Doeltreffende verkoopsmetodes

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

Alle besigheid in die wêreld vandag is gebaseer op verkope. Die produkte en dienste van 'n wye verskeidenheid maatskappye uit verskillende bedrywe word aangebied, waardeur daar 'n uitruil van waardes en die verdere ontwikkeling van kommersiële verhoudings is. Dit is verkope wat die bron is waardeur maatskappye vorentoe beweeg. En natuurlik is die grootste uitdaging wat enige besigheid in die gesig staar hoe om verkope te organiseer.

In hierdie artikel sal ons kyk na die mees relevante verkoopsmetodes. Ons sal probeer om hul doeltreffendheid soveel as moontlik te openbaar, om elkeen van hulle te karakteriseer in terme van doeltreffendheid en moeilikheidsgraad in gebruik.

Algemene teorie

Om die waarheid te sê, daar is 'n groot hoeveelheid verskillende teoretiese materiaal wat beskryf watter verkoopsmetodes bestaan, hoe om dit te gebruik, wat om te onthou wanneer een of ander daarvan gebruik word. Tog is daar natuurlik baie individuele aspekte wat onthou moet word. Byvoorbeeld, een daarvan is die besonderhede van die produk of diens wat jy verkoop. Jy moet dit nie net evalueer op grond van die eienskappe van die produk self nie, maar ook deur die ontleding van jou direkte koper, sy voorkeure en belangstellings te gebruik.

Dit wil sê, daar moet kennis geneem word dat die wetenskap wat die metodes bestudeerverkope is baie meer kompleks as wat dit met die eerste oogopslag mag lyk. Dit moet die omgewing bestudeer waarin jy verkoop, die item wat jy probeer verkoop, en die entiteit wat jou kliënt is. Met hierdie elemente in gedagte, laat ek jou bekendstel aan die hoofmetodes van effektiewe verkope wat dikwels in die praktyk plaasvind. Dit kan egter nie gesê word dat dit 'n volledige lys is nie. Trouens, daar kan baie meer sulke vorme van verkoop van goedere wees. Ons gee net die mees algemene en algemeen aanvaarde.

Verkope deur diens

Elkeen van ons het hierdie tegniek waarskynlik die meeste teëgekom. Dit lê daarin dat die maatskappy 'n diens aan sy klant verskaf, waardeur laasgenoemde 'n aankoop doen. Dit lyk baie eenvoudig: jy kom na die winkel en kies watter produk jy wil koop. Die supermark het vooraf 'n diens aan u verskaf: sy werknemers het die goedere in 'n sekere volgorde op pragtige rakke uitgelê, al die voorwaardes geskep vir u om hierdie produk suksesvol te neem en dit gerieflik op 'n wa na u motor uit te neem. Hulle het ook verskeie metodes verskaf om vir goedere te betaal en, miskien, selfs 'n paar bonusse vir diegene wat meer gereeld en meer sal koop. Dit is 'n klassieke voorbeeld van hoe diensverkoopmetodes werk.

Hierdie tegniek word gekenmerk deur 'n groot aanvraag na goedere. Dit is die beste manier om items soos kos, skoene en klere, 'n paar basiese benodigdhede te verkoop. Om enigiets meer te verkoopduur en minder nodig in die alledaagse lewe, ander benaderings moet geneem word.

Die diens, inteendeel, werk volgens een of ander standaard sjabloon, wat die koper bied wat hy al baie keer gesien het. Dink byvoorbeeld vir jouself: jy hou daarvan om winkel toe te kom en gaan dadelik vir die produk wat op 'n plek geleë is wat jy ken. Jy hou nie daarvan om lank in die supermark rond te loop op soek na brood en melk nie. Dikwels is hierdie tipiese metodes om goedere te verkoop die fokus van winkels wat in hierdie area werk. Hulle probeer ook om 'n hoë vlak van diens te lewer om die kliënt aan hul winkel te bind, hom gereeld hierheen te laat gaan.

