Arpu - wat is dit en hoe om hierdie aanwyser te beïnvloed?

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

As jou besigheid nie gefokus is op eenmalige aankope nie, maar op die konstante gebruik van die produk, is dit baie moeiliker om die doeltreffendheid van die projek te evalueer. Omskakeling hier is nie 'n maatstaf nie. Hoekom? Stel jou die situasie voor: 'n kliënt het 'n premiumrekening vir 2 weke gekoop, en dan "saamgesmelt" en na 'n mededinger se diens oorgeskakel. Die wins wat sulke gebruikers bring, kan minder wees as jou promosie- en advertensiekoste. In hierdie geval word 'n spesiale besigheidsmetriek vir ontleding gebruik - ARPU.

Wat is dit

Gemiddelde inkomste per gebruiker – dit is die gemiddelde inkomste van een gelokte kliënt. Met hierdie aanwyser kan jy sien hoeveel geld gebruikers gewoonlik in jou dienste "instort" oor die hele gebruikstydperk.

Kom ons gee 'n voorbeeld. Die koste van 'n intekening op die gewilde stroomdiens "Yandex. Music" is 200 roebels. per maand. Goedkoop, reg? Maar vir 'n jaar bring 'n aktiewe luisteraar die maatskappy 2 400 roebels, vir 3 jaar - reeds 7 000. En dit is nie die limiet nie. Verder, vir 'n persoon, hierdie koste is amperonmerkbaar. Maar as dieselfde bedrag dadelik betaal moes word, selfs vir "ewige" premietoegang, sou daar baie minder mense wees wat sou wou.

En nog een ding wat gesê moet word oor wat ARPU is. Hierdie konsep moet nie verwar word met "gemiddelde tjek" - 'n sleutelprestasie-aanwyser in kleinhandel nie. Uit die oogpunt van inkomste per gebruiker is 'n bestelling vir $100 en $10 vir $10 dieselfde. Maar vir hoë werkverrigting moet bestaande klante aankope doen.

ARPU-formule. Vind uit wat die ware waarde van jou volgelinge is

Ideaal gesproke is dit gereelde klante wat die maatskappy die grootste persentasie wins moet bring. Hoe meer gereeld en meer hulle koop, hoe minder sal jou advertensie- en bemarkingskoste wees.

Hoe om ARPU te bereken? Die algemene formule daarvan is soos volg: ARPU=S/A, waar S die totale inkomste van die hele netwerk is, en A die getal van jou intekenare/intekenare is.

Hierdie maatstaf hou direk verband met slegs een element van die bemarkingsmengsel – prys. Hoe duurder die intekening en verbinding van bykomende funksionaliteit is, hoe hoër is die gemiddelde inkomste van die kliënt.

Sommige bemarkers beveel aan om die dinamika van veranderinge elke maand na te spoor. Maar die potensiaal van die ARPU-aanwyser word slegs ten volle geopenbaar in langtermyn strategiese beplanning. Hoekom dink jy? Nie alle nuwe kliënte sal aanhou om met jou saam te werk nie, die meeste van hulle is "verbygangers". As jy wil fokus op die ontwikkeling van verhoudings met aktiewe volgelinge, moet jy meer ontleedlang tydperke - 3 maande, 'n halfjaar, 'n jaar. In hierdie geval is dit wenslik om slegs diegene in ag te neem wat 2 of meer keer aankope gedoen het.

Doeltreffende werk met maatstawwe: stel die regte doelwitte

Dit maak in die algemeen geen sin om die gemiddelde ARPU vir die maatskappy as geheel te bereken nie, veral as jy met verskeie klantsegmente werk en hulle heeltemal verskillende dienste bied.

Om die maksimum nuttige inligting uit die ontleding te onttrek, moet jy eerstens 'n rigting kies en spesifieke take formuleer. Waarvoor kan ARPU gebruik word?

