Hoe om 'n verkoopsplan te maak?

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

Enige organisasie wat betrokke is by die verkoop van goedere en dienste, poog eerstens om die volume van verkope te verhoog. Om hierdie rede word die verkoopsplan as die hoofdokument beskou. Hierdie dokument is nie 'n denkbeeldige dokument wat data bevat wat die bestuurder in 'n tabel gerangskik het op grond van sy begeertes en voorkeure nie. Hierdie dokument word as baie belangrik in die organisasie beskou, dit is in staat om die beplande en werklike inkomste uit die verkoop van goedere en dienste te balanseer. Sulke aanwysers word individueel vir elke personeellid of vir die hele departement saamgestel.

Baie bestuurders maak 'n aantal ernstige tekortkominge wanneer hulle 'n verkoopsplan opstel. Die mees algemene fout is om aanwysers op te stel waarmee nie een van die werknemers kan klaarkom nie, selfs met 'n groot begeerte. Dit plaas druk op werknemers en veroorsaak spanning in die span.

Ander entrepreneurs is geneig om daardie opstel te glo'n verkoopsplan is 'n mors van 'n bestuurder se tyd. Hulle vertrou hierdie besigheid bloot aan hul werknemers toe, wat in die proses van werk self besluit hoeveel verkope hulle moet maak. Daar is bestuurders wat aanvanklik verkeerdelik werknemers in die verkoopsafdeling werf, en dit lei tot rampspoedige gevolge.

Sulke benaderings het 'n negatiewe impak op die aktiwiteite van die organisasie. 'n Individuele verkoopsplan moet vir elke individuele werknemer ontwikkel word. Dit hoef nie net syfers te wees nie. Die leier moet eerstens fokus op die vermoëns van sy personeel, op werkservaring. As 'n nuwe persoon in die staat aangestel word, moet die aanwysers vir hom laer wees. Eers moet hy gemaklik raak, die essensie van die werk verstaan, en eers daarna is dit moontlik om die prestasie geleidelik te verhoog.

Wanneer aanwysers saamgestel word, moet alle organisasies sekere doelwitte en doelwitte nastreef wat in die loop van die werk gestel word:

• Sistematiseer almal se werksdag. Ongeag die funksies wat verrig word, het die werknemer 'n duidelike idee van wat aan die einde van die maand van hom verwag word. In sulke gevalle ontwikkel hy self 'n werkskedule vir homself deur die loop van die werksdag. Ook weet almal wat hom bedreig as die plan nie vervul word nie, wat kan dissiplineer.
• Motivering. Elke spesialis ken sy plan, wat vir 'n sekere tydperk uitgereik word. Sulke data motiveer vir prestasie en resultate, aangesien almal weet dat die implementering van die plan 'n bonus inhou. Dithelp om jou geïnteresseerd te hou. 'n Spesifieke doelwit en aspirasie help om beter te werk.
• Besigheidsontwikkeling is slegs moontlik wanneer elke werknemer by sy individuele plan hou en dit nakom. Hieruit ontvang die organisasie die gewenste wins, wat dit toelaat om te groei en te ontwikkel.

Alle personeel moet bewus wees, terwyl hulle na die plan kyk, dat hulle dit kan doen, dat hulle dit sal kan doen en uiteindelik aanmoediging sal ontvang. Dit is ook die moeite werd om die feit in ag te neem dat die organisasie nie sy aktiwiteite ten volle en suksesvol sal kan uitvoer sonder die bevoegde ontwikkeling van so 'n dokument nie.

Vereistes vir verkoopspan

Om 'n verkoopsbestuurder te wees is 'n baie verantwoordelike werk. Die vlak van wins en die beeld van die organisasie word immers heeltemal beïnvloed deur die doeltreffendheid van die verkopers. Dit is nogal moeilik om 'n kwaliteit verkoopsplan na te kom.

Dit is problematies om 'n goeie span op die aanvanklike vlak te vind, dit moet voortdurend opgelei word, en die belangrikste, gemotiveer word om resultate te behaal.

