Hoe om korrek te onderhandel: reëls en algemene foute

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

Die vermoë om te onderhandel en 'n kompromie-oplossing te vind, selfs in die moeilikste situasie, is 'n unieke vaardigheid. Hierdie vaardigheid is noodsaaklik om 'n besigheid te bestuur. Hoe om korrek te onderhandel? Hoe kan jy hierdie vaardigheid gebruik om jou te help slaag? Dit sal in hierdie artikel bespreek word.

tipes onderhandeling

Kom ons kyk hierna van nader. Dit is voorwaardelik moontlik om alle onderhandelinge in twee tipes te verdeel:

1. Kompeterend: Die doelwit wat deur die deelnemers tydens sulke gesprekke nagestreef word, is om tot elke prys oorwinning te behaal. So 'n sakevergadering lei dikwels tot 'n konfliksituasie tussen die partye.
2. Vennootskap: die doel is om 'n onderlinge ooreenkoms te bereik wat die belange van alle deelnemers aan die proses bevredig.

Daar is geen presiese raad oor hoe om behoorlik te onderhandel nie. Elkeen kies sy eie metode. In die praktyk kan jy meestal 'n kombinasie van mededingende en vennootvorme van sakegesprekke vind.

Mededingende onderhandelinge word gekenmerk deur 'n gespanne atmosfeer. Die taak van elkeen van die partye is om hul eie voordeel te verkry, sonder om die belange van die teenoorgestelde kant in ag te neem. Om 'n positiewe resultaat in so 'n situasie te behaal, moet jy by die volgende aanbevelings hou:

1. Probeer om nie die kern van jou voorstel aan die begin van die vergadering volledig te openbaar nie. Andersins sal die teenoorgestelde kant onmiddellik die maksimum stel inligting ontvang. Jy moet ook seker maak dat die onderwerp van die gesprek nie verander nie.
2. As jy toegewings moet maak, probeer om dit so klein as moontlik te maak.
3. As konflik ontwikkel, behou jou waardigheid. Die basiese reëls van besigheidskommunikasie moet nagekom word. Om die situasie te ontlont, probeer om die gesprek na 'n ander onderwerp te skuif.

Voorbereidende stadium

Om te verstaan hoe om samewerking behoorlik te beding, moet jy weet van die hoofkenmerke van hierdie proses.

In die aanvanklike stadium vind die versameling en verskaffing van die mees volledige inligting plaas. As gevolg hiervan kan beide partye winsgewende oplossings bereik. Wanneer 'n vennootskapsonderhandelinge gevoer word, moet 'n mens aanvanklik gereed wees om toegewings te maak.

Bepaal eers watter doelwitte jy in hierdie gesprekke wil bereik. Hulle moet meetbaar en haalbaar wees. Jy moet duidelik verstaan wat jy van jou teenstander wil kry. Voor die vergadering is dit die moeite werd om die behoeftes van die ander party te ondersoek. Op grond van die inligting wat ontvang is, kan jy jou voorstelle formuleer. Hulle moet so realisties as moontlik wees. As beidedie partye gereed sal wees om toegewings te maak, sal dit baie makliker word om 'n resultaat te bereik. Maar as een van die onderhandelaars 'n gesprek in die vorm van mededingende onderhandelinge begin voer, dan is die ontwikkeling van 'n konfliksituasie meer waarskynlik. Die hooftaak van die onderhandelaar in hierdie geval is om verhoudings te verbeter.

Nadat elke kant sy mening oor die teenstander gevorm het, kan jy begin om spesifieke voorstelle te maak. As jy besluit om toegewings te maak, moet jy nie net iets aanbied nie, maar ook 'n opbrengs kry. Die voltooide omruiling moet van gelyke waarde wees.

Kompromitteer

Wanneer die uitruil van basiese inligting gedoen is, kan jy direk na die kern van die saak gaan. Daar moet in gedagte gehou word dat hoe meer jy tydens onderhandelinge vra, hoe meer jy sal ontvang, hoe minder jy bied, hoe minder sal jy verloor. Wanneer jy jou voorstel voorlê, probeer om so presies as moontlik in die bewoording te wees. Vermy rowwe skattings. Jou teenstander kan die onduidelikheid teen jou interpreteer.

Net so is dit die moeite werd om met die teenoorgestelde party te onderhandel wanneer 'n aanbod van hulle af kom. Jy moet 'n duidelike idee hê van wat hulle bied. Vra gerus vrae. Hulle sal jou help om te verstaan of die voorgestelde opsie jou doelwitte pas.

