeltreffendheid. Maria Solodar nooi haar lesers dus uit om kennis te maak met die verkoopstregter. Hierdie is 'n bekende blogger en spreker by groot bemarkingskonferensies, sowel as die hoof van 'n agentskap wat motortrechters skep en implementeer in die aktiwiteite van vooraanstaande Runet-maatskappye.

Maria Solodar se boek "Verkoopstregter op die internet" het die eerste uitgawe in Russies geword, wat die kwessies van die skep, optimalisering en outomatisering van hierdie bemarkingshulpmiddel op die globale web gedek het. Die skrywer stel 'n stelsel voor op grond waarvan langtermynverhoudings met kliënte gebou kan word. Terselfdertyd is daar die vooruitsig van veelvuldige transaksies.

Die resultaat van die bou van so 'n verkoopstregter op die internet sal 'n toename in die bedrag van die gemiddelde tjek, 'n toename in die aantal transaksies, 'n toename in omskakelings en 'n afname in advertensiekoste wees.

Maria Solodar dra aan haar leser 'n groot oorondervinding in die skep van motortrechters, wat sy opgedoen het terwyl sy vir duisende maatskappye, aanlynwinkels gewerk het, sowel as vir organisasies in die eiendom, mediese sorg, ens. Die boek verskaf stap-vir-stap instruksies vir die skep en verdere outomatisering van 'n tregter, waarvan die implementering groot geleenthede sal bied vir 'n entrepreneur om via die internet te verkoop.