Elke firma beplan om 'n verkoopsafdeling te ontwikkel. Nie 'n enkele goed geïmplementeerde advertensieveldtog kan help om wins te maak en te ontwikkel nie. Dit hang alles af van die werknemers en hul werk.

Die ontwikkeling van 'n plan vir die verkoopsafdeling stel jou in staat om die volgende take op te los:

• verhoog verkope;
• kry meer wins;
• verhoog doeltreffendheid;
• motiveer werknemers om groot klante te lok.

Klein maatskappye word nie geraak deur die gebrek aan 'n plan nie. BYIn die meeste gevalle verrig werknemers die werk van verskeie spesialiste, en die doeltreffendheid van die werk wat gedoen word, word deur die hoof van die besigheid geëvalueer.

Groot ondernemings ontwikkel 'n databasis wat help om gereelde klante te vermeerder. In hierdie geval is dit moontlik om wins te maak deur ou kontrakte weer uit te reik.

Vervulling van die plan

Uitgevoerde verkoopsplanne verskil. Take is objektief en onrealisties. Ongeveer 90% van werknemers meen hul planne is te hoog, en vra terselfdertyd nie vrae oor hoe om dit na te kom nie. Die res van die bestuurders voer die take uit wat aan hulle opgedra is. Dit is wat 'n lae balk sê, of dit is so gestel dat dit nie veel moeite verg om te voltooi nie.

Om die verkoopsplan te vervul, moet elke werknemer 'n reeks vrae beantwoord:

1. Wat het die leier gelei toe die plan opgestel is? Die eerste stap is om te verstaan hoe die baas die uitvoering van pligte sien. As 'n algoritme van alle aksies en die gereedskap wat hiervoor nodig is, vooraf voorberei is, moet u die metode probeer. As die resultaat hierna nie bereik word nie, kan jy die bestuurder om hulp vra en verduidelik wat jy verkeerd gedoen het.
2. Wat om te doen om kliënte te kry? Cold calling gaan oor prestasie. As jy daagliks tot 50 oproepe maak, sal jy dalk nie aan die vasgestelde plan voldoen nie. Terselfdertyd moet oproepe vermeerder word. In die geval dat die plan vervul word, moet jy in geen geval ophou soek niepotensiële klante.
3. Waar om kliënte te soek? Om 'n kliënt te vind is die belangrikste oomblik wanneer jy as 'n bestuurder werk. Kliënte wat byna onmoontlik is om te bereik, is die winsgewendste. Hierdie item is die moeilikste, veral as die organisasie sakeplanne verkoop. Jy hoef nie te stop by verwerping nie. Dit is immers die begin van 'n dialoog. Jy moet altyd weet dat baie mense tou opgooi by die eerste weiering, so jy moet alles inspan en 'n instemming uit die weiering maak.
4. Maak oproepe na kliënte wat geweier het. Dit sal jou help om nie jou koue roepvaardighede te verloor nie. Soos die praktyk toon, kan jy die toestemming van die kliënt kry wanneer jy weer bel.
5. Verhoog die koste. As jy gereelde kliënte het, moet jy probeer om hulle ander dienste teen 'n hoër koste aan te bied. Baie kliënte ken nie die lys van dienste wat organisasies verskaf nie, sommige het nie 'n idee dat dit vir hulle nuttig sal wees nie.
6. Moenie moed opgee nie. Selfs as die kliënt geweier het, moet jy voortgaan met die dialoog.

