Verkoopstegniek Verkoopskonsultant. Hoe om persoonlike verkope aan 'n verkoopspersoon te verhoog

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

Nadat die werkgewers besef het dat die verkope van die organisasie en gevolglik sy verdere werk geheel en al van die vlak van kwalifikasie afhang, het die vinnige groei van opleidingsprogramme vir werknemers in terme van die professionele verkope van maatskappyprodukte begin. Boonop kan opleiding in verkoopstegnieke vir personeel en ander soorte opleiding nie net deur verkoopsagente gehou word nie, maar ook deur eenvoudige konsultante van verkoopskantore, sowel as bestuurders van verskeie projekte en lynbestuurders. En dit is glad nie verbasend nie, aangesien jy goedere en dienste nie net direk in die saal of 'n spesiale kantoor kan verkoop nie, maar ook tydens onderhandelinge en by topvlak sakevergaderings. So, wat is die verkoopstegniek van 'n verkoopsassistent, en wat is die stadiums van verkoop?

Watter stadiums van verkope bestaan vandag?

Vandag het besigheidsopvoeding 'n stabiele sistematisering van verkoopsfases. Dus, kom ons kyk na die stadiums van die verkoop van 'n produk vir 'n verkoopsassistent:

• verkope voorbereidings (advertensies);
• vestiging van kontakte met die kliënt;
• identifisering van behoeftes;
• produkaanbieding;
• proefhandel;
• bespreking van besigheidsvoorstelle;
• transaksie voltooi;
• vestiging van langtermynsamewerking.

Moenie bang wees vir verwerping

Vandag moet allerhande besware, konfrontasies en verskillende doelwitte nie as iets ongewoons en problematies beskou word nie. As ons oor verkope praat, dan is alles presies die teenoorgestelde. Dit moet gesê word dat slegs wanneer die verkoper bots met die kliënt se weiering of die koper se onenigheid met die transaksie, begin die verkoopstegniek van die verkoper van die meubels en ander goedere konsultant verskyn - werk aan vrae en besware en verdere onderhandelinge oor die koste.

Die professionaliteit van 'n verkoopskonsultant word gemanifesteer in hoe presies hy weet hoe om te onderhandel nadat hy by die eerste koopaanbod geweier is, dus moet sy arsenaal altyd 'n aantal tegnieke hê wat nodig is vir verdere onderhandelinge met die koper. Die diversiteit van alle tegnieke is gebaseer op die basiese beginsel van kommersiële onderhandelinge. Dit lê in die afwesigheidteenstrydighede aan die kant van die verkoper. In 'n direkte konfrontasie met 'n kliënt kan die enigste korrekte stap, na sy mening, geneem word - stop eenvoudig onderhandelinge, draai om en vertrek. Afhangende van die sukses om kontak met die koper te bewerkstellig, sal die kliënt se begeerte vir verdere samewerking met die maatskappy, sy gewilligheid om die verkoper van die nodige inligting in toekomstige stadiums van die verkoop te voorsien, asook sy lojaliteit aan die maatskappy in die algemeen, afhang. Wanneer kommersiële onderhandelinge met die onvermydelike voorkoms van teenstrydighede uitgevoer word, moet die verkoper dus nie druk op die koper uitoefen nie, aangesien dit 'n baie slegte uitwerking op die resultate van die verkoop sal hê, omdat die kliënt intern “verdedig” sal word.

Werk met vrae van belang

Vandag is daar 'n mening dat die verkoper aktief, energiek moet wees, enigiemand en enigiets moet oortuig. Maar soos die praktyk toon, is die mees effektiewe verkopers diegene wat weet hoe om te luister. Die verkoopstegniek van 'n verkoopsassistent is dat hulle leidende vrae gevra word, en hulle gee ook die gespreksgenoot die geleentheid om te sê wat hy ook al nodig het. Selfs wanneer hy behoeftes identifiseer, moet die verkoper seker wees om vrae te vra wat hom sal help om die werklike behoeftes van die kliënt te bepaal en hom terselfdertyd werklik belangrik laat voel, en dan sal hy in 'n meer gemaklike toestand beweeg. Dit is hoe 'n verkoopsassistent moet optree. Die tegniek van werk lê daarin dat die kliënt tevrede is.

Die berader moet demonstreer deur vrae te vra en deur sy gedrag op so 'n manier dat die kliënt verstaan dat hy regtig moet weet hoe die goedere en dienste wat aangebied word aan die behoeftes voldoen.

