Kommoditeitsmatriks: definisie, vormingsreëls, basis vir vul met voorbeelde, nodige programme en gebruiksgemak

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2024-01-17 18:38

Die sukses van enige afsetpunt - van 'n supermark tot 'n kiosk - word bereken deur die doeltreffendheid van die sirkulasie van goedere sonder die ophoping van illikiede bates of produkte wat verval het. Vir die mees akkurate voorbereiding van die verkoopsplan word 'n produkmatriks (produkrooster) gevorm, in letterlike vertaling - 'n produkrooster.

Waarvoor?

Afhangende van die grootte van die afsetpunt, sy ligging, die maatskappy se handels- en aankoopbeleid en die formaat van die winkel, word 'n assortiment of produkmatriks saamgestel. Dit is 'n noodsaaklike bemarkingsinstrument. Maar voordat 'n assortiment gevorm word, word die nodige navorsing gedoen.

1. Bepaal die formaat van die winkel, sy area, evalueer die eienaardigheid van die ligging, die voorkeure van die area waar die winkel geleë is, die tradisies van die stad. Byvoorbeeld, 'n boetiek is beter geleë in die middestad of in die gesogte buitewyke van die private sektor, en wys met goedkoop goedere - in industriële gebiede of op die platteland.
2. Bestudeer die portret van jou verbruiker, die vraag wat reeds bestaan en nog nie gerealiseer is nie; som opfinansiële posisie en gemiddelde inkomste per verbruiker.
3. Beoordeel die vermoëns van mededingers, hul voordele en swakpunte op die vlak van prysbepaling en assortimentbeleid, ontwikkelingsvooruitsigte.
4. Ontwikkel jou eie prys- en produkbeleid, kies verskaffers.
5. Skep 'n algemene en gedetailleerde klassifikasie van goedere gebaseer op die ontvangde data oor verbruikersaanvraag.

As gevolg van 'n voorlopige studie, word 'n produkmatriks van die winkel gevorm, wat data oor verskaffers en goedere, hul verpakking, hoeveelheid en eienskappe van goedere, en voorwaardes vir samewerking met verskaffers sal weerspieël.

Groepe as 'n strategie

Die optimale assortiment wat aan verbruikersbehoeftes van 'n diverse teikengehoor voldoen, bestaan uit verskeie hoofprodukgroepe. Dit bepaal die vorming van 'n kommoditeitmatriks in die volgende groepe van die assortiment wat verkoop word:

1. Vooraanstaande. Hierdie produkgroep sluit bekende produkte met stabiele pryse in, soos melk. Dit is die belangrikste kategorie waarmee die vorming van 'n kommoditeitsmatriks begin. Hierdie produkgroep is gewoonlik aan die koper bekend, dit sal 'n deurslaggewende rol speel in die begeerte van die verbruiker om by jou aankope te doen. Die gemiddelde markprys met 'n bykomende afslag sal die verbruiker van die waarheid van die maatskappy se promosie-aanbiedinge beter as enige advertensie oortuig. Deur dus 'n koper te lok, kan jy verdien op verwante produkte.
2. Bygaande produkte is hoogs winsgewende groepe wie se produkmatriksis vasgestel as 'n betroubare en gesogte besigheidsondersteuning, dit wil sê soos 'n koek vir tee of 'n byvoeging van stroop by roomys.
3. Prestige – BBP-items lyk duur in vergelyking met middelprys-FMCG. Verkopers van premium goedere onthou altyd dat daar altyd iemand is wat lief is vir duur aankope. Teen die agtergrond van 'n status-item lyk al die res bekostigbaar, so die koper neem gewone premium goedere sonder om wispelturig te wees en buitensporige eise aan 'n premium produk te stel. Dus, in sommige gevalle versier die prys en bevrediging van verfynde verbruikersbegeertes ook die produk.
4. Vervanger of alternatiewe produkte, bv. botter-margarien, organza-tule, Egipte-Tunisië, suurlemoen-pomelo. Hoe meer plaasvervangende produkte 'n afsetpunt bied, hoe meer oortuigend lyk dit in die oë van die koper. Die soektog in assortimentaanbiedinge is egter ook nie baie goed nie en kan 'n potensiële koper verwar. Alles moet gebalanseerd wees.
5. Product-vennote is die vorming van 'n produkmatriks in kombinasie met bemarkingsprogramme van vennootafsetpunte om die verbruikersmark te ontwikkel, die bekendstelling van vennootafslag en goedere in die assortiment van jou winkel. Byvoorbeeld, in 'n rekenaartoerustingwinkel - verkoop van fone van 'n ander maatskappy met 'n vennootafslag en omgekeerd. Of, in 'n hoedewinkel, bied vennootafslag op sakke en skoene van vennootmaatskappye. Winkels vir sakke of skoene sal dieselfde doen.
6. Aanbiedingspakket - baie produkte is op sigself baie goed, maar aangevul deur een of ander produk,word selfs beter gekoop en verhoog die gemiddelde rekening van die winkel.

