Onderhandelingstegnieke: klassieke en moderne kommunikasie, hoe om doeltreffendheid te verhoog, wenke en truuks

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

Onderhandelingstegniek is 'n aparte wetenskap wat deur baie groot wetenskaplikes op die gebied van ekonomie bestudeer word. Om volmaaktheid in hierdie saak te bereik is byna onmoontlik, daar sal altyd ruimte wees om te groei. Onderhandelinge is een van die moeilikste werkprosesse. Moeilikheid ontstaan meestal wanneer die situasie aan die tafel lyk soos 'n mini-oorlog waarin niemand wil terugtrek nie en sy lyn buig. Daar is reeds duisende boeke geskryf oor allerlei onderhandelingstegnieke, maar die spesialis ontvang die basiese kennis in die praktyk.

Die resultaat van 'n sakevergadering hang af van jou vermoë om jou gedagtes te oortuig en oor te dra. Jy moet enige produk kan verkoop om jouself 'n professionele persoon te noem. Selfs die wonderlikste ding sal geweier word om te koop as sekere voorwaardes nie geskep word nie. Hierdie reël werk ook omgekeerd: 'n snuistery, wat bekwaam en selfversekerd aangebied word, sal die mees gesogte produk wees. Dieselfde kan gesê word oor die tegniek van onderhandeling.met kliënte. U kan slegte nuus op so 'n manier vertel dat die gespreksgenoot nie ontsteld sal wees nie. Omgekeerd sal uitstekende samewerkingsvoorwaardes skepties wees.

Kommunikasietegniek. 'n Onverwagte vraag

Daar is baie tegnieke om besigheidsonderhandelinge te voer, elke skrywer het sy eie visie. In hierdie materiaal sal ons probeer om 'n gesamentlike beeld te skep van die mees doeltreffende metodes wat jou sal help om winsgewende kontrakte op jou voorwaardes te sluit.

'n Onverwagte vraag word onontbeerlik in 'n situasie waar die gespreksgenoot nie gereed is om 'n finale besluit te neem nie en huiwer tussen beraadslaging en weerstand. Jy kan 'n parallel trek met vechtkunsten, wanneer die teenstander nie afgestoot word nie, maar eerder tot jouself aangetrokke is. Byvoorbeeld, jy kan uit die bloute vra: watter doelwit dink jy is ongelooflik? Die gespreksgenoot sal oor die antwoord dink, terwyl die vlak van weerstand reeds verminder word. Gaan dan voort om die tema te ontwikkel van hoe hierdie resultaat bereik kan word. Die opponerende kant sal argumente aanbied, wat jou sal toelaat om hulle in die regte rigting te draai.

Magiese paradoks

Hierdie tegniek om met kliënte te onderhandel is a priori voordelig, maar jy moet dit verstandig gebruik. Die punt is om die indruk te gee dat jy streef om een doel te bereik, alhoewel jou ware begeerte is om die teenoorgestelde resultaat te bereik. Die metode is perfek vir die eerste fase van onderhandelinge. Op hierdie stadium moet jy jou teenstander van 'n toestand van weerstand na 'n toestand van kontemplasie beweeg. ByIn 'n konfliksituasie kan jou "nee" veroorsaak dat die gespreksgenoot "ja" wil sê.

Beswaarhantering is 'n groot hoeveelheid tyd in alle organisasies wat met verkope te doen het. Jy moet eers met jou opponent saamstem en sy standpunt oor hierdie kwessie aanvaar. Lei hom tydens die gesprek tot die idee dat jou argumente ook bestaansreg het. Hierdie tegniek van onderhandeling met kliënte word perfek aangevul deur frases aan die einde van sinne: "is dit nie?", "Regtig?". In die meeste gevalle knik die gespreksgenoot stil sy kop of stem openlik saam. Nou kan jy glad oorgaan na die stadium van samewerking. Die belangrikste ding is om te bewys dat jy vertrou kan word en dat jy die persoon is wat die kliënt in alles verstaan.