Om dit te doen, moet die verkoper uitvind wat die potensiële koper werklik van die produk wil hê. Om in hierdie geval die posisie van 'n eenvoudige konsultant in te neem sal die mees gepas wees, aangesien dit soms baie moeilik is vir kliënte om te sê wat hulle werklik nodig het, aangesien hulle self nie altyd hul begeertes duidelik verteenwoordig nie.

Waarvoor is klante bang?

As gevolg van die feit dat 'n potensiële koper homself nie akkuraat voorstel wat hy nodig het nie, ontwikkel hy 'n begeerte om homself in onderhandelinge met die verkoper te verdedig. Laasgenoemde moet altyd gereed wees om met so 'n kliënt te kommunikeer. Maak seker om bewus te wees dat die koper hierdie posisie ingeneem het, glad nie as gevolg van 'n komplekse aard of omdat hy nie van die persoonlikheid van die verkoper hou nie. So 'n geslote posisie is gebaseer op die kliënt se gewone vrese:

• hy is nie seker of sy keuse regtig die regte een is nie;
• die kliënt is bang om te veel te betaal, omdat hy 'n produk met 'n groot marge gekies het;
• hy weet nie volgens watter kriteria die goedere en die hele assortiment werklik geëvalueer word nie;
• hy is bang om deur 'n gesofistikeerde verkoopsman mislei te word;
• hy wil nie 'n arrogante en onbeskofte konsultant ontmoet nie;
• hy wil nie in 'n ongemaklike posisie kom deur syne te wys nieonbevoegdheid in produkeienskappe.

En as selfs een van sy ergste vrese selfs 'n bietjie geregverdig word, sal hy dadelik vertrek. Verkoopsmetodes, verkoopstegnieke - alles moet daarop gemik wees om die kliënt se vrese in hierdie stadium uit te wis en alle besware noukeurig uit te werk.

Hantering van opkomende besware

In die algemeen kan kommersiële onderhandelinge oorweeg word om te begin wanneer die verkoper die eerste beswaar teëkom. In hierdie tipe onderhandeling is dit die mees natuurlike vorm van kopergedrag. Vir 'n gekwalifiseerde konsultant is enige beswaar 'n teken dat die kliënt nie genoeg inligting het nie. Vir die verkopende koper is besware 'n waardevolle bron van inligting. Die verkoopstegniek van 'n verkoopskonsultant is ook daarop gemik dat hy op grond van besware altyd 'n gevolgtrekking sal maak oor die nodige produk vir die kliënt, en hy sal probeer om alles te doen sodat die onsekerheid uit die weg geruim word.

Beginverkopers neem besware baie dikwels as 'n negatiewe van die kliënt persoonlik in hul rigting, wat 'n negatiewe reaksie veroorsaak. Met 'n bewuste, doelbewuste gesprek deur die verkoper, sal die situasie altyd onder beheer bly, en hy sal op geen manier reageer op die besware van 'n potensiële koper nie, maar sal bloot met hulle saamwerk.

Werk moet met 'n eenvoudige kompliment begin. Dit moet uitgespreek word deur belangstelling in die mening van die kliënt en in reaksie op hierdie beswaar. Baie dikwels word hierdie tegniek genoem "aan te sluit by die beswaar", waarop voortgebou wordbeginsel van aikido. Byvoorbeeld, in reaksie op 'n kliënt se beswaar dat monitors 'n gesondheidsgevaar inhou, kan ons sê dat daar wel so 'n mening is, maar monitors word nou saamgestel met behulp van 'n spesiale tegnologie met 'n beskermende laag, wat hulle heeltemal veilig maak. In so 'n situasie sluit die verkoper as 't ware by die beswaar aan, skep wedersydse begrip met die kliënt, demonstreer dat hulle veel meer in gemeen het as verskille. Om die "toestemming-effek" te verhoog, voordat die beswaar beantwoord word, moet 'n mens byvoeg: "Dit is goed dat jy so gesê het", "Ek verstaan jou", ensovoorts. Die verkoper maak dit dus aan die kliënt duidelik dat sy mening regtig vir hom belangrik is, en dit het die reg om te bestaan.

Die vlak van opleiding van 'n verkoopsassistent word ook bepaal deur die feit dat hy weet hoe om by elke individuele koper aan te pas.

Met behulp van regstellende verklarings verseker die verkoper 'n konflikvrye oordrag van onderhandelinge na die stadium van samewerking. Dit word bereik deur saam te stem met die huidige besware en dan die gedagtes wat in die beswaar vervat is te ontwikkel: “Jy is inderdaad reg as jy praat van die hoë koste van hierdie masjien. Maar ten koste van sulke uitgawes sal jy baie bykomende voordele ontvang wat ook bespreek moet word.”