1. Doen navorsing oor verskillende verkoopskanale. Jy kan bepaal waar die meeste "geld" kliënte vandaan kom (advertering op die internet, koue oproepe, verwysings van vennote, ens.). Jy sal ook sien watter kanale onderpresteer en jou bemarkingsbegroting opvreet.
2. Beoordeel die doeltreffendheid van 'n advertensieveldtog. In hierdie geval word ARPU afsonderlik vir elke projek bereken. Byvoorbeeld, jy kan die inkomste vergelyk van gebruikers wat gelok word vanaf 2 bestemmingsbladsye wat "verskerp" is vir verskillende promosies. Deur verskeie veldtogte te vergelyk, sal jy 'n min of meer duidelike prentjie kry van waarvan jou klante hou/nie hou nie.
3. Ontleding van produkgewildheid. Hier word ARPU in dinamika beskou, dit wil sê hoe die gemiddelde inkomste per intekenaar oor 'n sekere tydperk (maand, kwartaal, jaar) verander het. Relevant as jy onlangs tariewe verander het of nuwe dienste bygevoeg het.

Natuurlik is die lys nie volledig nie. Op dieselfde manier kan jy ARPU van verskillende segmente vergelykkliënte (byvoorbeeld jongmense en kliënte ouer as 35 jaar) of spesifieke streke. Daarna begin die moeilikste stadium. Jy moet die resultate ontleed en die sleutelfaktore vind wat die toename of afname in ARPU beïnvloed.

Slaggate

Begin internet-entrepreneurs vra dikwels: wat moet die ARPU wees? Met wat in die algemeen om te vergelyk? Trouens, daar is geen optimale waardes nie, selfs benaderde waardes. Dit hang alles af van die besonderhede van die nis en die maatskappy self.

Eerstens, nie almal het hierdie maatstaf nodig nie. In IT en telekommunikasie kan ARPU as een van die sleutelprestasie-aanwysers beskou word. Sellulêre operateurs, ontwikkelaars van aanlynspeletjies en toepassings, internetverskaffers - hulle streef almal daarna om nie soveel nuwe kliënte as moontlik te lok nie, maar om die maksimum uit elke gebruiker te "knyp". Maar as jy een opleidingskursus verkoop, sal die inkomste van alle gebruikers dieselfde wees.

Tweedens, die gemiddelde inkomste per gebruiker kan slegs 'n hulpaanwyser wees. Dit wys nie die status van jou besigheid en moontlike probleme nie. Wat is ARPU? Dit is 'n maatstaf wat wys hoeveel intekenare bestee, maar nie jou wins nie. Die berekeninge neem nie die koste van advertensies en verkeer, belasting, ens in ag nie. Daarom waarborg selfs hoë waardes nie dat jy winsgewend sal wees nie.

5 bemarkingshefbome om ARPU te verhoog

Nog 'n beduidende nadeel van hierdie besigheidsmetriek is dat dit nie 'n idee gee van wat, behalwe pryse, beïnvloedtot die vlak van inkomste. Maar dit is onmoontlik om mededingers te oortref deur net een hefboom te “trek”. Verbruikersgedrag word deur baie faktore beïnvloed. En die hooftaak is om seker te maak dat hy nie tussen jou maatskappy en mededingers kies nie, maar tussen die opsies wat jy bied. Hoe om dit te bereik?

'n Reeks dienste en opsies

Dit moet opgedateer word namate die behoeftes van die teikengehoor groei. Mense is meer gemaklik as alles op een plek gedoen kan word. 'n Goeie voorbeeld is internetdiensverskaffers. Nou bied byna almal van hulle kabel-TV-dienste. Die kliënt verbind albei - ARPU groei. Huur 'n Wi-Fi-roeteerder - hoër inkomste. Weet nie hoe om dit op te stel nie - nog 'n pluspunt.

Moenie bang wees om nuwe dienste bekend te stel nie. Selfs al is die vraag na hulle laag, sal jy nie potensiële klante verloor nie, en dit is baie belangriker.

