Koudoproepe potensiële kliënte: waar om die basis te kry, scenario. Aantrekkingskrag van nuwe kliënte

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

As jy in verkope werk, hoef jy nie te verduidelik wat cold calling is nie. Dit is daarom dat jong bestuurders dikwels besluit om hulself in 'n ander beroep te probeer. Selfs vir ervare kollegas is hierdie taak dikwels 'n ware toets. Hande bewe, stem breek, en die ontevrede stemtoon aan die ander kant van die draad maak dat jy vinnig wil ophang en nooit weer iemand bel nie.

Wat kan gesê word oor die doeltreffendheid van sulke werk? Heel waarskynlik sal dit gelyk wees aan nul. Vandag wil ons in detail praat oor wat koue roeping is en watter take die beller in die gesig staar. Om dit te bereik, is dit nodig om eers die bestuurder te leer hoe om te werk met die instrument wat aan hom toevertrou is.

Wag om die gids oop te maak

Hoe werk dit gewoonlik in 'n handelsmaatskappy?’n Nuwe bestuurder betree sy geledere, en met’n sug van verligting gee ervare kollegas vir hom die gids van die stad se maatskappye aan. In plaas van die vereiste internskap en aanpassing, word hy aangebied om 100, 200, 300 mense per dag te bel en hulle iets te vertel van die maatskappy waarvan hy self praatweet niks. Watter indruk word op potensiële kliënte gelaat? Sal hulle weer na inligting oor jou maatskappy wil luister? Blykbaar moet hierdie geleentheid noukeuriger voorberei word.

What is cold calling

Basies, dit is oproepe na vreemdelinge. Soms is maatskappybestuurders betrokke by die feit dat hulle gereeld bestaande kliënte bel en hulle inlig oor huidige promosies. Dit is 'n effens ander tegniek, wat verskillende meganismes van invloed impliseer, en selfs 'n ander styl van kommunikasie.

Cold calling is net om met vreemdelinge te praat. Terselfdertyd is dit nie altyd die doel om 'n produk of diens aan 'n opponent te verkoop nie. Dit is baie belangriker om inligting te verskaf op 'n manier wat sal interesseer. En hier lê die hoofrede vir die gebrek aan resultate. Dit is 'n verkeerd gestelde doelwit en 'n gebrek aan behoorlike voorbereiding. Dit lei tot 'n negatiewe reaksie van klante.

Die belangrikste ding is om die einde van die lys te bereik

Dit is hoe jong bestuurders die taak sien. Jy moet die hele telefoongids bel, wel, in elk geval, soveel mense as moontlik. Miskien sal iemand belangstel. Dit wil sê, hierdie metode word uiters ligsinnig benader, hulle probeer nie na almal uitreik nie. Verander dus eers die teiken. Jy moet 'n potensiële kliënt interesseer, vir hom soveel nuttige inligting as moontlik in algemene terme gee en hom vir "byvoegings" laat vra. Boonop kan u nou probeer om alle besware en twyfel te neutraliseer. Dit is nie nodig dat die kliënt 'n ooreenkoms oor die telefoon maak nie. Maar oor 'n week kan hyonthou jou en stop by die kantoor om meer besonderhede te vra.

Het jy regtig 'n telefoonboek nodig

Kom ons praat oor die bekendstelling van so 'n meganisme soos koue oproepe. Ja, dit word gewoonlik eenvoudig geïmplementeer: maak 'n eindelose lys fone oop en begin bel. Niemand is gelukkig daaroor nie. Jy ruk mense weg van besigheid en gooi 'n stroom nuttelose inligting op hul koppe uit, dikwels sonder om eers te vra of hulle dit nodig het. Daarom maak dit sin om eers 'n kliëntebasis te bou. Dit wil sê, nie net kontakinligting nie, maar alles wat gevind kan word. Hoe lank is die maatskappy al op die mark, wie bestuur dit, waar is hulle geleë, met wie werk hulle saam. Stem saam, dit is baie makliker om 'n dialoog te voer met 'n persoon van wie jy iets weet, die omvang van sy belange verteenwoordig en 'n aanbod kan formuleer wat hy nie wil weier nie. Dit is baie beter as om 'n skoenmaatskappy te bel en aan te bied om plastiekvensterboute te koop.

Waar om die basis te kry

Koudoproepe van potensiële kliënte is nie net vir beginners nie. Ervare verkoopspersoneel het hul eie basis, maar geen maatskappy kan sonder konstante ontwikkeling klaarkom nie.’n Konstante toestroming van nuwe kliënte is die sleutel tot sukses. Waar om hulle te soek? Daar is baie maniere, jy hoef net te dink.

• Besigheidsgeleenthede, opleidings of konferensies word gereeld gehou. 'n Maatskappyverteenwoordiger moet hulle besoek, en nie net om nuwe inligting te bekom nie. Enige van die mense wat hier teenwoordig is, kan 'n potensiële kliënt wordjou geselskap. Boonop is dit nie nodig om onmiddellik na die voorstelle voort te gaan nie, dit is genoeg om kontakinligting te neem en in te stem dat jy sal bel.
• Mondeling - dit wil voorkom, aan wie jy kan vertel van jou produkte en dienste in die alledaagse lewe? Dit blyk baie. Jy moet nie vriende en kennisse lok nie, maar hul kennisse is nogal 'n geskikte gehoor. Vertel dus die haarkapper van jou maatskappy terwyl jy besig is om te sny, die taxibestuurder, die tandarts. Hoeveel mense gaan deur hulle op een dag!
• Om 'n klaargemaakte basis te koop is vandag 'n gewilde diens. Deur die internet kan jy 'n sekere lys fone koop. Kliëntinligting is egter dikwels minimaal hier, en baie nommers is dalk nie meer op datum nie.
• Soek vir maatskappye deur middel van advertensies. Hier is twee maniere. Soek advertensies waarin die firma sy dienste aan kliënte bied en ook nuwe werknemers werf.
• Sosiale netwerke. Die lok van nuwe kliënte vanaf die internet is lank reeds 'n prioriteit vir baie bestuurders. En sosiale media is ideaal. Hier deel 'n persoon sy aspirasies en aspirasies, plaas inligting oor sy familie en vriende. Daarom word selfs individue gerieflike teikens vir koue oproepe. Dit is logies dat as die profielfoto 'n jong vrou met 'n kind is, dit onwaarskynlik is dat sy inligting oor motoronderdele benodig. Haar pa is 'n heeltemal ander saak, wat op elke foto langs sy gunstelingmotor pronk.