Assortimentbestuurstake

As die teater met 'n hanger begin, dan word die rol van so 'n hanger in die winkel deur die kommoditeitsmatriks gespeel.

Nadat die hoofgroepe goedere bepaal is, is dit nodig om die volgende aanwysers te ontleed:

1. Gemiddelde markpryse vir geselekteerde produkgroepe. Die som van die prysaanwyser onder en bokant die mark.
2. Teikengehoor. Die slaaparea sal 'n geriefswinkel benodig, pryse effens bo die gemiddelde is moontlik. 'n Groot supermark sal 'n wye reeks produkte teen lae pryse en spesiale afslag bied, trouens, die supermark het 'n ander kommoditeitsmarkmatriks.
3. Verskaffers. Verskillende verskaffers laat jou toe om pryse vir goedere van dieselfde produkgroep te diversifiseer.
4. Verdeel groepe in subgroepe, kategorieë, aparte posisies. Kopers gaan vir 'n spesifieke produk, wat gewoonlik 'n klein aandeel in die produkgroep uitmaak. Byvoorbeeld, vir melk 1,2% vet en 10% suurroom van 'n plaaslike vervaardiger. Gelei deur die logika van die teikengehoor, kan u die produkmatriks bestuur. As jy byvoorbeeld 'n afslagwinkel het, sal jy 'n verskeidenheid bekende handelsmerke en handelsmerke benodig, maar teen lae pryse. Die boetiek, inteendeel, fokus nie op pryse nie, maar fokus op die verskeidenheid, kwaliteit en verskeidenheid goedere van alle handelsmerke wat in advertensieboekies verklaar word.

Dit is die diepte, dit is die breedte, of die vraag vanbalans

Analise van die produkreeks word in twee rigtings uitgevoer, met inagneming van die diepte en breedte van elke groep.

1. Diepte – die winkel se inkomste is groter, hoe meer items in die produkgroep. Byvoorbeeld, die produkmatriks van 'n vroueklerewinkel bestaan uit besigheidspakke, wat 60% van inkomste oplewer. Hulle is gediversifiseerd met broek-, romp-opsies, kleure en materiaal.
2. Width - die produk-assortiment-matriks word verander met behulp van verwante produkte. Byvoorbeeld, in dieselfde damesklerewinkel deur die groep uit te brei deur bloese, bykomstighede.

Gegewe die verskillende rolle van produkgroepe en hul impak op die koper, kan jy die balans van die reeks nagaan. Die fokus van impak op groepe en die uitbreiding van die produkmatriks in diepte en breedte kan byvoorbeeld soos volg gekenmerk word:

1. Skaars items is produkte wat werk vir die styl en kenmerk van die winkel, val gewoonlik in die impulsaankoopkategorie.
2. Main - produkte wat meer as 50% van die wins bring, die hooflokomotief om besoekers te lok.
3. Basies - 'n groep van vinnige kommoditeitsomset, wat van 40 tot 60% van inkomste bring.
4. Seisoenaal - hoë seisoenale winste en 'n gevarieerde assortiment.
5. Gemaklik - hierdie groep word gewoonlik by die "maatskappy"-aankoopkompleks ingesluit. Byvoorbeeld, in 'n skoenwinkel is meer as 70% van vroue geneig om sokkies of sykouse, tights of nuwerwetse leggings met strepe te koop. Die produkreeksmatriks sal beslis hierdie behoeftes weerspieël met die werking van die afsetpunt.

Chemie van verkope, of hoe om 'n kommoditeitsmatriks te maak?

Niemand kan met sekerheid sê watter assortiment of rooster van goedere nodig is vir 'n spesifieke winkel nie. Daar is baie opsies en rolmodelle om van te kies.

Kommoditeitsmatriks, 'n voorbeeld van die samestelling daarvan vir 'n kruidenierswinkel kan uit die aangehegte tabel gesien word.

Item	Kommoditeitsgroep	Produkkategorie	Kode	Kommoditeitsitemnaam	Verskaffer
1.	Suiwelgroep
melk	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% vet 1 l	Rostov Dairy Plant LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% vet 1 l	LLC "Rossoshansky…"
suurroom	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% vet 200gr	OOO….

