Sullivan se knik - wat is dit? Metodes om verkope in 'n restaurant vir kelners te verhoog

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

'n Goeie kelner is 'n persoon wat weet hoe om nie net geregte aan gaste te bied nie, maar om dit te verkoop. Met die eerste oogopslag kan dit lyk asof daar niks ingewikkeld in is nie, maar dit is absoluut nie die geval nie. Toenemende verkope hang af van die kwalifikasies van die instansie se personeel. Daar is baie tegnologieë wat jou toelaat om wins te verhoog. Die meeste van hulle is gebaseer op die ingewikkeldhede van sielkunde.

Hierdie artikel sal verduidelik wat die Sullivan-knik in 'n restaurant is en wanneer om dit te gebruik. Dit sal ook moontlik wees om uit te vind watter ander verkoopsmetodes in spysenieringsondernemings bestaan.

Sullivan se knik: Wat is dit?

Hierdie metode word gebruik om 'n subliminale voorstel te skep om een spesifieke item te koop uit 'n lys soortgelyke items wat deur die kelner of kroegman uitgespreek is. In 'n restaurant is daar byvoorbeeld 'n aantal items wat vandag verkoop moet word, maar dit gebeur nie altyd dat gaste dit kies nie. In hierdie geval moet die personeelskakel jou sjarme aan en, wanneer jy met kliënte kommunikeer, knik net effens en sê met hierdie gebaar: "Dit is die beste posisie."

Volgens restaurateurs werk die kopknik (Sullivan-knik) 60% van die tyd. As 'n bondel van 'n sekere handelsmerk wyn byvoorbeeld verouderd is in 'n kroeg, kan dit baie vinniger verkoop word deur hierdie metode te gebruik. Daarom is die Sullivan-knik die eerste verkoopstegniek in die restaurantbesigheid wat enige kelner en kroegman moet bemeester.

Uitvoertegnologie

Sullivan se knik word uitgevoer deur die kop effens te laat sak (sowat 10-15 grade). Dit is nodig wanneer die kelner 'n spesifieke produk moet verkoop. Wanneer jy geregte of alkoholiese drankies lys, wanneer die beurt by die verlangde posisie kom, moet jy 'n effense bevestigende knik maak.

Dit is belangrik om die kopknik tasbaar, maar baie subtiel te maak, sodat die gas dit vang, maar niks vermoed nie. Terselfdertyd is dit belangrik om die gebaar aan te vul met 'n opregte en vriendelike glimlag.

Watter ander tegnieke is daar?

Sullivan se kopknik is nie die enigste manier om restaurantverkope te verhoog nie. Daar is ander effektiewe maniere om gaste te kry om meer kos en drankies te bestel.

So, saam met Sullivan se kopknik, is daar die volgende metodes:

• Harringgraat.
• "'n Ketting van assosiasies".
• "Stirlitz-beginsel".
• "Moet Dessert".
• "Terloops."
• "Verkoop van smaak".

Dit is die moeite werd om oor elkeen van hulle te praatmeer besonderhede.

Kersboomrestaurantverkoopmetode

Net soos Sullivan se kopknik, is Visgraat 'n goeie manier om spyskaart-itemverkope te verhoog. Dit is gebaseer op die korrekte volgorde van vrae om die gas te vra.

Dit is die moeite werd om die volgende situasie voor te stel: die gas het vir die eerste keer na die restaurant gekom, die kelner bedien die spyskaart en vertrek vir 'n rukkie. 'n Persoon wat alleen sit met 'n lys geregte, kyk na hul samestelling en kies vir homself 'n slaai, hoofgereg en nagereg. Of dit nou deur begroting of persoonlike voorkeur gelei word, hy kan 'n onversoenbare stel ma altye bestel of onvanpaste drankies kies. Nadat hy sy bestelling geëet het, kan hy swaar in die maag of 'n onaangename nasmaak van alkohol voel wat nie by een van die disse gepas het nie. Uitkoms? Hy sal teleurgesteld wees in die restaurant, want hy sal onaangename assosiasies met hierdie plek hê. Om so 'n oorsig te vermy, is 'n verkoopstegnologie uitgevind in 'n restaurant genaamd "Herringbone".