Wenke en truuks

Nou het jy'n idee van waar om 'n basis vir koue oproepe te kry. Dit kan egter nie eens en vir altyd gedoen word nie. Terwyl jou maatskappy aan die gang is, moet die databasis voortdurend oop wees vir nuwe kliënte. Terselfdertyd kan die opgehoopte resultate nie geïgnoreer word nie. Baie maak 'n fout. Ons het 'n aantal effektiewe koue oproepe gemaak, miskien 'n kliënt genooi en 'n ooreenkoms aangegaan … en van die kliënt vergeet. Maar dit is juis die fokus op langtermyn samewerking wat stabiliteit by jou verhouding voeg. Jy moet gereeld kliënte bel, ongeag die resultate. As hy vandag geweier het, is dit nie seker dat dieselfde ding môre sal gebeur nie.

Berei 'n toespraak voor

Moenie staatmaak op jou welsprekendheid nie, dit is nie die opsie wanneer dit kan help nie. 'n Koue oproep-skrif moet vooraf geskryf en geoefen word. Ideaal gesproke is dit gebaseer op die vooruitsig se geïmpliseerde vrae. Dit was jy wat die oproep beplan het, en die persoon wat die telefoon optel weet niks daarvan nie. En hy behoort letterlik die inligting binne 30 sekondes te kry:

• Wie is jy?
• Wat doen jy?
• Wat wil jy van hom hê?
• Hoe kan jy help?
• Waarom is jy betroubaar?

Skripte is wenslik om vooraf voor te berei, maar probeer om dit as 'n cheat sheet te gebruik. Die gesprek, streng volgens die sjabloon, lyk soos 'n gesprek met 'n robot. En moenie vergeet om te glimlag nie. Selfs op die telefoon voel 'n persoon jou bui.

Voorbeeldscenario

Hy pas dalk nieaan jou persoonlik, maar sal 'n algemene struktuur gee in watter rigting om voort te gaan. Dus, die algoritme van die bestuurder se werk op cold calling sluit tien standaardelemente in. Kom ons kyk na elkeen van nader:

• Bekendstelling van die werknemer en die maatskappy. Geen verduideliking nodig nie.
• Identifikasie van die gespreksgenoot: “Hoe kan ek jou kontak? Wie in jou maatskappy is in beheer van…?” As die personeelbeampte die telefoon opgetel het, is dit nutteloos om met hom oor aankope te praat.
• Maak seker jy kry toestemming om te kontak. As die beller besig is, vra wanneer dit gerieflik sal wees om terug te bel.
• Formuleer die doel van die oproep: "Omdat ons spesialiseer in die bekendstelling van produkte…vir jou bedryf."
• Genereer die waarde van die oproep: "Met XX-toerusting het maatskappye I, J verkope met X% verhoog."
• Waardevoorstel: "Dit is moontlik dat die implementering van … in jou maatskappy 'n soortgelyke effek sal hê."
• Oproep tot aksie: "Dink jy as jy 'n soortgelyke instrument gehad het, sou jy meer effektief kon optree?"
• Aas: "Ek kan nie nou jou tyd mors nie, maar ek het net 20 minute nodig vir 'n aangesig-tot-aangesig-vergadering waar ek my voorstel deur voorbeelde sal verduidelik."
• Maak 'n afspraak. Vaarwel.

Belangrikste kwessies

Moenie vergeet dat dit alles net sal werk as ons die kliënt se “pynpunt” bereik nie, dit wil sê, in die vorm van ons produk of diens, het ons hul dringende probleem aangebied. Trouens, dit is nie altyd die geval nie. Daar is net twee maniere om te weetoor die kliënt se probleem. Dit is om 'n aanbod te maak of 'n vraag te vra. In die eerste geval loop jy die risiko om 'n fout te maak, en in die tweede geval om nie 'n antwoord te kry nie. Daarom, in die stadium van koue oproepe, is dit genoeg om 'n minimum hoeveelheid inligting oor die gespreksgenoot te kry, in te lig oor dienste, 'n aanbod te maak om 'n meer gedetailleerde pakket van goedere of dienste te kry. Dan sal jy 'n kans hê om weer te ontmoet en 'n meer gedetailleerde gesprek te voer.

Professionele Dienste

Soos jy kan sien, is die werk wat voorlê lank en moeilik. In plaas daarvan om jou bestuurders op te lei en te kyk hoe hulle foute maak, kan jy 'n spesialis aanstel wat hierdie soort werk al lankal doen. Die meeste oproepsentrums bied koue oproepdienste. Jy gee hulle inligting oor die goedere of dienste wat verskaf word, sowel as die primêre kliëntebasis. Hulle soek nuwe potensiële kliënte en maak telefoonoproepe. Spesiale programme teken die aantal oproepe wat gemaak word en hul doeltreffendheid aan. Gevolglik betaal jy vir dienste en maak 'n wins.