Empatie

Die tegniek van onderhandeling is onmoontlik om op te som. Dit is nodig om die maksimum aantal opsies te oorweeg sodat die leser die wenke in die werklike lewe kan gebruik. Empatie is empatie, die gebruik daarvan is gepas in gevalle waar die gespreksgenote openlik konflik en die situasie tot die uiterste eskaleer. As’n derde party kan jy ingryp en die kant van een van die partye tot die dispuut neem. Dit word aanbeveel om die gees van die beskuldigde te probeer lig.

Op hierdie manier sal die negatiewe gevoelens van woede en woede in 'n positiewe gevoel verander deur die toestand van die slagoffer te verstaan. Jou taak in hierdie situasie is om die gespreksgenote te reduseer tot 'n gesprek op neutrale grondgebied, en bied aan om die konflik op jou eie op te los. Dit is nodig om vir elke deelnemer die motivering van sy teenstander te vertel,bied aan om "in die skoene" van die gespreksgenoot te wees.

Die omgekeerde van empatie

Hierdie metode is geskik vir mense wat spesifiek jou vereistes ignoreer, nie hul onmiddellike pligte nakom nie, bloot lui is. Die metode is effektief wanneer daar met stout kinders te doen is.

Die kern van hierdie tipe onderhandelingstegniek is dat jy nederigheid met die situasie aan die gespreksgenoot oordra, selfs ten spyte van interne hartseer en irritasie. Met ander woorde, die bestuurder mislei sy opponente deur iets te doen wat glad nie van hom verwag word nie. Byvoorbeeld, in plaas van aansprake en kritiek, wat volgens die logika van dinge op ondergeskiktes behoort te val, fokus jy op nederigheid en skuld. Bekwame leiers erken hul foute, wat tot 'n ongunstige situasie gelei het.

As jy hierdie metode aktief gebruik, maar daar is geen resultate nie, moet jy die sielkundige tipe van die gespreksgenoot verstaan. Miskien is die opponent 'n "narsis". Verkope het sy eie terminologie. Die kategorie van "narsiste" sluit daardie mense in wat nie weet hoe om gelyke verhoudings te bou nie, hulle stel hulself altyd bo. In hul oë is jy hul aanhanger of entoesiastiese toeskouer.

Dink jy regtig so?

Alle mense is anders, die hoofkenmerk van 'n professionele persoon is om 'n benadering tot almal te vind. Sommige is hoogs dramaties en toon oormatige emosies. 'n Mens wikkel homself en diegene rondom hom. Met hierdie tegniek van onderhandeling in besigheid, dra jy die gespreksgenoot oor na 'n meer gebalanseerde toestand. Dit is baie effektief om die vraag te vra: “Dink jy regtig so?”. Slegs nodigvoel die situasie om nie op hierdie oomblik die verloorder te wees nie.

Hierdie vraag verwar gewoonlik te emosionele mense. Hulle dink regtig, dan verstaan hulle die sinnelose opsomming van passies. In hierdie situasie sal jy verskonings en terugtrektaktieke hoor. Die toon van spraak is hier van groot belang. Dit is nodig om vriendelik en kalm te vra, gebruik in geen geval ironie of vyandigheid nie. Om 'n eenvoudige vraag op die regte tyd te vra, sal die situasie op sy kop keer, en jy sal die leier in die gesprek word. Eenvoudig gestel, die gespreksgenoot gee onafhanklik die inisiatief en help om die ware stand van sake te verstaan.

Tussenwerpsel "hmm"

Diplomatiese onderhandelingstegnieke duld nie die gebruik van parasitiese woorde en tussenwerpsels nie. Daar word egter vir ons gesê dat ons op 'n spesifieke situasie moet fokus. 'n Geïrriteerde en te opgewonde gespreksgenoot moet na 'n rustiger rigting gelei word deur die situasie te ontlont.