Die taak van die kelner is om die tyd te verminder vir die gas om 'n bestelling te kies deur hom deur die spyskaart te vergesel en die volgende reeks vrae te vra:

1. "Wil jy 'n ligte versnapering of 'n stewige ete hê?" Op grond van die antwoord moet jy aanbeweeg na voorgeregte, slaaie, nageregte of warm geregte.
2. "Wil jy vleis, vis, seekos of groente bestel?" Na hierdie vraag gaan die gas na die gewenste spyskaart-afdeling, sonder om tyd te mors om onnodige inligting te bekyk.
3. "Watter drankies verkies jy?" Op grond van die antwoord, moet jy daardie drankie aanbeveel (vanalkoholiese of nie-alkoholiese reeks), wat die geskikste vir die geselekteerde gereg sal wees.

Hierdie vrae is die basis, maar hul getal kan deur baie ander aangevul word. Die belangrikste ding is dat hulle die gas help om vinnig oor die bestelling te besluit en behulpsaam te wees.

Vir hierdie metode om te werk, benodig die kelner:

1. Ken die spyskaart perfek en wees gereed om vinnig te reageer op alle gasvrae oor die spyskaart.
2. Moenie opdringerig wees nie. Dit is belangrik om te onthou dat hierdie metode beide maniere werk - om verkope te verhoog en die gas tevrede te stel. Daarom moet alle vrae bondig en onopvallend wees.
3. Weet hoe goed geregte bymekaar pas.
4. Weet watter drankies om saam met verskillende ma altye voor te sit.

Deur die metode in die praktyk te gebruik, kan die kelner self bepaal watter vrae hom help om verkope te verhoog.

Association chain

Hierdie metode van verkope in 'n restaurant vir 'n kelner is 'n wonderlike geleentheid om die gemiddelde rekening met ten minste 50% van die aanvanklike bedrag te verhoog. Dit behels uitstekende kennis van die spyskaart, voedselversoenbaarheid en aktiewe interaksie met gaste.

Hierdie metode werk op die volgende manier: die gas maak 'n bestelling, en die kelner bied 'n gepaardgaande gereg of drankie aan. 'n Persoon bestel byvoorbeeld 'n steak en 'n bykos. In hierdie geval het die kelner die geleentheid om vir hom groente, 'n bykomende sous of 'n glasie van die heerlikste wyn aan te bied.

Stirlitz-beginsel

Hierdie metode is natuurlik 'n bietjie moeiliker om te gebruik, anders asvan "Herringbone" of Sullivan se knik. "Operator's Manual" is gebaseer op die redenasie van die gelyknamige held uit die fliek "Seventeen Moments of Spring". Sy gedagte was dat 'n persoon se geheue op 'n baie spesifieke manier gerangskik is - hy onthou en neem die beste waar wat eerste en laaste gesê is.

As die kelner se taak is om 'n sekere item te verkoop, moet hy die gesprek soos volg struktureer: “Ek wil vir jou 'n laagkoek met kersiekonfyt, 'n quiche en 'n appeltert aanbeveel. Ek wil daarop let dat die kersiekonfytpastei berei word volgens die oorspronklike, geheime resep van ons sjef, wat dit by kookkursusse in Frankryk bestudeer het.” As jy 'n paar besonderhede by jou aanbod voeg, sal die gas op hierdie gereg fokus.

Dikwels is hierdie tegniek nuttig wanneer jy daardie items moet verkoop wat op die punt staan om te verval of as hierdie spesifieke gereg die vinnigste gaargemaak kan word. Van die tweede opsie gepraat, die kelner het die geleentheid om die tafel so vinnig as moontlik tydens spitstyd te bedien.