Die hoofgedagte van so 'n tabel is om elke produkkategorie binne die assortimentsrigting uit te lig, byvoorbeeld "maaskaas" in die "suiwelgroep"-groep.

Assortimentbestuur neem verskeie aanwysers in ag wat die sukses van die implementering beïnvloed.

Die tabel kan afsonderlik met verskeie aanwysers aangevul wordverskaffers, land van oorsprong, houer of verpakking vertoon.

Daarom, voor die bou van die assortimentmatriks, word die konsep van handel bepaal, die hoofstadia van ontwikkeling om die optimale balans tussen die diepte en breedte van die assortiment te bepaal. Ontleding van die kommoditeitmatriks toon dat:

1. 'n Wye reeks (met 'n groot aantal produkkategorieë) oriënteer die verspreiding van goedere volgens verskeie verbruikersvereistes.
2. En die aantal posisies in enige van die produkkategorieë, dit wil sê die diepte, as 'n produk-assortiment-matriks, laat jou toe om die behoeftes van klantegroepe in een tipe produk in ag te neem.

Hierdie eienskappe en metodes van assortimentvorming optimaliseer die gebruik van kleinhandelspasie, pakhuise, en dra by tot die vorming van 'n wye reeks pryse. Sodoende word die hoofdoel bereik - die skepping van 'n gebalanseerde verskeidenheid goedere.

Padwinkel of geheime drogerie

Klein winkeltjies "naby die huis" word drogerie genoem, vertaal uit Duits - dwelmwinkel. Dit is selfbedieningswinkels wat huishoudelike chemikalieë, skoonheidsmiddels, gesondheidsprodukte, babaprodukte, oor-die-toonbank medisyne, juweliersware, ens. verkoop.

Drogerie is nie-voedselprodukte wat gerieflik is om naby die huis te koop. Goedere vir drogerie winkels gewoonlik met 'n wye reeks produkte, in Europese winkels bereik dit 'n paar duisend items, pryse is bekostigbaar, grootbergingstydperk vir verskillende soorte goedere.

Die bestuur van die drogerie-produkmatriks begin met klanteienskappe:

Aanwyser	Tipe kliënt
Sosiale groep	1. Middelinkomste vroue tussen die ouderdomme 30-40, kinders 2-3. 2. Vroue van 50-65 jaar oud met 'n gemiddelde finansiële vlak, 'n gesin van 2-3 mense.
Kooperdoel	Huiswerk, om 'n goeie huisvrou en ma te wees. Geh alte en effektiewe skoonheid en huishoudelike produkte.

Volgens deelname aan wins word die assortimentlys gevorm as 'n kommoditeitsmatriks, waarvan die definisie die winsaandeel van elke groep reguleer. 'n Klein winkel van 100-150 m22 drogerie-formaat sluit gewoonlik die volgende soorte goedere in:

1. Voonmaakmiddels, skoonmaakmiddels.
2. Persoonlike sorgprodukte.
3. Skoonheidsmiddels, parfuums, toiletware - meer as 10% van inkomste.
4. Liggaamsorg.
5. Verpakte koskategorie: tee, lekkergoed, koffie, koekies, drankies, vonkelwyne.
6. Produkte vir kinders.
7. OTC dwelms.
8. Modejuwele en bykomstighede.
9. Seisoenale items, spesiale promosie-assortiment.

Vir aandag in die volgende tabel van produkgroepe, as 'n kommoditeitmatriks, 'n voorbeeld van die voorgestelde verhouding van assortiment en wins:

pos.	Produkgroepkategorie	Deel in drogeriewinkelinkomste
1.	Skoonheidsmiddels	10, 6
2.	Haarverf	5, 1
3.	Haarsorg	6, 4
4.	Papier- en katoenprodukte	1, 7
6.	Wasmiddels, wasgoed	5, 4
7.	Mansorgprodukte	2, 2
8.	Kouse	8, 2
9.	Liggaamsorg	9, 0
10.	Vroulike higiëneprodukte	4, 9
…	……Totaal	….100 %

Ontleding van die drogerie-kommoditeitmatriks toon dat 90% van die omset verskaf word deur plaaslike en gereelde klante wat nie meer as 10 minute na die winkel stap nie. Van die totale aantal kopers is 95% vroue van 25 tot 50 jaar oud – dit is die kern van die teikengehoor, hulle bestuur die huishouding, sorg vir die gesin en werk.

Die bekendste drogeriewinkels in Rusland is MagnitSkoonheidsmiddels”, “Rainbow Smile”, “Southern Yard”, “Girlfriend”.