Beplanning

Kom ons begin met die feit dat hierdie item uiters belangrik is om die doel te bereik. Deur 'n verkoopsplan vir produkte op te stel, moet jy nader, met inagneming van die prestasie van mededingers. Daar moet in gedagte gehou word dat dit uiters moeilik is om die plan 100% na te kom. Dit is as gevolg van ongelukke en onvoorsiene omstandighede wat moontlik is in die uitvoer van aktiwiteite. Vir 'n bekwame en duidelike plan, moet jy die volgende data oorweeg:

• Evalueer die politieke situasie in die land - dit sal 'n voorspelling maak van die verwagte veranderinge. Niedit sal oorbodig wees om ekonomiese aanwysers te bestudeer. Dit alles sal help met die voorbereiding van die jaarplan.
• Maak 'n analoog van die marksituasie. In hierdie geval bestudeer ons die vraag na goedere wat in dieselfde kategorie as joune verkoop word, kompetisie. Dit sal nie oorbodig wees om aandag te gee aan die plan van die vorige jaar en hoe dit uitgevoer is nie.
• Departementdata vir die vorige jaar. Maak seker dat jy rekord hou van alle transaksies wat die afgelope paar jaar uitgevoer is. Dit maak nie skade om aanwysers volgens jaar en maand, sowel as die gemiddelde verkoopsvolume te teken nie.
• Neem seisoenaliteit in ag. Dit is nodig om in ag te neem op watter tydstip daar 'n afname in die vraag na goedere en dienste was. 'n Afname in wins kan wees as gevolg van die afdanking van 'n werknemer, 'n krisis of seisoenaliteit. Dit is veral waar as die organisasie sakeplanne verkoop.
• Spesialis-verkopeverslag. Dit help om die werk van die departement te ontleed en die gemiddelde vir elke spesialis en die hele departement uit te vind.
• Wins van lojale klante. Jy moet die frekwensie van kontrakte wat met hulle gesluit word en die goedere wat by hulle gewild is, uitvind.
• Aantal gelokte kliënte. Vir elke nuwe klant moet die koste van die gemiddelde tjek bereken word.
• Bespreek beplande verkoopsvolume met personeel. 'n Voltooide verkoopsplan is 'n voorbeeld van die resultate van werk, wat tydens 'n vergadering met werknemers bespreek word. Dit wys behaalde doelwitte en identifiseer moontlike tekortkominge.

As die planne 'n toename in aanwysers insluit, anders as die voriges, moet jy daaraan dink om die omvang van werk te verander. Behoefteneem in ag dat geleenthede nie van produksie afhang nie, maar van aanvraag.

Verskeie beplanning

Die kern van enige verkoopsplan vir die maand is die feit dat die maatskappy vir homself limiete stel op die minimum en maksimum verkope. Vir beginnersorganisasies is die belangrikste ding om die minimum waarde te verkoop wat jou sal toelaat om nie in die rooi te werk nie, maar om ten minste nul te bereik. Daar is verskeie tipes beplanning:

1. Belowend. Die langste plan wat dekking vir die volgende 10 jaar maak.
2. Huidig. Ontwikkel vir 1 jaar. Periodiek aangepas.
3. Operasioneel. Ontwikkel vir 'n kort tydperk. Meestal vir 1 maand.

Die keuse van beplanning hang af van die entrepreneur se planne en voorkeure.

Probleme met die implementering van die plan

In die meeste gevalle hang die versuim om die verkoopsplan na te kom van motivering af. Om dit te doen, moet jy 'n paar reëls oorweeg:

• Wanneer 'n plan opgestel word, neem die bestuurder nie die behoeftes van werknemers in ag nie.
• Daar is tye wanneer motivering sweef, voortdurend ophou - dit kan nie die personeel in produktiewe werk interesseer nie.
• Motivering moet eenvoudig en duidelik wees. Dit moet nie net vir die entrepreneur duidelik wees nie, maar ook vir ondergeskiktes.
• Om die gestelde doelwitte te bereik, moet die bestuurder nie uit sy pad gaan om resultate te behaal nie. Die plan moet toeganklik en uitvoerbaar wees.
• In gevalle waar inkomste afhang van verkoopsvolume, moet jy korrek kanmotiveer.