Dit kan bereik word deur die frases "vertel my meer", "so wat?" ens. Die gebruik van tussenwerpsels lei tot 'n vriendelike omgewing. Wanneer jou teenstander emosioneel probeer om iets aan jou te bewys, sê "hmm". In die meeste gevalle maak dit hom ten minste verbaas. Dit gaan nie op die verdediging nie, jy gaan net in die skaduwees, sodat die teenoorgestelde kant kan kalmeer en luister.

Baie bestuurders maak 'n aantal foute. Jy moet verstaan dat die tegniek en taktiek van onderhandeling 'n hoë vlak van professionaliteit vereis, want in 'n woordbesigheidsverhoudings wat oor die jare opgebou is, kan vernietig word.’n Woedende persoon hoef nie “kalmeer” te sê om hom te kalmeer nie. Die gespreksgenoot sal selfs meer kwaad word en gekant word. 'n Neutrale "hmm" word nie as 'n belediging beskou nie. Inteendeel, dit is die eerste stap na 'n voldoende gesprek.

Erken jou swakhede

In die praktyk van prokureurs is daar so 'n term soos 'n voorbehoud, of erkenning van 'n feit. Wat beteken dit? Dit blyk dat die prokureur vooraf die feit erken dat die kliënt sekere aksies gepleeg het wat nie uitgedaag hoef te word nie. Die volgorde en tegniek om sakeonderhandelinge in hierdie sin te voer is nie anders nie.

As jy verstaan dat die vyand hierdie onderwerp sal aanroer, is dit beter om dadelik oor jou tekortkominge of 'n potensiële probleem te praat. Trouens, gespreksgenote gaan dikwels verlore in sulke situasies, want die helfte van die materiaal wat voorberei word, sal onnodige snert blyk te wees. Vir die suksesvolle ontwikkeling van besigheid en persoonlikheid moet 'n persoon die vermoë om te onderhandel bemeester. Vertel kortliks jou swakheid aan jou teenstander: die essensie van die swakheid en hoe jy daarvan ontslae kan raak. Terselfdertyd word dit nie aanbeveel om hierop te fokus nie, na die aanbieding moet jy aanbeweeg na ander onderwerpe vir bespreking.

Verander aandag

Wanneer daar 'n konfliksituasie is, probeer die gespreksgenote meer voordelig lyk teen die agtergrond van die opponent en gee te veel aandag aan klein besonderhede. Trouens, hulle het oor een ding gestry, en aan die einde van die gesprek het hulle in 'n heeltemal teenoorgestelde area ingetrek. In sulke situasies, een van die mees'n effektiewe tegniek is om aandag na ander belangrike onderwerpe oor te skakel.

Jy moet 'n persoonlike vraag vra wat nie die vyand sal aanstoot gee en die situasie sal ontlont nie. Verkoop- en onderhandelingstegnieke oorvleuel dikwels. As jy die regte vraag betyds vra, kan jy terselfdertyd vertroue in jou persoon verhoog en dienooreenkomstig 'n produk of diens verkoop. Dikwels vra hulle in sulke situasies vir 'n toekomstige vakansie, doelwitte in die lewe, ens. Oorweging van 'n heeltemal buitengewone voorstel sal 'n maklike en ontspanne atmosfeer skep. Die belangrikste ding is om soveel as moontlik te oefen. Miskien sal jy mettertyd jou eie onderhandelingstegnieke kan ontwikkel wat beter sal werk. In hierdie sin word die uitruil van ervaring as 'n onontbeerlike luukse beskou, jy moet dit tot die maksimum gebruik.

Sy-by-side-metode

Die feit is dat van aangesig tot aangesig kommunikasie nie gemaklik is nie, en misverstande ontstaan dikwels op hierdie basis. Die doel van enige kommunikasie is om 'n persoon te wen, om vriendelike kontak te probeer bewerkstellig. Om wedersydse begrip te verseker, kan jy die sy-aan-sy-benadering toepas.