Baie dikwels bevat besware indirekte aanduidings van die meriete van 'n kommersiële voorstel. Die verkoper moet die negatiewe in 'n positiewe verander, let op die goeie parameters van goedere of dienste.

Jou produk is verdagte lae koste, boonop is jy nog splinternuutin hierdie besigheid,” kan 'n kliënt sê. En hy kan geantwoord word dat dit weens die kort bestaan van die maatskappy is dat die maatskappy gedwing word om by mededingende pryse te hou.

Die belangrikste ding is om die koper gerus te stel, hom aan te bied en nie te stry nie, probeer net praat en al sy vrese uit die weg ruim.

Ware besware

Die kliënt se werklike besware word baie dikwels gemasker agter onbeduidende voorbehoude, aangesien hy baie dikwels self nie besef wat die ware motiewe is wat hom dryf nie. Daarom, om werklike, en nie denkbeeldige struikelblokke te bereik wat in die pad van die verkoper sal staan nie, moet jy eers met die kliënt praat en verstaan hoekom hy nie 'n aankoop wil doen nie.

Hoe werk 'n verkoopspersoon deur 'n valse beswaar teen 'n ware een?

In hierdie situasie kan 'n tegniek genaamd "aanvaar" perfek werk. Die verkoper wat dit gebruik, vra al die besware van die kliënt sulke vrae wat daarop gemik is om alle verskonings te verwyder: "In die afwesigheid van finansiële beperkings, wat sou jy doen?", "As jy nie so 'n probleem gehad het nie, sou jy maak 'n ooreenkoms?". As die kliënt selfs dan besware sal hê, kan jy die vrae herhaal. Die heel laaste beswaar sal waar wees.

Vals besware

Terselfdertyd moet ander besware van die kliënt nie geïgnoreer word nie, selfs al kan die verkoper sien dat dit duidelik vals is. Verder, as die koper verskeie besware geopper het, moet jy eers die eenvoudigste antwoordvan almal.

Kostebespreking

Die kritieke punt in kommersiële onderhandelinge is die kliënt se reaksie op die prys wat deur die verkoper aangekondig is. Daar is 'n aantal tegnieke wat dit moontlik maak om hierdie koste redelik te maak.

Die tegniek genaamd “toebroodjie” bestaan uit die feit dat die prys tydens onderhandelinge tussen twee “lae” geplaas word, wat elkeen 'n onmiskenbare voordeel vir die kliënt inhou. Deur hierdie tegniek te gebruik, moet jy daarna streef om te verseker dat die onderhandelinge geëindig en begin het met aanduidings van voordele en voordele, en nie blote getalle nie.

Wanneer die "vergelyking"-tegniek gebruik word, korreleer die verkoper die koste van die produk met die voordeel daarvan wat daardeur vir die kliënt gebring sal word: "As jy dink aan hoeveel jy geld kan spaar met hierdie produk in 'n jaar …”, “Dink aan wat jy uit hierdie voordeel sal hê.”

Die “verdeling”-tegniek behels die ontsyfering van die waarde deur dit in klein komponente te ontbind. Jy kan dus die koste van die gekoopte item deel deur die aantal jare wat jy beplan om dit te gebruik, en dan die koste per maand van gebruik bereken.

Hoe om jou stem te beheer?

Ons weet almal dat, afhangende van 'n persoon se stem, dit moontlik is om 'n assessering te gee met 80 persent waarskynlikheid van ouderdom, karakter, huidige emosionele en fisiese toestand. Volgens die uitspraak van woorde kan die gespreksgenoot aflei waar die spreker vandaan kom, watter opvoeding en algemene ontwikkelingsvlak die spreker het

Verkoopstegniek'n verkoopskonsultant met 'n hoë vlak van kwalifikasie moet 'n bewese vaardigheid hê om emosionele kontak met die koper te bewerkstellig deur die stembui van die tweede. In die alledaagse lewe pas mense se eie stem intuïtief aan by die stem van die gespreksgenoot, veral wanneer hulle iets van hom wil bereik. Die professionaliteit van die verkoper word ook gemanifesteer in die bewuste beheer van sy stem en intonasie, afhangende van die persoonlikheid van elke kliënt, die doelwitte wat gestel is, die stadiums van verkope.

Die konsultant moet "op dieselfde golflengte" met die koper wees en hom help met die keuse van goedere, deur sy bagasie van kennis oor die kwaliteite van goedere of dienste te gebruik. As hy vriende kan maak met 'n klant, sal hy 'n permanente klant kry.

Ten slotte, wanneer die vraag ontstaan oor hoe om persoonlike verkope aan 'n verkoopspersoon te verhoog, is dit veilig om te sê dat jy al die bogenoemde wenke moet gebruik en na meer moet streef.