Moet Dessert

Sommige mense, nadat hulle die hoofgereg geëet het, verkies om ook iets soets te eet. As die gas nie dadelik nagereg bestel het nie, dan is dit noodsaaklik om dit vir hom aan te bied nadat hy klaar is met wat hy bestel het. Dit is belangrik om die gaste waar te neem en tyd te hê om hierdie tegniek te gebruik sodra hulle hul hoofgereg voltooi het, maar nog nie tyd gehad het om die rekening te vra nie. Wanneer 'n vraag oor nagereg gevra word, kan die kelner ook die tegniek gebruikStirlitz-beginsel of Sullivan se kopknik. So kry hy die geleentheid om nie net die totale grootte van die tjek te vergroot nie, maar ook om die nodige geregte te verkoop.

Dit is egter belangrik om nie hier te talm nie. U moet vooraf die spyskaart op die bladsy met nageregte oopmaak, die besoeker vra en hom dadelik die posisies wys. Dit is belangrik om vrae te vra sonder voorvoegsels “nie” (“Wil jy nagereg bestel?”). Dit word aanbeveel om heeltemal van hierdie bewoording te vergeet. Dit is die beste om die "ja"-tegniek te gebruik: "Wil jy nagereg hê?" Die kelner gee dus die persoon vooraf 'n keuse. As jy vrae met die voorvoegsel "nie" gebruik, sal die kliënt waarskynlik weier.

By the Way-tegniek

Die kern van hierdie verkoopsmetode is om die gas iets aan te bied, wat begin met die woord "terloops." Daar moet kennis geneem word dat hierdie tegniek baie veelsydig is. Sy kan help om ongewilde spyskaart- of wynlysitems te verkoop.

In die praktyk kan dit dalk so lyk: "Terloops, let op dat hierdie wyn goed sal pas by hierdie gereg" of "Terloops, ek beveel aan dat u aandag gee aan ons kenmerkende pampoensop. Dit sal nie net jou honger stil nie, maar sal jou ook warm maak in hierdie reënweer.” Deur die besonderhede met hierdie woord te beklemtoon, sal die effek van die sin versterk word.

Verkoopsmaak

Sullivan se kopknik en ander tegnieke sal nie werk as die kelner nie die geure van die kos op 'n pragtige manier kan beskryf nie. Hy moet gelei word nie net in die name van posisies nie, maar ook in hul smaak eienskappe en kwaliteite. Slegs die moeite werdstel jou voor watter gedagtes deur die besoeker se kop sal glip as die vraag is: "Sal hierdie gereg nie te pittig wees nie?" die antwoord sal wees: "Ek weet nie, ek het dit nie probeer nie." Om so 'n mislukking te vermy, moet die bestuurder of administrateur van die onderneming behoorlik aandag gee aan die opleidingstelsel vir dienspersoneel.

Dit is belangrik dat mense wat in 'n restaurant werk, die spyskaart ken, die samestelling van die geregte ken en dit mooi kan beskryf. Die algehele sukses van verkope en 'n toename in die gemiddelde tjek sal afhang van die korrekte aanbieding.

Benewens dit is natuurlikheid belangrik. As die beskrywing van geregte oorloop van die byskrifte "mooi", "pragtige", "verfynde", ens., Dan sal die gas nie die magie van smaak kan voorstel nie. Dit is die beste om woorde soos "delikaat", "sappig", "verfrissend", "geurig" te gebruik. Dit is hierdie aanbieding wat verkoop word. Dit is belangrik dat besoekers gastronomiese plesier geniet, van kommunikasie met personeel en afsluiting met 'n ete.

Watter taktiek en tegnieke moet vermy word?

Om verkope te verhoog, is dit nie genoeg om net te weet hoe om die tegnieke wat hierbo beskryf word, korrek te gebruik nie. Daarbenewens moet jy ook bestudeer hoe jy nie kos en drank kan verkoop nie.

