Waardevoorstel: konsep, model, basiese patrone, skepping, ontwikkeling met voorbeelde en kundige advies

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

Ongeag die produkte of dienste wat geproduseer word, daar is altyd mededinging tussen maatskappye. Wat laat 'n kliënt een maatskappy kies uit baie soortgelyke maatskappye? Die antwoord lê in die beste waarde-aanbod. Bemarkers gebruik dit om te wys hoekom hierdie spesifieke onderneming beter is as mededingers. Hulle probeer ook om die aandag van meer kliënte na hul maatskappy te trek. Vir 'n sakemodel is die waardeproposisie van kritieke belang. Dit is moontlik om die beste kwaliteit produk, die beste aanbieding, die wonderlikste prys te skep, maar die kliënt sal nie daarvan weet tensy hulle ingelig is nie.

Wat is 'n waardeproposisie

Begin met 'n definisie van die term. Daar is baie beskrywings daarvan, maar een van die beste verduidelikings van die waardeproposisie kom van entrepreneur Michael Skok. Hy meen dit is’n stelling wat verduidelik watter voordele kan inhouproduk of diens en vir wie dit bedoel is. Waarde-aanbod - 'n kort stelling wat die portret van die teikengehoor beskryf, die probleem van die verbruiker, waarmee die produk sal help hanteer, hoekom dit beslis beter is as alternatiewe opsies. Die sleutel tot hierdie definisie is die woord "ondubbelsinnig". 'n Dwingende waarde-aanbod is 'n belofte wat ontwerp is om te wys hoe anders die handelsmerk van die kompetisie is, waarom die teikengehoor dit bo die res moet kies. Jy moet ook seker maak dat dit slegs in een sin of frase uitgedruk word. As bemarkers dit nie kan bereik nie, sal daar 'n beduidende fout in handelsmerkposisionering wees.

Opsies vir die skep van aanbiedings

Kom ons kyk na 'n paar voorbeelde van waardevoorstelle om 'n idee te kry van waaroor ons praat. Byvoorbeeld, vir 'n firma wat gereedskapstelle skep wat besighede in staat stel om aanlyn betalings te bestuur, sal die teikenmark sake-eienaars wees. Die grootste voordeel en unieke aanbod vir die produk is die eenvoud en deursigtigheid van betalings. Daarom, wanneer 'n waardeproposisie ontwikkel word, is dit nodig om te fokus op die gebruiksgemak van gereedskap. Die frase kan soos volg klink: "'n Duidelike hulpmiddel om sake-eienaars te help om aanlyn betalings maklik te bestuur."

'n Ander opsie is taxidienste. Die teikengehoor van hierdie firma is mense wat van punt "A" na punt "B" moet kom. Die grootste voordeel kan onmiddellik weesoperateur se reaksie. Die klem in die ontwikkeling van 'n waarde-aanbod vir so 'n maatskappy moet daarop wees om die kliënt tyd te bespaar. Daarom kan dit klink soos: "Ons sal jou binne minute na die plek neem." Nog 'n voorbeeld is die massamark, gefokus op ekonomiese kopers. Die grootste voordeel van die maatskappy is dat dit sy kliënte kwaliteit produkte bied vir min geld. Terselfdertyd is die pryse in die winkel laer as dié van mededingers. Daarom kan jy fokus op die kwaliteit en koste van die produk. Kom ons skep 'n waardeproposisie-sjabloon gebaseer op hierdie kriteria. Dit kan wees: “Kry meer vir minder.”

Hoe om 'n unieke aanbod te skryf

Kom ons kyk nou na 'n paar wenke om jou eie waardeproposisie te skryf. Die eerste ding om mee te begin is die ontwikkeling en skepping van 'n spesiale sjabloon. Die Switserse sakebestuursteoretikus Alexander Osterwalder het 'n spesifieke ontwerp ontwikkel vir die ideale waarde-aanbod. Die ontwerp is ontwerp om produkte te ontwikkel wat kliënte regtig wil hê. Die Osterwalder-waardeproposisie-ontwikkelingsmodel het een van die mees gebruikte geword. Die teoretikus het 'n sjabloon ontwikkel wat op die kliënt en hul vereistes fokus. Gebruik hierdie sjabloon om die sleutelbepalers in 'n waardeproposisie te identifiseer.

Besigheidsvrae vir modelbou

Wanneer jy 'n sjabloon saamstel, moet jy hoeveel vrae oor die produk en die kliënt beantwoord:

1. Wat doen jou produk?
2. Wat voel die kliënt wanneergebruik jou produk?
3. Hoe werk jou produk?
4. Watter funksies het dit?
5. Wat is die emosionele dryfvere van aankope?
6. Wat is die probleme en verborge behoeftes van die kliënt?
7. Wat is rasionele koopbestuurders?
8. Wat is die risiko's vir 'n klant om na jou produk oor te skakel?