Daar is 'n aantal bykomende redes:

• die mees gevraagde produk is uit voorraad, en daar is probleme met die aankoop daarvan;
• by uitverkoping is daar iets wat nie gewild is onder verbruikers nie;
• personeel is nie behoorlik gekwalifiseerd nie;
• die organisasie se pakhuis is heeltemal uit voorraad;
• die item op uitverkoping het geen prys nie;
• die produk wat verkoop word, is onbekend aan die koper - dit is weens die gebrek aan advertensies;
• Die vermelde prys stem nie ooreen met die kwaliteit nie;
• getoonde prys is baie hoër as mededingers;
• Produk is verkeerd op winkelrakke geplaas.

Om die vloei van kopers te verhoog, sal jy advertensies moet lok, maar dit sal 'n aansienlike bedrag daaraan moet spandeer. Die gewildste opsie is die internet, buitelugreklame, televisie. Die ontwikkeling van 'n verkoopsplan moet verantwoordelik benader word en al die nuanses wat dit kan raak in ag neem.

Verkoopvolumes

Daar is verskeie stappe om te oorweeg wanneer jy jou verkoopsvolume beplan.

1 verhoog. Bepaal hoe vinnig die organisasie die fondse wat in besigheidsontwikkeling belê is, sal teruggee en op verkope begin verdien. Gelykbreekontleding word hiervoor gebruik:

• Vaste uitgawes. Ongeag aktiwiteite en inkomste, het elke organisasie vaste koste. Hulle neem egter net toe met verkopegroei.
• Om die gelykbreekpunt te bepaal, moet jy 'n grafiek bou entrek twee lyne. Een weerspieël vaste koste, en die tweede veranderlike. Die derde reël sal die bedrag van die wins wat ontvang word vertoon. In die geval dat al drie lyne op een punt konvergeer, is die organisasie gelykbreek.

2 verhoog. Op hierdie stadium word die volume van verkope bepaal. Om dit te bereken, neem in ag:

• markversadiging met 'n soortgelyke produk;
• vereistevlak;
• gemiddelde koste per item verkoop;
• aantal potensiële verbruikers;
• uitvoering van 'n advertensieveldtog, en hoe effektief dit is.

Marksituasies is geneig om voortdurend te verander, so die bestuurder moet voortdurend personeel motiveer om verkope te verhoog.

Verkoopsontwikkeling

Baie is geneig om te aanvaar dat die verkoopsontwikkelingsplan die belangrikste ding in 'n besigheid is. Maar dit is nie so nie. In daardie gevalle waar die verkoopsisteem korrek saamgestel is en terselfdertyd effektief funksioneer, vind die ontwikkeling van die verkoopsplan outomaties plaas. Dit raak dus die verkoopsafdeling:

• kommoditeitseiendomme verbeter;
• bestuurder kry behoorlike opleiding;
• verbetering van besigheidsprosesse;
• werknemers begin beter werk om klante te lok.

Baie is geneig om die vraag te vra - wat om te doen om die organisasie te ontwikkel. Hierdie vraag kan eers vir seker beantwoord word nadat die verkoopstregter bestudeer is. Wanneer 'n klein aantal kliënte by die databasis gevoeg word, moet jy daaraan werk om te lok. Daar is tye wanneer verkope swak is vanprobleme met die diens of as gevolg van die stadige werk van werknemers. Dan moet jy jou werkvloei verbeter.

Jy kan beplan om verkope te verhoog wanneer alles anders glad verloop. Aanvanklik moet jy aandag gee aan die prestasie van werknemers. Eers daarna gaan voort om verkope te verhoog.

Hoekom het ek 'n verkoopsplan nodig?

Dit is veilig om te sê dat elke persoon wat by besigheid betrokke is ten minste een keer hierdie vraag gevra het. Op die oomblik is daar dispute oor hoekom om beplanning te gebruik.

• Waarom het verkoopsbestuurders 'n plan nodig? Laat almal die maksimum bedrag verkoop.
• Om 'n plan te maak is problematies sonder behoorlike statistieke.
• Dit verhoog werknemersstres. Aangesien motivering die hoeveelheid werk verhoog, en die goedgekeurde plan ontsenuend kan wees.