Die gesprek verander in 'n gesamentlike aktiwiteit van die span, wie se optrede daarop gemik is om 'n gemeenskaplike doel te bereik. Vra soveel vrae as moontlik tydens die gesprek om die persoon beter te leer ken. As jy genoeg inligting het om persoonlike eienskappe te bepaal, sal dit makliker wees om met jou teenstander te onderhandel.

Tegniek om telefoongesprekke te voer. Luistervaardighede

Telefoongesprekke word gewoonlik as 'n aparte groep geklassifiseer, ons sal probeeroorweeg die kwessie in hierdie konteks. Om 'n positiewe resultaat te bereik, moet jy leer om te luister en, bowenal, die gesprek te hoor. Dit word nie aanbeveel om direkte vrae te vra nie, want dit veroorsaak irritasie en agterdog. Baie mense sien dit as 'n skending van privaatheid.

Dit is baie meer effektief om die metode te gebruik om vrae te lei wat die gespreksgenoot as 'n persoon openbaar. Die tegniek om oor die telefoon te onderhandel is effens anders as 'n ontmoeting van aangesig tot aangesig. Jy moet 'n vraag kan vra waarin daar 'n voorwaardelike "slaag" is. Die opponent sal hierdie gaping vinniger wil toemaak, en 'n volwaardige gesprek sal uitdraai (jy gaan hierdie yskas koop, want …). Enige inligting moet ernstig opgeneem word, want jy weet nie watter soort mense in die toekoms met jou sal kommunikeer nie. As jy tydens die gesprek die voorkeure van die gespreksgenoot kon identifiseer, plaas druk daarop tydens die gesprek, sodat jy in 'n wenposisie sal wees.

Moenie bang wees om "nee" te hoor

Hierdie metode is meer 'n moeilike onderhandelingstegniek. Ten spyte van die feit dat die gespreksgenoot jou weier, moet jy jou doel bereik. Hierdie benadering word deur byna alle verkopers en verkoopsbestuurders gebruik. Dit bestaan uit volgehoue strewe na die doel. As jy 'n finale en onherroeplike "nee" hoor, is dit beter om die kliënt tyd te gee om te dink. Dit is 'n voordeel vir jou, want nou weet jy presies waar die einste rooi lyn wat jy nie kan oorsteek nie.

Dit is egter steeds nodig om aanhoudend goedere en dienste aan te bied, om te bereik wat jy van die kliënt wil hê. As 'nhoor die kliënt se weiering in reaksie, moenie paniekerig raak nie. Nie altyd ontkenning beteken in hierdie geval die finale besluit nie. In die meeste situasies dink 'n persoon tot watter mate sy behoeftes saamval met die aanbod. Matige volharding help die kliënt om 'n kwaliteitproduk teen die laagste moontlike prys te kies.

Selfbeheer

Veerkragtigheid is tans 'n baie belangrike eienskap, waarvan die afwesigheid jou jou werk kan laat verloor. In 'n situasie van emosionele ineenstorting is dit baie moeilik om te herstel, maar as jy selfbeheersingsmetodes gebruik, sal jy daarin slaag. Bestuurders verloor dikwels hul humeur wanneer hulle telefoontegnieke gebruik. In hierdie geval is dit makliker as jy 'n persoon regstreeks sien. Dit is baie moeiliker om iets in die formaat van 'n telefoongesprek te verduidelik.

In 'n stresvolle situasie is die eerste en belangrikste raad om "geen paniek" te noem. Die eerste stap is om die brein na logiese denke te probeer oorskakel en die gevoelens wat jy op die oomblik ervaar, te noem. Hoekom word dit gedoen, vra jy. Studies het getoon dat in so 'n situasie die amigdala in die brein mettertyd kalmeer en denke beweeg na die volgende stadium: die logies-rasionele laag. Met ander woorde, jy kan dit so stel: moenie die frase sê "alles sal reg wees", "alles is in orde" in geval van senuwee-ineenstortings nie. Dit is nodig om die toestand akkuraat te beskryf, byvoorbeeld, "Ek is bang." Hierdie woorde kan net hardop gesê word as jy alleen is en vir 'n minuut kan stilbly en wag vir die reaksie van die liggaam.

