SPIN verkoop - wat is dit

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

Vir 'n lang tyd was die sluiting van transaksies gebaseer op teorieë wat in die 20's gebruik is. Niemand het die geheime geken van die opleiding van verkoopsbestuurders wat sukses behaal in hul besigheid nie. Maar in die middel 70's is 'n studie deur die Hathwaite-groep vir die Xerox-maatskappy gedoen. Dit het die gedrag van mense ontleed tydens interaksie met mekaar en in die proses om wedersyds voordelige transaksies te sluit. Die Hathwaite-studie was daaraan gewy om antwoorde te vind op vrae oor watter inligting 'n persoon soek, presies hoe hulle vrae vra en watter soort reaksie hulle kry.

Hoe die Hatwaite-studie uitgevoer is

Die behoefte aan sulke werk is veroorsaak deur die krisis in die mark en die belangrikheid om nuwe kontakpunte met kliënte te vind. Neil Rackham se gewilde SPIN-verkoopboeke is op hierdie navorsing gebaseer. Die eerste van hulle bevat die teorie en 'n gedetailleerde storie oor die tegnologie van effektiewe verkope. Die tweede boek, The Practical Guide to SPIN Selling, beskryf die toepassing van hierdie metode. Spesialiste vanHatwaite was teenwoordig by 600 transaksies en bestudeer die verhouding tussen die gedrag van 'n verkoopsbestuurder en die sukses van sy werk. Hulle het na nuwe, voorheen onbekende feite gesoek, en uiteindelik ontdek dat suksesvolle verkoopsmense op 'n spesiale manier optree. Toe dit tyd geword het dat die groep spesialiste aan die klante rapporteer, is al die bestuurders wie se werk bestudeer is, genooi. Professionele persone is gevra om 10 vrae wat hulle aan hul kliënte vra, neer te skryf.

Kenmerke van die gedrag van suksesvolle bestuurders

In 100 uit 600 verkope het meer suksesvolle verkoopsmense hul gedrag 'n paar stappe vooruit gedink en nie op hul eie behoeftes gefokus nie, maar op wat die kliënt wil hê. In hul werk gebruik sulke mense nie truuks nie, maar hul talent en 'n spesiale strategie. As gevolg hiervan het hierdie strategie gedien as die basis vir die skepping van die SPIN-tegniek, en hul verkoopstegnieke het voorbeelde van die SPIN-metode vir opgeleide professionele persone geword. Die beskrywing van navorsing in Neil Rackham se boek bestaan uit die regverdiging van die metode en die illustrasie van die proses om 'n aankoopbesluit deur 'n kliënt te neem.

Die koms van die SPIN-verkooptegniek

Die vrae wat deur die ongelukkige Xerox-verteenwoordigers opgeneem is, was oor algemene klantsituasies, nie probleemareas nie. Toe hulle met kliënte gewerk het, het dit geblyk dat hulle ook gewonder het hoekom die verkopers, ná die gewone vrae, skielik oorgeskakel het na die aanbieding van die goedere. Gevolglik het hulle die transaksie laat vaar, en die maatskappy het wins verloor. Die grootste probleem van die meeste van die Xerox-werknemers blyk te wees dat hulle net vrae oor gevra hetalgemene situasies wat nie probleemareas aangegaan het nie. Natuurlik was hierdie soort vraag nodig, maar dit was nie tot hulle beperk nie.

Doeltreffendheid van die SPIN-tegniek

Die tegniek van suksesvolle transaksies, geskep op grond van hierdie studies, word Spin-verkope genoem. Hierdie stelsel is ontwerp om die verkoopsbestuurder te help om op sy kliënt te fokus, en die kliënt, op sy beurt, besef hul probleme en voel die behoefte om die produk of diens wat deur die bestuurder aangebied word, te koop. SPIN-verkope gaan oor die identifisering van klantbehoeftes met behulp van 'n goed gestruktureerde vraagstruktuur. Hoekom werk dit soos dit werk? In die voorbereiding vir 'n vergadering, kan die verkoopsbestuurder aanvaar dat sy kliënt 'n spesifieke situasie het wat hy kan beskryf. Hy oorweeg ook moontlike motiewe wat die kliënt tot 'n besluit kan lei.