Soms ontwikkel die personeel kliëntediensgewoontes wat die hele konsep van die onderneming verwoes. Die eerste en belangrikste een is die voortydige sluiting van die tjek. Die vrees dat die besoeker sal vertrek sonder om te betaal, dwing die kelners om die rekening te bring en die betaling so gou moontlik te vorder.

Met sielkundigeoogpunt beskou die gas sy besoek aan die onderneming as afgehandel. Hy het klaar geëet en wil na die uitgang mik. As iemand egter byvoorbeeld 'n warm gereg en slaaie bestel het, kan hy, nadat hy sy geregte klaargemaak het, ook daaraan dink om nagereg te eet. Of hy kan 'n ekstra drankie koop. Daarom, om nie die geleentheid te mis om posisies in tjeks te vergroot nie, moet kelners nie dadelik die rekening dra nie. Jy moet net die gaste noukeurig monitor, en as daar 'n vermoede is dat 'n persoon dalk nie vir aandete betaal nie, dan is dit beter om die bestuurder of bestuurder hieroor in te lig.

Nog 'n fout is die vrees om duur spyskaartitems aan te bied. Dikwels is kelners bang dat die gas iets kan dink soos "Hulle bied my die duurste disse aan, so hulle wil net geld op my maak." Daar is 'n aantal gaste wat smaaklike en duur etes of drankies kan bekostig, en daar is diegene wat eenvoudig gevlei word om te besef dat hulle as ryk beskou word (al laat hulle hulself nie toe om ekstra uitgawes te wees nie). Daarom is dit die moeite werd om hoëwaarde-posisies sonder vrees aan te bied.

Nog 'n taktiek wat 'n kelner moet vermy, is om te veel geregte te lys. Jy moet die Visgraat-tegniek onthou, wat dit moontlik maak om kommunikasie met gaste kort, maar konstruktief te maak. As die kelner as 'n "regstreekse spyskaart" optree, sal besoekers hom waarskynlik vra om te vertrek en die posisies op hul eie te bestudeer. Daarom is dit nodig om te konsentreer op 'n paar geregte wat die kelner gaste sal aanbied. Die belangrikste ding is dat hulle gaste wil maak om hulle te probeer.

En meereen mislukte instandhoudingstegniek is oor-indringendheid. Daar moet onthou word dat die kelner die persoon is wat die gaste moet help. Moet egter nie besoekers beskerm nie. Dit is belangrik om noukeurig dop te hou wat op die gas se tafel gebeur, en net op die regte tyd daar of in sig te wees. Daarbenewens moet jy nie kos of drankies op besoekers afdwing nie. Dit is nodig om uit te gaan van hul begeertes en voorkeure. Daar moet onthou word dat volharding en obsessie die gemoed van besoekers kan bederf, en daarna die mening van die instansie.

Wenkverhogingtegniek

Elke kelner weet dat as hy 'n gas goed bedien, hy kan reken op bykomende verdienste in die vorm van fooitjies wat aan hom gelaat word. Die belangrikste ding hier is egter om die besoeker te wen.

Wetenskaplikes het gevind dat die sekerste manier in hierdie geval is om die gas se woorde te herhaal. Die sielkundige effek van hierdie tegniek is eenvoudig verstommend. Die kelner moet net mooi luister na wat die gas sê, en in sy frases is dit gepas om die woorde te gebruik wat deur die besoeker gesê is.

Gevolgtrekking

Sullivan se kopknik en ander verkoopstegnieke sal die grootte van die gemiddelde tjek in die instelling vergroot. Die belangrikste ding is om hulle so te bemeester dat hul toepassing natuurlik lyk.

'n Restaurantbestuurder kan onafhanklik spesiale opleiding saam met personeel doen of spesialiste nooi. Dit sal help om kelners op te lei om spyskaartitems te verkoop sodat gaste tevrede is en nie spyt is oor die geld wat spandeer is nie. Geoefenkroegmanne en kelners aan die hooftegnici hierbo gelys, het die onderneming die geleentheid om verkope meer as te verdubbel.