Die grootste voordeel van hierdie winkels is die werk sonder 'n pakhuis, besparing op elektrisiteit, advertensies, instandhoudingspersoneel. Die nadeel is soms te duur.

Besnoeiing van koste of optimalisering van voorraad

Vermindering van die koste van instandhouding van voorraad, optimale differensiasie van die assortiment met soortgelyke posisies, die keuse van sleutelverskaffers van die vereiste minimum hang af van die effektiewe bestuur van die assortimentmatriks.

Op die voorbeeld van 'n optikawinkel, kan ons die kwessie van beplanning en optimering van voorraad oorweeg.

Die kommoditeitsmatriks in die optiese salon is 'n dokument wat die hele lys van kommoditeititems wat daarin verkoop word, sowel as die vereistes vir die minimum assortiment insluit.

Die instrument om die beweging van goedere op te spoor en te beheer stel jou in staat om die volgende posisies van die winkel te ontleed:

• oorblywende goedere in voorraad;
• vereiste hoeveelheid goedere vir bestelling;
• versnelde verkrygingsbeplanning;
• Optimalisering van voorraad met die vermoë om terug te keer na verskaffers.

Die markkapasiteit van optiese salonne in Rusland is 49 miljard roebels. Hier kan jy die werk van die internet op die gebied van optika, lensmatte byvoeg, en dit is meer as 50 miljard roebels.

Volgens produkgroepe word die deel van deelname in inkomste binne kategorieë soos volg verdeel:

• optiese sorgprodukte – 9,9%;
• kontaklense – 2, 2%;
• brilrame –17, 9;
• sonbrille - 28,1%;
• glaslense - 8,6%

Uitsigte van kommoditeitsbronne

Optimering van die assortiment om hoër inkomste te behaal, is gewoonlik slegs moontlik met veranderinge in die organisasiestruktuur van die maatskappy.

Om te ontleed, gebruik verskeie kommoditeitshoeke:

1. Klassifiseerder - assortimentmatriks of produkkatalogus.
2. Kategoriespesialis of kategoriebestuurder-instellings.
3. Inligtinginstellings oor verskaffers (vervaardigers) van goedere.
4. Enige ander maatskappy-spesifieke instellings.

Alle instellings word nie net vir kategorieë en subkategorieë van produkte gemaak nie, maar ook op laer vlakke - vir subgroepe en individuele produkte.

In hierdie geval kan 'n Excel-produkmatriksvoorbeeld met outomatiese berekening van die gegewe formules handig te pas kom.

Elke saamgestelde matriks vereis aanpassings na gelang van veranderinge in vraag, die samestelling van kopers, die vorming van mode en smaak, die bedrag van inkomste en in die algemeen as gevolg van die ekonomiese situasie in die streek.

Slegs die volgende aanwysers bly stabiel:

1. Winkelformaat.
2. uitlaatkapasiteit.
3. Lys van hoof (basiese) kommoditeitsgroepe.

Dit word nie aanbeveel om hulle te verander nie.

Om aankope te beplan en die winkel met 'n sekere assortiment te vul, maak hulle vergrote produkaansigte saam, gekombineer volgens die hoofkenmerke. In hierdie geval, goedere van verskillende subgroepekan in een groep gekombineer word, wat met subkategorieë en kategorieë van ander produkte korreleer en dienooreenkomstig allerhande produkaansigte uitmaak.

Gebruik van inligtingsbronne

Hulpbronskedulering en verkoopsprestasie word deur korporatiewe inligtingstelsels of ERP-bestuurstelsel hanteer.

Die bestuurstelsel moet aan die vereistes van die tyd voldoen en ooreenstem met die take van die winkel, dit is verstaanbaar en maklik om te bestuur. Dikwels, om op die outomatisering van modules te bespaar, verloor die maatskappy tyd, en aankopebestuurders moet logistieke met die hand Excel-sigblaaie skep.

Gevolglik kan onakkurate data verskyn, sommige onbetroubare inligting as gevolg van die invloed van die "menslike faktor". As daar egter 'n eenvormige inligtingstelsel is, kan sulke foute vermy word, data-invoer sal op alle vlakke soortgelyk wees aan die vereiste take en gespesifiseerde parameters.

Dit is belangrik dat alle werknemers van die maatskappy korrek met die databasis kan werk, die inligting wat ontvang word in 'n enkele stelsel kan weerspieël vir die ontleding van die assortimentmatriks, en die standaarde vir die gebruik van inligtingstegnologie kan bemeester.

Al die data moet immers ooreenstem om die assortiment effektief te kan bestuur. Interne en eksterne bewegings van goedere moet noukeurig aangeteken word, weerspieël in die inligtingstelsels wat by die onderneming aangeneem is.