Die resultaat sal 'n sjabloon wees met 'n beskrywing van die produk en die behoeftes van die kliënt. Hierdie struktuur is baie soortgelyk aan die besigheidsmodel-sjabloon en is 'n eenvoudige visuele basis vir dinkskrums voordat 'n waardeproposisie-model geskep word. Dit sal help om uit te vind hoekom die kliënt die verskaffer nodig het, wat die klant as 'n toegevoegde waarde mag ervaar, wat hulle irriterend of nadelig vind.

Voordele van die Osterwalder-model

Die waarde van die model lê daarin dat dit jou toelaat om presies te verstaan wat kliënte wil hê en produkte en dienste te visualiseer wat perfek by hul behoeftes pas. Die Osterwalder-waardeproposisie versamel inligting oor die kliënt in 'n enkele struktuur en help om passings by hul behoeftes en vereistes te vind. Dit maak dit moontlik om 'n meer doeltreffende sakemodel te ontwerp. Uiteindelik sal dit tot winsgewendheid lei. Terselfdertyd sal tyd nie gemors word om idees te ontwikkel wat dalk nie klante interesseer nie.

Toegevoegde waarde vir die kliënt

Wanneer nuwe sakemodelle ontwikkel word, en voordat 'n waarde-aanbod geskep word, is organisasies geneig om op interne kwessies te fokus en geneig omvergeet van die behoeftes van jou kliënte. Enigeen kan aan goeie en kreatiewe idees dink, maar die hoofdoel is om toegevoegde waarde vir die kliënt te skep wat hulle kan voel. Met behulp van die waardeproposisiemodel identifiseer organisasies behoeftes op 'n visuele en gestruktureerde wyse, waardeur hulle in staat is om 'n sjabloon te ontwikkel wat die vereistes van kliënte sal weerspieël. Sodoende kry hulle 'n winsgewende sakemodel vir hulself en hul kliënte.

Verstaan kliënteprobleme

Deur die waarde-aanbod te gebruik, kry maatskappye die geleentheid om te verstaan wat kliënte regtig wil hê, om die probleme te sien wat hulle ervaar. Met sulke kennis kan 'n mens verstaan hoe klantbehoeftes voorsien kan word. As dit alles op 'n gestruktureerde en visuele manier uitgedruk word, word dit dadelik duidelik watter punte en kenmerke van die produk of diens aanpassing verg om aan die vereistes te voldoen. Om die waardevoorstelmodel behoorlik toe te pas, is dit belangrik om 'n duidelike begrip van klantvereistes te hê.

Die kliënt se probleem is iets wat hom moeilikheid gee, hom irriteer. Dit is ook wat hy as iets negatiefs ervaar. Dit is onaangename newe-effekte, soos stygende koste, hoë risiko's, dalende verkope, strawwe mededinging, negatiewe emosies en atmosfeer. Maar nie alle probleme word deur verbruikers as ewe belangrik beskou nie. Dit moet oorweeg word.

Kliëntdoelwitte en -voordele

Take is wat die kliënt wil doen, maar nie kan nie. Maatskappyejy moet weet of hul produkte of dienste opgewasse is vir die taak. Daar kan verskeie take wees wat die produk kan oplos. Voordele is 'n positiewe resultaat van die gebruik van die produk wat die kliënt wil ontvang. Ons praat van kliënte se verwagtinge wat oortref moet word om beter as mededingers te presteer. Byvoorbeeld, kostebesparings, gebruikersvriendelikheid, kwaliteit diens en 'n aangename werksomgewing.

Marknavorsing

Die maatskappy kan inligting bekom oor die behoeftes van kliënte in die proses om met hulle te onderhandel of die mark vir hul produkte te ontleed. Deur antwoorde aan te teken, te kategoriseer en te prioritiseer, kry bemarkers 'n duidelike prentjie van hoe 'n maatskappy sy kliënte die beste kan bedien. Die belangrikste elemente sal dan die basis van die nuwe produk of diens vorm. Deur dit te verskaf, is dit belangrik om die kliënt se grootste pyn te bestuur.

Voorsteltoetsing

Deur die kliënt se probleme en hul oplossings noukeurig te ondersoek, is die kanse op produkfout minimaal. Maar in die aanvanklike stadium is toetsing steeds nodig. Die produkskepper staan voor die taak om 'n finale kontrole uit te voer. Die gegenereerde voorstel sal in 'n vroeë stadium getoets moet word sodat aanpassings betyds gemaak kan word. Dit kan gebeur dat kliëntvereistes verkeerd verstaan of verkeerd geïnterpreteer word. Daarom moet die waardeproposisie in die praktyk toegepas word. Dit is belangrik om dit altyd met die kliënt te toets,sodat vasgestel kan word of dit werklik werk en aan die vereistes voldoen. Die Maatskappy doen 'n stap-vir-stap beoordeling van die korrektheid van vorige aannames en interpretasies. Dit is immers die kliënt wat bepaal of hierdie waardeproposisie vir hom aantreklik is. Jy moet altyd onthou dat dit vir die kliënt is wat die produk geskep word.