Waarde van gespreksgenote

In allesOrganisasies het een beginsel – die kliënt is altyd reg. Die tegniek om met kliënte in die bank te onderhandel is daarop gebaseer. Elke mens wil waardeer word. Die gevoel van selfbelang gee mense krag en geduld. As jy op een of ander manier gewys het hoe belangrik die kliënt is, sal jy met 'n hoë mate van waarskynlikheid dankbaarheid ontvang in die vorm van 'n ooreenkoms oor jou voorstel.

Dit is redelik algemeen dat problematiese mense aandag eis. Daar is 'n kategorie van individue wat probleme in die lewe bring. Hulle vra gedurig vir ondersteuning, altyd ongelukkig. Hulle voel die wêreld is bevooroordeeld teen ons terwyl hulle ongelukkig is.

Identifisering van die behoeftes van 'n nuwe kliënt

Onderhandelingstegniek is 'n moeilike ding waarna ons meer spesifiek sal kyk. Identifisering van behoeftes vind plaas deur die formulering van leidende vrae. Dit word gedoen sodat die nuwe kliënt ten volle betrokke voel by die proses en verstaan dat sy lewensprobleme en omstandighede nie onverskillig teenoor die maatskappy is nie. Elke bestuurder kies hier die manier om die doel te bereik. Iemand dompel heeltemal in die taak, iemand skep net 'n illusie. 'n Goeie verkoopspersoon moet 'n sin vir verantwoordelikheid vir die resultaat hê. Volgens statistieke help dit nie net om die kwessie werklik te verstaan nie, maar ook om 'n kwaliteit diens te lewer.

Daarom is die identifisering van klantbehoeftes die kern van alle sakeverhoudings. Jy vestig reeds in die stadium van onderhandeling vertrouensverhoudings met kliënte, wat nie anders kan as om bly te wees nie. In die toekoms sal werk op hierdie stadium baie vergemakliktaak.

Doelwitstelling

Alle saketransaksies moet eerlik wees. En dit maak nie saak waaroor ons presies praat nie: die aankoop van goedere of die verskaffing van dienste. Daar is 'n produkaanbieding in byna alle verkoopsopsies. Dit laat jou toe om die beplande voordeel van die kliënt visueel te wys en dit dan met die behoeftes te vergelyk. Die koper sal onmiddellik deurdrenk word met 'n vertrouensverhouding, aangesien die bestuurder werk, probeer om die mees voordelige aanbod te vind. Die doelwit moet ambisieus wees. As alle werknemers daarna streef om die syfers van die plan na te kom, sal die vloei van mense as gevolg daarvan toeneem, en sal lone toeneem.

Wanneer jy jou diens of produk aanbied, onthou die basiese reël: jy moet aan die kliënt oordra dat hy nie te veel betaal vir iets onbekends nie, dit is 'n belegging in sukses. Die tegniek van onderhandeling laat jou nie toe om vir die kliënt te vertel dat die taak moeilik en dus duur is nie. Die bestuurder moet duidelik aantoon hoeveel fases van werk bestaan, die gemiddelde prys van die diens en wat die voordele daarvan is in vergelyking met soortgelyke aanbiedinge op die mark. Kom ons gee 'n voorbeeld: jy betaal soveel vir die indiening van 'n aansoek, want dit sal 'n individuele eis wees, ons sal die kwessie onafhanklik met die hof oplos sodat dit dit aanvaar, ens.

Voordat jy met 'n kliënt onderhandel, moet jy die verskillende stadiums van verkope noukeurig voorberei en herhaal. Dit is nodig om die opleidingsmateriaal te besit en die praktyk te ken om besware uit te werk. Wees professioneel in jou besigheid, waardeer en respekteer jou kliënte - en jy sal suksesvol wees.