Gebaretaal

Hoe om besigheidsonderhandelinge te voer? As die vergadering informeel is, probeer om oop posture te gebruik en behou oogkontak met jou gespreksgenoot. Sit met bene gekruis en arms gekruisnie die moeite werd nie.

Dink aan jou voor-onderhandelingstoespraak. Jy moenie woorde en uitdrukkings gebruik wat jou teenstanders kan irriteer nie. Probeer ook om nie sarkastiese opmerkings te maak wat neerhalend is vir die opponerende onderhandelaar nie. As die gesprek 'n ander rigting begin inslaan, probeer om die aandag te trek van die mense wat by die vergadering teenwoordig is. Jy kan hulle vra om hul standpunt te verwoord. In sommige gevalle help hierdie tegniek om 'n kompromie te bereik.

Aktiewe luister

Baie aspirant-entrepreneurs stel belang in hoe om korrek met 'n kliënt te onderhandel. In hierdie geval help die taktiek van “aktiewe luister” baie. Dit laat jou toe om onaangename situasies of pynlike reaksies van die teenoorgestelde kant te vermy. Die taktiek van "aktiewe luister" verbeter kommunikasievaardighede. As jy gereeld moet onderhandel, sal dit baie nuttig wees.

Dit is belangrik om hierdie riglyne te volg:

1. Luister aandagtig na die gespreksgenoot. Jy kan later oor jou antwoord dink.
2. Versterk jou belangstelling met gebare, soos om jou kop te knik om jou teenstander te laat weet jy kan hulle hoor.
3. Demonstreer die persepsie van inligting. Om dit te doen, kan jy die kern uitspreek van wat gesê is.
4. Probeer om in die posisie van die gespreksgenoot te kom. Probeer om jouself op sy plek te plaas en sien die situasie deur sy oë.
5. Vra jou gespreksgenoot vrae, verduidelik inligting.
6. Pouses in gesprek moet jou nie bang maak nie. 'n Pouse van 2-3 minute sal jou die geleentheid gee om saam te vergadergedagtes en gaan aan na die volgende vraag. As jy 'n langer ruskans nodig het, neem dit. In sommige gevalle kan 10-15 minute die situasie red. Dit is veral waar van vergaderings wat in moeilike sielkundige toestande gehou word. Om 'n breek te neem, sal jou help om balans en voorraad van morele energie te herwin. Boonop sal dit 'n geleentheid bied om die situasie van buite te beoordeel.

Hoe weet jy tydens 'n vergadering dat jy en jou teenstander 'n ooreenkoms bereik? Kyk vir verbale leidrade van die ander kant af. Dit kan die woorde "miskien" of "miskien" wees. In die meeste gevalle is dit 'n teken dat 'n ooreenkoms binnekort bereik sal word.

Telefoonoproepe

Daar is situasies wanneer 'n persoonlike ontmoeting om 'n aantal redes onmoontlik is. Dan moet die probleem op afstand opgelos word. Hoe om onderhandelinge op die telefoon te voer om die gewenste resultaat te bereik? Grootskaalse transaksies word gewoonlik nie oor die telefoon beklink nie. Maar dit is heel moontlik om 'n voorlopige ooreenkoms op hierdie manier te bereik.

Wanneer jy telefoongesprekke voer, moet jy by die volgende aanbevelings hou:

1. Dit word aanbeveel om deeglik voor te berei vir die dialoog en 'n memo te maak. Gebrek aan oogkontak in hierdie geval is 'n voordeel, aangesien jy nie skaam hoef te wees vir cheat sheets nie.
2. Dui onmiddellik die doel van jou oproep aan. As daar tydens 'n persoonlike besoek verskeie van hulle kan wees, dan is die doel in 'n telefoongesprek gewoonlik een.
3. Dit is nie nodig om dadelik te vra om 'n direkteur of 'n persoon wat verantwoordelik is vir 'n sekere uit te nooi niewerknemer vraag. Jy kan 'n oplossing gebruik. Vra net met wie dit realisties is om hierdie taak te bespreek, en die sekretaresse sal jou na die regte persoon oorskakel.
4. Bepalers van die behoeftes van jou gespreksgenoot. Vra gerus verhelderende vrae oor planne en belangstellings. Rente kan met net 'n paar sinne verhoog word.
5. Gee 'n kort aanbieding van jou voorstel. Probeer om dit binne 'n paar minute te hou.
6. Werk die antwoord op die besware van die gespreksgenoot uit. As hulle in die algemeen verband hou met die voorgestelde produk of diens, verduidelik hoe jou voorstel 'n spesifieke probleem oplos.
7. Beëindig die oproep. As die gesprek goed gegaan het, moet u op hierdie stadium ooreenkom oor die volgende aksie. Byvoorbeeld, oor 'n vergadering om die besonderhede te bespreek.