Geoffrey Moore gereed sjabloon

Jy kan klaargemaakte opsies suksesvol gebruik om 'n waarde-aanbod te bou. Byvoorbeeld, in Jeffrey Moore se boek Crossing the Chasm. Hoe om 'n tegnologieproduk na die massamark te bring," word die volgende sjabloon voorgestel: "Vir die [teikenkliënt] daardie [verklaring van behoefte of geleentheid], ons [produk/diensnaam] [produkkategorie] wat [voordeleverklaring].” Voorbeeld: "Vir bemarkers wat ROI op sosiale media wil verhoog, is ons produk webanalise-sagteware wat betrokkenheidstatistieke in uitvoerbare inkomstemaatstawwe vertaal."

Steve Blank-variant en Venture Hacks-slagspreuk

'n Ander weergawe van die voorstel is XYZ genoem. Geskep deur Steve Blank. Sy sjabloon is: "Ons help X doen Y deur Z te doen." Voorbeeld: "Ons help ouers om meer tyd saam met hul kinders deur te bring deur gemaklike speelgronde te voorsien." Die slagspreuk van Venture Hacks is 'n waarde-voorstel-sjabloon wat gebruik word deur besighede wat reeds in jou bedryf is om hul eie unieke waarde te skep: "[Bewese bedryfsvoorbeeld] na/van [nuwe area]." Voorbeeld: "Flickr virvideo.”

Eric Sink-voorstelsjabloon

Waardevoorstelkenner Eric Sink sê die hoofgedagte is om dinge soos hierdie in 'n paar sinne te sit:

• Hoekom het die klant hierdie produk nodig.
• Watter soort produk is hierdie.
• Wie het hom nodig.

Voorbeeld: "Maklikste skootrekenaar-bedryfstelsel".

Patroon deur David Cowen

Hierdie spesialis stel voor om die omvang van die taak wat jou maatskappy oplos, uit te lig. Vertel mense wat jou maatskappy hulle bied. Pak dit dan alles in een eenvoudige sin toe. Sê byvoorbeeld dat elke 62 minute 'n persoon in die wêreld aan melanoom sterf. Die sin kan dalk so klink: “Ons bied’n toepassing vir die iPhone aan waarmee jy die toestand van die vel self kan diagnoseer.”

Kliënt-Probleem-Oplossing Patroon

Brent Cooper en Patrick Wlaskowitz in die boek “Startup Around the Customer. Hoe om 'n besigheid reg van die begin af te bou" voorgestel deur gebruik te maak van wat hulle die "Klant-Probleem-Oplossing"-patroon noem: "Klant: [wie is jou teikengehoor] Probleem: [watter probleem los jy vir die kliënt op] Oplossing: [wat is jou oplossing vir die probleem].

"The Elevator Ride" deur Dave McClure

Stigter van die Kalifornië-gebaseerde 500 Startups versneller Dave McClure bied 'n drie-stap kontrolelys vir die skryf van jou eie unieke waarde voorstel. In sy interpretasie is dit 'n verstaanbare vir die meeste mense, 'n eenvoudige, onvergeetlike slagspreuk van kort frases, inwat drie sleutelvrae beantwoord: wat, hoe, hoekom. Voorbeeld: "Ons produk is 'n program wat koste verminder deur tyd te bespaar."

Employer Value Proposition

Nog 'n gebied waar so 'n voorstel van toepassing is, is die aanstelling van werknemers. Dit onthul hoe die arbeidsmark en werknemers die voorregte sien wat hulle ontvang deur in hierdie organisasie te werk.

Daar is vyf komponente van 'n werkgewerwaarde-aanbod in totaal:

1. Geleenthede. Sluit voorwaardes vir ontwikkeling in die organisasie en loopbaangroei van werknemers in.
2. Man. Dit is 'n span- en korporatiewe kultuur.
3. Organisasie. Dit kombineer die maatskappy se posisie in die mark, die kwaliteit van sy produkte of dienste, sowel as sosiale verantwoordelikheid.
4. Werk. Sluit bonusdeel, gerieflike skedule, werksomstandighede in.
5. Beloning. Dit sluit betaling vir werk in, sowel as die sosiale deel, soos siekteverlof en vakansies.

Die probleem is dat sommige van die waardeproposisies wat geskryf word, die verkeerde eienskappe bevat of heeltemal ononderskeibaar is van mededingers, terwyl ander eintlik 'n beduidende gaping toon tussen die belofte en wat die kliënt ontvang. Dit lei tot 'n afname in werknemertoewyding. Maar dit is belangrik om te verstaan dat 'n sterk en mededingende waarde-aanbod talentvolle werknemers kan lok en hul betrokkenheid by die maatskappy se besigheid kan verhoog.