Aggressiewe verkope

Vir goedere wat die koper nie nodig het nie, moet 'n effens ander metodologie toegepas word. In hierdie geval word dit gebruik om 'n paar bykomende produkte te implementeer waarvan die gebruiker dikwels nog nie gehoor het nie. Dit is byvoorbeeld hoe’n winkel wat kombuis- en huisbykomstighede aanbied (wat voortdurend advertensies op TV uitsaai) werk. Soms werk eiendomsverkoopmetodes op dieselfde manier.

Die belangrikste ding in hierdie geval is om die koper se aandag op jou produk te vestig. Eerstens moet jy hom net oor die produk inlig, die positiewe aspekte en potensiaal daarvan openbaar, aandui hoeveel dit die lewe van die koper sal vergemaklik, hoe gelukkig hy sal wees as hy jou produk in besit neem. Hierdie benadering is hoofsaaklik daarop gemik om begeerte by die kliënt te wek. Sodra jy dit bereik het, sal hy graag sy geld teruggee.en haal die produk af.

Die nadeel van aggressiewe verkoop is die feit dat die meeste kopers vandag nie meer reageer op die truuks wat verkopers gebruik nie. Meestal weier hulle eenvoudig om met jou te kommunikeer, en vermoed dadelik dat jy iets nutteloos aan hulle probeer verkoop. Maar in nywerhede soos eiendom en motors kan hierdie benadering steeds uitstekend werk.

Spekulatiewe metode

As jy nie jou kliënt 'n behoorlike vlak van diens bied nie en jy wil nie met jou produk op hulle toeslaan nie, kan jy 'n ander item in die lys van "verkoopvormmetodes" gebruik. Hierdie tegniek is genoem "spekulatiewe benadering", en die hoofbeginsel waarvolgens dit funksioneer is die manipulasie van die kliënt. Daar moet kennis geneem word dat in hierdie geval, 'n sterk faktor wat sal bepaal of hulle iets van jou koop of nie, sielkunde is. Jy self, deur jou optrede, kan seker maak dat hierdie tegniek gewerk het of, inteendeel, jy kan maklik die hele ding verwoes. Wat is die beginsel van sy optrede?

Ons weet almal dat sekere maatskappye soms vir ons (as hul kliënte) geskenke gee. Hoekom is dit nodig? Verwag hulle regtig dat ons hiervoor moet val?

Aan die een kant lyk dit simpel. Aan die ander kant toon talle praktyk dat hierdie benadering werk. Deur iets vir 'n kliënt te gee of hom geluk te wens met sy verjaardag, kom die maatskappy sielkundig nader aan hierdie persoon, hy onthou haar en behandel haar vriendeliker. Peras gevolg hiervan in die toekoms sal die tegniek lei tot nuwe verkope en lojaliteit van hierdie kliënt.

Verkope deur konsultasie

Nog 'n interessante metode, wat ook ingesluit is in die groep van "kleinhandelmetodes" (dit wil sê, in winkels / in die mark gebruik word), is konsultasie. Onthou hoe gereeld 'n verkoopspersoon jou probleem sal begin "diagnoseer", byvoorbeeld: "Het jou ou ISP te hoog gehef? Daar is 'n oplossing - gaan na ons toe en kry 3 maande se internet as geskenk!” Of: “Verbruik jou motor te veel brandstof? Moenie ontsteld raak nie! Ons kan jou 'n nuwe motor bied wat toegerus is met die mees ekonomiese enjin!"

Jy het dalk nie situasies soos hierdie in jou lewe ervaar nie, maar glo my, maatskappye fokus dikwels op die kliënt se probleem en wys dit aan hom uit om dadelik hul oplossing aan te bied.

Hierdie manier van verkoop lyk soos 'n konsultasie. As gevolg hiervan het hierdie tegniek sy naam gekry.