Tydens 'n vergadering met 'n kliënt identifiseer die bestuurder die behoeftes van die koper en pas sy voorstel daarvolgens aan, wat voorsiening maak vir 'n produkaanbieding van hoë geh alte en 'n transaksie wat voordelig is vir beide partye. Verkoopsbestuur wat SPIN gebruik, word suksesvol in groot maatskappye gebruik. Die metode het sy doeltreffendheid bewys op die voorbeeld van meer as 30 duisend transaksies in 23 lande van die wêreld. Spin-verkope is ewe suksesvol in bankwese, versekering, farmaseutiese produkte en IT-konsultasie. Die Hathwaite-groep het 13 jaar lank navorsing voortgesit. Kenners het tot die gevolgtrekking gekom dat die gebruik van tegnologie om verkoopsbestuurders op te lei hul doeltreffendheid met ongeveer 40% verhoog.

Basiese werk in die SPIN-tegniek

SPIN-verkope is 'n dialoog-gebaseerde aktiwiteit. Die basis daarvan is vrae wat in 'n sekere volgorde gerangskik is. Die hoofrede waarom hierdie metode werk, is dat dit jou toelaat om op die behoeftes van die kliënt te fokus en hom help om self te sien wat hy nodig het. Die kliënte van daardie bestuurders wie se verkoopsbestuur op die SPIN-tegniek gebaseer is, sien hulle as hul assistente, wat enige tyd gekontak kan word, en nie verkoopspersone nie. Die metode van werk is gebaseer op die meganisme van ontkenning. Deur die regte vrae te vra, bestuur die verkoopsbestuurder die kliënt se gedagtes en lei hom tot 'n onafhanklike aankoopbesluit. Die koper voel dus nie druk van buite nie en voel nie dat hy gedwing word om iets te koop nie.

Soorte vrae in SPIN-verkope

Spin-sells is 'n paar blokke vrae, wat nie soveel die behoeftes van die koper identifiseer as om dit te vorm nie. Die afkorting self staan vir:

• situasievrae (situasie);
• probleem;
• indirekte vrae (implikasie);
• direkte vrae (need-payoff).

Situasievrae is algemene vrae om 'n gesprek oor 'n kliënt se algemene situasie te begin. Hulle is nodig om hom by 'n gesprek oor bestaande probleme te bring. Problematies is daarop gemik om die behoeftes van die kliënt te identifiseer. Maar hierdie behoeftes moet juis in sy begrip wees, en nie in die begrip van die verkoopsbestuurder nie. Dit is die koper se pyn wat met 'n produk of diens genees kan word. As die kliënt self nie sy pyn ten volle verstaan nie en nie probleme in sy besigheid sien nie, gaan die bestuurder oor tot indirekte vrae.

Hulle moet help om te dink oor die gevolge vir die kliënt as hy nie die produk koop nie. Dit is die hooftipe vrae in SPIN-verkope, as gevolg waarvan die transaksie voltooi word. Op hierdie stadium moet die kliënt verstaan dat hy die produk nodig het om sy besigheid te laat groei. Direkte of leidende vrae word in die finale stadium gevra, nadat uitgevind is waarmee die kliënt ontevrede is. Hulle moet die kliënt help om die behoefte om te koop wat die verkoopsbestuurder bied, duideliker te verstaan. Die kliënt begin self praat oor hoe belangrik die produk vir hom is, en verstaan hoe hy hom kan help.

Vrae oor die kliënt se situasie

Die situasievraagtipe word nie gebruik om 'n produk te verkoop nie. Dit is nodig om die grond voor te berei om die gesprek met die kliënt voort te sit en sy vertroue aan te wakker. Situasionele vrae help om te ontdek wat die kliënt sal laat besluit om die transaksie in die toekoms te sluit. Die aantal vrae moet nie te groot wees nie, anders kan die kliënt verveeld raak. Terselfdertyd is dit belangrik om die persoon se vertroue te inspireer en vir jouself 'n paar algemene vrae oor sy besigheid en moontlike opsies om te beïnvloed deur 'n aanbieding uit te klaar.