Nadat ons die struktuur van die assortiment verstaan het en alle verwante sakeprosesse en idees ontfout het, kan ons tot die gevolgtrekking kom datdie mate waarin die inligtingsbasis van die winkel ooreenstem met die doelwitte en doelwitte van die onderneming, hoe akkuraat en korrek die rekords van die beweging van goedere gehou word. Dit alles sal weerspieël word in die effektiewe ontleding van die assortimentmatriks.

Om die assortiment behoorlik te kan ontleed en bestuur, moet jy byvoorbeeld die volgende oor goedereverskaffers weet:

• wat is aantreklik omtrent hierdie of daardie verskaffer;
• hoe die verskaffer verband hou met die uitvoering van die bestelling, veral met die bestelde produkreeks;
• tydige aflewering;
• rugsteunverskaffers en bykomende verpligtinge;
• hoe effektief is die verkoop van 'n produk in vergelyking met die koste van die aankoop daarvan;
• optimering van werk met verskaffers.

Benewens die bogenoemde kwessies, beheer die bestuurder die verpligte prestasie van die winkel:

• nakoming van die reëls vir die vertoon van goedere in die saal;
• beleefdheid en professionaliteit van verkopers;
• gerief om die winkel in en uit te gaan en uit die winkel;
• beskikbaarheid van parkeerplekke naby die afsetpunt.

Voorraadoptimering kan nutteloos wees as daar geen parkeerplekke naby die winkel is nie, en klante kan dit eenvoudig nie besoek nie.

Tans begin alle groot supermarkte kleinhandelpersele skep met die toerusting van parkeerplekke, hoe meer daar is, hoe meer besoekers is geneig om hierdie winkel te besoek.

Eksterne aantreklikheid van die winkel, beleefde en bekwame personeel, toeganklikheid - dit alles verhoog die doeltreffendheid van die gebruik van assortimentmatrikse in aktiwiteitemaatskappy.

Strategie en evaluering, samehangsbeginsels

Die struktuur van die geskepde kommoditeitmatriks ken sy waardes aan alle kommoditeitsaanwysers toe.

In die proses van die stigting daarvan is nie net die kategoriebestuurder betrokke nie, maar ook die rekeningkundige afdeling, logistieke departemente en finansiers. Byvoorbeeld, die berekening van pryse word deur die bemarkingsafdeling uitgevoer, die berekeninge van wins en omset van goedere word deur die rekeningkundige afdeling uitgevoer. Daarom is dit so belangrik dat daar geen leë selle in die matriksstruktuur is nie.

Die verskeidenheid van die winkel wat op grond van die produkmatriks ontwikkel is, moet vergelykbaar wees met sy strategiese doelwitte en doelwit.

Daarom, wanneer die doeltreffendheid van die verskeidenheid ontleed word, word statistieke noodwendig gehou vir alle kommoditeitsitems met 'n beoordeling van die ontwikkeling van 'n kategorie of subkategorie oor tyd.

Die volgende produkreekskategorieë word beoordeel:

1. Konsekwentheid van goedere.
2. Rasionaliteit van handelsomset.
3. Tydige opdatering en uniekheid van die assortiment.
4. Stabiliteit en mededingendheid van produkinhoud.

Dit word aanbeveel vir die effektiewe werking van 'n handelsmaatskappy om die assortiment ten minste een keer elke ses maande op te dateer, terselfdertyd behaal groot supermarkte in Europa die sukses van 'n volledige hernuwing van die assortiment een keer per jaar.

Opdatering van die assortiment bestaan uit die bekendstelling van nuwe en belowende kommoditeitsitems in sirkulasie, die verwydering van swak en ondoeltreffendes.

Die assortimentmatriks en die werk daarmee is om 'n groot hoeveelheid inligting te ontleed, so jy moet klaargemaakte sagteware gebruikvoorsiening, voer werk in verskeie stadiums uit.

Dit sal jou in staat stel om die werk van die winkel doeltreffend te organiseer en 'n stabiele inkomste uit die maatskappy se aktiwiteite te kry.

Soos jy kan sien, is die bestuursareas vir die vorming van die assortiment met mekaar verbind, want bestuur is 'n stelseleiendom. Enige veranderinge in een beheer sal onvermydelik lei tot veranderinge in alle ander komponente.

Ontwikkeling van die optimale produkreeks is vandag een van die hoofkomponente van die aankoop- en bemarkingsaktiwiteite van maatskappye, wat die mededingendheid van enige kommersiële onderneming verseker en handhaaf.