Verkoop met reputasie

Wanneer hulle met 'n klant werk, is dit nie ongewoon dat maatskappye hul ouderdom, land van herkoms of die aantal tevrede klante wat produkresensies gelaat het, aandui nie. Jy het dit ook opgemerk, nie waar nie? So, dit alles word gedoen vir 'n rede. Sulke optrede lei daartoe dat daar in die oë van die koper 'n sekere reputasie ten opsigte van die maatskappy gevorm word. Dit moet natuurlik positief wees. En dan, soos enige metode om verkope te vergelyk toon, ontvang so 'n vervaardiger / handelsmerk / winkel meer as symededingers. En dit gaan alles oor reputasie. Aangesien 'n spesifieke maatskappy al meer as 20 jaar werk, verkies die kliënt dit onbewustelik bo jonger en moontlik minder ervare firmas en handelsmerke. En dit is die belangrikste verkoopsinstrument deur reputasie.

Eksperimentering is die sleutel tot sukses

Om die waarheid te sê, as jy die beste manier wil vind om jou produkte te bemark, is daar 'n paar tegnieke wat jy kan gebruik. As jy nie albei op dieselfde tyd kan doen nie, gaan voort met hierdie soort "toets" een vir een. Selfs 'n tegniese ontleding van jou produk en koper, asook die toestande waarin verkope gedoen word, sal immers nie 'n gewaarborgde resultaat gee nie. Enige praktiese metodes om verkope te evalueer is altyd meer akkuraat en voorspelbaar as sommige teoretiese aanwysers wat dalk nie al die punte in ag neem nie. Daarom is enige eksperimente nodig wat 'n werklike resultaat kan gee.

Vergelyking van aanwysers

Natuurlik, nadat jy met verskillende benaderings en tegnieke verkoop het, sal jy verstaan wat die beste werk. En voor dit, eerstens, is dit nodig om analitiese data te bekom en dit met mekaar te vergelyk. Dit is die enigste manier om meer akkuraat te verstaan watter van die benaderings help om produkte beter te verkoop.

Analise van toestande en resultate

Deur verskeie metodes van verkoopsanalise te gebruik (beide "regstreeks" en om statistiese data te kyk - dit hang alles af van die besonderhede van jou besigheid), moet jy nie net die algehele resultate in hul absolute terme ontleed nie. Dit is ook nodig om aandag te skenk aandie voorwaardes waaronder dit bereik is. U moet immers erken dat 'n beoordeling van die marktoestande wat in 'n bepaalde nis ontwikkel het ten opsigte van 'n bepaalde produk, u die geleentheid sal gee om te sê presies watter van die metodes 'n meer tasbare resultaat gegee het. En natuurlik, deur dit te gebruik en te skaal, sal jy die doeltreffendste manier kry om te verkoop.

Help identifiseer: mededinger-analise

As jy bestudeer watter benadering om in verkope te gebruik en hoe om daaroor te besluit, kan jy situasies vind waar die sake-eienaar nie weet watter metode die beste vir hom is om toe te pas nie. Daar is immers nogal spesifieke kategorieë goedere wat hulle nie tot so 'n eenvoudige ontleding leen nie.

In hierdie situasie sal die beste raad wees om na mededingers te wys. Ontleed hoe jou kollegas met dieselfde tipe produk en in dieselfde nis werk, en jy sal verstaan waar om te begin. Ons beveel veral aan dat u aandag gee aan die suksesvolste mededingers wat as leiers in u bedryf geposisioneer is.

Leer om te verkoop

Nog 'n belangrike stukkie raad wat beslis handig te pas sal kom wanneer dit by bemarking kom, is voortdurende leer. Glo my, selfs die leiers van die mees mededingende sakebedryf denkbaar weet nie wat vir seker werk nie. En maak nie saak hoeveel teoretiese materiaal jy weer lees nie, jy sal steeds niks meer daaruit leer as as gevolg van langtermyn praktiese werk nie. Leer dus altyd hoe om te verkoop. Kombineer teorie en praktyk - en net op hierdie manier kan jy betekenisvolle resultate bereik!