Hoeveel situasievrae moet daar wees

Hierdie tipe vrae is nodig vir volle kontak met die kliënt en verduideliking van sy primêre belange. Die doel van hul gebruik is om uit te vind watter soort ervaring die kliënt met die produk, sy kenmerke hetvoorkeure, doel van gebruik, ens. Meestal moet jy ongeveer 5 oop vrae vra wat 'n gedetailleerde antwoord vereis, en 2-3 vir verduideliking. Dit is belangrik om die oopluistertegniek hier te gebruik.

Gevolglik word die kliënt bevry en skakel in op kommunikasie. As 'n reël is hierdie blok situasievrae die langste in tyd. Die belangrikste ding vir 'n bestuurder wat in Spin Selling werk, is om daardie probleme te identifiseer wat hy kan oplos deur sy produk of diens aan te bied. Wanneer jy situasionele vrae vra, moet jy verstaan dat jy nie die foute van Xerox-bestuurders moet herhaal nie en meer as 40% van jou tyd aan situasionele vrae moet bestee.

Belangrikheid van problematiese kwessies

Probleemvrae hou verband met die kliënt se probleme en word na situasies gevra. Hulle moet help om te verduidelik hoe die model wat die verkoopsbestuurder voor die vergadering geformuleer het, by sy werklike behoeftes pas. As dit nie met die werklikheid saamval nie, moet jy in hierdie stadium talm en die situasie vir jouself in meer besonderhede uitklaar, en dan die verkeerde punte regstel. Deur problematiese vrae te vra, vestig die verkoopsbestuurder die kliënt se aandag op die behoefte om sy probleem op te los.

Op hierdie stadium moet jy uitvind wat belangrik is vir die kliënt - dit sal help om 'n aanbieding van die produk te bou. Tydens die gesprek moet vrae aangepas word na gelang van behoeftes en waardes. Dit is raadsaam om verskeie vooraf-voorbereide vrae byderhand te hê wat moontlike probleme vir die kliënt beskryf. Die belangrikste ding is om sy probleem te identifiseer. As almalkorrek, kan die bestuurder voortgaan na die volgende fase van werk deur die SPIN-verkooptegnologie te gebruik.

Hoe om indirekte vrae te vra

Deur indirekte of situasievrae te vra, samel die verkoopsbestuurder inligting in oor die probleme en die mate van ontevredenheid, wat help om sy “versteekte behoefte” te bepaal. Dit is die motiewe van die tweede vlak. Hoe meer jy kan uitvind, hoe beter – dan kan meer voordele in die aanbieding uitgelig word. Die indirekte tipe vrae is daarop gemik om die belangrikheid van die probleem te bepaal en wat sal gebeur as dit nie opgelos word nie. Hulle laat die kliënt besef watter voordeel hy sal ontvang om sy probleem op te los. Die grootste probleem van indirekte vrae is dat dit nie vooraf voorspel of uitgedink kan word nie. As 'n bestuurder ervaring het, word 'n soort raamwerk gevorm, wat hy gebruik na gelang van die situasie. Beginners kan dalk probleme ondervind.

Die essensie van indirekte vrae is die vestiging vir die kliënt van 'n oorsaaklike verband tussen die probleem en die oplossing daarvan. Dit is belangrik om daarop te let dat die kliënt dit self moet doen. Hy sal nie direk oor die verborge behoefte praat nie, maar hy sal dit voel. Terselfdertyd hoef die bestuurder nie uit sy oogpunt na die kliënt se probleme te kyk nie. Die belangrikste ding is om hom te help om sy eie probleme te sien. Vervolgens moet jy 'n paar indirekte vrae vra wat addisionele motiewe beklemtoon. Hulle help die kliënt om te besef dat hy die situasie moet verander en 'n oplossing moet vind.

Direkte vrae en die sluiting van die transaksie

Na verduidelikingalle probleme word direkte vrae gevra wat sal help om die duidelike behoefte van die kliënt te identifiseer. Dan is dit belangrik vir die bestuurder om te wys dat hulle uitgeskakel kan word as 'n transaksie aangegaan word. In hierdie geval moet die kliënt sy eie besluit neem. Die aanbieding van die produk begin eers op hierdie stadium, nie vroeër nie. Direkte vrae is die eenvoudigste tipe, aangesien dit behels dat die voordele van 'n produk beskryf word. Na suksesvolle voltooiing van die aanbieding, sluit die kliënt en die bestuurder die transaksie.