"Stuffing"-tariewe

Kom ons gaan aan. Hoe om gebruikers te dwing om bykomende dienste te koop? Die maklikste en relatief goedkoopste manier is om dit by die koste van basiese tariefplanne in te sluit. Dit word aktief deur selfoonoperateurs gebruik. Selfs al het jy in werklikheid net 'n goeie 3G-internet nodig, sal jy minute se oproepe en SMS'e as 'n vrag ontvang. Hoe meer geleenthede die tarief egter bied, hoe hoër is die waarde daarvan in die oë van die verbruiker. Dit beteken dat jy die koste van jou dienste aansienlik kan verhoog.

Daar is 'n ander benadering, wanneer die gebruiker die opsies kies wat hy benodig en afsonderlik vir elke item betaal. Dit werk uitstekend as standaardtariewe genoeg waarde hetin die oë van die kliënt en verskil van die aanbiedinge van mededingers. Wat is die pluspunt? Die gebruiker het nie die gevoel dat iets op hom afgedwing word nie – dit lyk vir hom of hy self 'n keuse maak en sekere dienste enige tyd kan weier. In die praktyk doen niemand dit gewoonlik nie, maar die insluiting van opsies kan stilweg die koste met 1,5-2 keer verhoog.

Saam is goedkoper

Pakkette is een van die kragtigste instrumente om 'n intekenaar se ARPU te verhoog. Gewoonlik bevat hulle 2-3 elemente:

• "Lokomotief" - die basis; 'n gewilde produk met konstante hoë aanvraag.
• "Wagons" - nuwe of min gevra dienste wat na die mark gebring moet word.

Afslag maak baie saak. Die pakketprys kan 70-80% laer wees as die koste van dieselfde dienste afsonderlik. Meer algemeen is vaste pakkette, wat dienste met spesifieke parameters insluit: byvoorbeeld internet 50 Mbps en 100 kanale.

Jy kan produkte volgens prys kombineer ("Ekonomie", "Standaard", "Premium") of dit by verskillende verbruikersegmente aanpas. Die tweede opsie word dikwels deur banke gebruik. Byvoorbeeld, by UniCredit Bank kan motoriste 'n 3% kontantterugbetaling by vulstasies ontvang, en reisigers kan bonusse spaar en dit vir vliegkaartjies omruil.

Maar om jou aanbod werklik te verpersoonlik, is dit beter om die gebruiker die geleentheid te gee om die toepaslike opsie vir elke diens te kies. Die afslag in hierdie geval word individueel bereken volgensalgoritme.

Dienspakkette kan en moet met tariefopsies gekombineer word.

geteikende e-posse

Onthou om in kontak te bly met bestaande kliënte. Dit is immers baie makliker vir diegene wat reeds jou dienste gebruik om 'n duurder tarief of bykomende kenmerke aan te bied. Byvoorbeeld, deur 'n keuse te maak van intekenare wat maandeliks die grootste volume dienste verbruik, kan jy hulle 'n eksklusiewe tariefplan bied, wat slegs 50 roebels is. duurder, maar 'n paar keer meer winsgewend as die huidige een.

Dit is wonderlik as gebruikers inligting oor hulself in hul persoonlike rekening op die webwerf kan invul – huwelikstatus, kinders hê, ens. Hierdie data sal jou help om persoonlike aanbiedinge vir elke groep te skep.

Bonusprogramme

En nog 'n effektiewe manier om ARPU te verhoog. Almal weet wat dit is - die kliënt ontvang 'n persoonlike kaart, waarop bonusse met elke aankoop "gedaal" word. Vervolgens kan u vir hulle 'n afslag kry of vir ander dienste ruil. Boonop kan jy met behulp van sulke programme verkope van sekere produkte verhoog deur verskeie kere meer bonuspunte daarvoor aan te bied.