Maar jy moet in ag neem dat die plan werklik gestel moet word, wat uitgevoer kan word. Wanneer 'n plan opgestel word, moet die volgende data in ag geneem word:

• gebaseer op afgelope maande;
• ontleed die prestasie van elke werknemer individueel;
• neem die mededingende omgewing in ag;
• fokus op die behoeftes van die onderneming.

Moenie vergeet dat elk van die bogenoemde metodes nie perfek is nie.

Vorige prestasie kan aansienlik onderskat word, wat dit vir werknemers maklik maak om hulle te ontmoet. Daarom sal die bestuurder in die duister bly dat daar 'n geleentheid is om baie meer te verkoop.

Gesondheidsontleding kan subjektief wees. Byvoorbeeld, die beste werknemer in 'n organisasie kan die swakste werknemer in die kompetisie wees. In elke werkgroep is daar 'n teenwoordigheid van sterk en swak werkers. Die werk is geheel en al afhanklik van die groep.

Dit is nogal moeilik om inligting oor mededingers te soek, en dit is dalk nie geskik vir 'n spesifieke aktiwiteit nie. Die beste manier om inligting te kry, is om voormalige of huidige werknemers vir 'n onderhoud te nooi. Dit sal jou help om al die inligting uit te vind wat jy nodig het.

Beplan die aantal werknemers

Wanneer jy 'n verkoopsplan vir 'n jaar of langer ontwikkel, moet jy die aantal departementele werknemers in ag neem. Daar is niks moeilik in hierdie saak nie, die belangrikste ding is om die vermoëns en omvang van die organisasie in ag te neem. Om dit te doen, kan jy verskeie opsies bou om sake te doen, wat 'n ander volume goedere / dienste verkoop gebruik. Dit sal help om die verlangde verkoopsvolume en die aantal werknemers te bepaal wat nodig sal wees om die plan te implementeer. Jy moet net een punt in ag neem - die toename in verkope moet glad plaasvind, sonder skielike spronge. Sulke rukke kan 'n impak op die aktiwiteite van die hele onderneming hê.

Behoorlike formulering van doelwitte

"As mense nie vir jou doelwitte lag nie, dan is jou doelwitte te klein," het Azim Premji, 'n Indiese sakeman en filantroop, gesê.

Voordat jy 'n verkoopsplan maak, moet jy duidelik artikuleer en doelwitte stel. Byvoorbeeld, wanneer jy 'n plan ontwikkel, moet jy 'n doelwit stel om te verhooghuidige verkoopsyfers met 20%. Jy hoef nie vir jouself die taak te stel om soveel wins as moontlik te kry nie.

Elke doelwit moet gemeet word. Dit maak nie saak wat nie. Dit kan 'n persentasie of 'n geldwaarde wees. Dit sal jou toelaat om die resultaat te evalueer.

Om die doelwit te bereik is moontlik met die beskikbaarheid van hulpbronne. Byvoorbeeld, as 'n winkel goedere vir 15 duisend roebels per maand verkoop, hoef jy nie volgende maand te probeer om 150 te kry nie. Nie net die werknemer nie, maar ook die bestuurder moet hul vermoëns verstaan.

Alles moet gekoppel wees aan 'n spesifieke datum waarop die entrepreneur die resultaat wil sien van die plan wat hy ontwikkel het.

Met 'n behoorlik opgestelde plan van doelwitte en 'n beplande lys van die aantal werknemers, merk jy 'n sterk toename in algehele produktiwiteit, sowel as 'n toename in die doeltreffendheid van elke werknemer individueel. Spesifieke aandag moet gegee word aan kommunikasie sowel tussen werknemers self as kommunikasie tussen meerderes en hul kollegas.

Ter afsluiting moet gesê word dat die geïmplementeerde verkoopsplan 'n voorbeeld is van goed gekoördineerde en doeltreffende werk van die hele span. Hulle moet nooit verwaarloos word nie. Dit is ook die moeite werd om die feit in ag te neem dat dit soms nie moontlik is om die verkoopsplan na te kom nie, en beide ondergeskiktes en meerderes, dit wil sê die hele span as geheel, kan hiervoor die skuld kry.