Besigheidsonderhandelinge

Elke entrepreneur moet die basiese beginsels van dialoog ken.’n Bekwame sakeman moet weet hoe om behoorlik met verskaffers te onderhandel. Sonder die vermoë om 'n gemeenskaplike taal met vennote te vind, kan 'n mens nie 'n sakemagnaat word nie. Die basis van enige kontak is persoonlike kommunikasie. Geen telefoonoproepe of e-posse kan dit vervang nie. Wanneer jy onderhandel, is dit beter om selfversekerd en op jou gemak te wees. Dit is nie die moeite werd om te flirt en te gaaf met 'n sakevennoot te wees nie. Onthou altyd die doel van die vergadering.’n Besigheidsgesprek duld nie insinuasies nie: probeer om jou gedagtes spesifiek en verstaanbaar te formuleer. Luister terselfdertyd aandagtig na teenvoorstelle. Vermoë om 'n gesprek te voerdemonstreer jou ervaring en kennis.

Dialoog met die kliënt

Dit is 'n spesiale tipe besigheidsgesprek. Hoe om behoorlik met die kliënt te onderhandel sodat jou samewerking wedersyds voordelig word? Maak seker dat u die kliënt se behoeftes vra. As jy onderwerpe opper wat vir hom irrelevant is, sal die kliënt vinnig belangstelling in die gesprek verloor. Vra jou gespreksgenoot vrae. Dit sal jou betrokkenheid by die besigheidsproses beklemtoon. Dit word ook aanbeveel om te fokus op jou ervaring in 'n spesifieke area. Jy kan voorbeelde gee van bestellings wat reeds voltooi is.

Gesprekke met terroriste

Vir inwoners van groot stede het terrorisme een van die belangrikste fobies geword. Dikwels gaan terreuraanvalle gepaard met die neem van gyselaars. Baie hang af van hoe jy in so 'n situasie optree. Hoe om behoorlik met terroriste te onderhandel? Die belangrikste raad wat kenners gee, is om kalm te probeer wees. Voldoen aan al die vereistes van die indringers.

In 'n krisissituasie is daar dikwels so 'n verskynsel soos die Stockholm-sindroom. Hierdie term verwys na die ontstaan van simpatie by slagoffers teenoor terroriste. Die algemene spanning in die huidige situasie laat mense nader kom. Terroriste waardeer immers ook hul eie lewens. Hou dit in gedagte, maar gaan voort om bereidwilligheid uit te spreek om in te dien. Moenie probeer beding nie. Jy ken immers nie al die motiewe van die misdadigers deeglik nie. Slegs intelligensiebeamptes weet hoe om operasionele onderhandelinge behoorlik te voer. Voorbeelde van sulke situasies toon dat slegs met die implementering van die basiese aanbevelings van sielkundigesjy kan staatmaak op 'n suksesvolle oplossing van die probleem.

Nuttige wenke

Daar is 'n paar eenvoudige riglyne vir effektiewe onderhandeling.

Die belangrikstes:

1. Moenie ja sê ná die eerste sin nie. As jy haastig is met die antwoord, kan die gespreksgenoot 'n negatiewe reaksie ervaar.
2. Vra vir meer as wat jy hoop om te ontvang. Baie sielkundiges, wanneer hulle praat oor hoe om samewerking behoorlik te onderhandel, stel voor om hierdie tegniek te gebruik. Dit verhoog jou kanse om wins te maak en stel jou in staat om 'n ruimte vir sakegesprekke te bou.
3. Toon bereidwilligheid om jou bepalings te verander indien nodig. Oorweeg alle kante van die saak onder bespreking, maar moenie haastig wees om toegewings te maak nie. Probeer om die belange van die gespreksgenoot in ag te neem en dit te ontleed.

Gevolgtrekking

In hierdie resensie het ons gekyk hoe om behoorlik te onderhandel. Die volgende wenke en truuks sal jou help om die meeste uit jou gesprek in 'n verskeidenheid situasies te kry.