Kategoriebestuur: konsep, basiese beginsels, essensie en proses

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

Dit is nie moeilik om verkope in 'n kleinhandelwinkel te verhoog nie: dit is genoeg om die aankoop- en bemarkingsproses te optimaliseer om in die behoeftes van 'n potensiële koper te voorsien. Dit is die invloedsgebied van kategoriebestuur - 'n relatief nuwe manier om die assortiment in stand te hou en te verantwoord. Kom ons kyk van nader na hoe dit werk.

Wat is kategoriebestuur

Eens op 'n tyd, in die stadium van die vorming van die moderne beskawing, het mense verskeie goed en voorwerpe wat hulle nodig gehad het op die mark gekoop - 'n spesiaal aangewese plek hiervoor in die oopte. In die mark kon jy enigiets koop: van appels tot stewels of selfs 'n nuwe karretjie. En niemand het gedink oor hoe om die goedere te reël nie, wie om in die eerste plek aan te bied - alles het spontaan gebeur.

In die moderne wêreld is daar te veel goedere om op een plek in die stad gekombineer te word. Die mark self bly voortbestaan, maar in 'n heeltemal ander hoedanigheid. Nou is dit die naam van die hele handelssfeer. En nou is daar 'n groot aantal kommoditeite op die gebied van kleinhandel.

Kleinhandelaars is geneig om saam te werk'n groot aantal handelsmerke en verskaffers op dieselfde tyd en word gekonfronteer met die taak van bekwame plasing van goedere op die rakke van hul winkels. Daarom het effektiewe assortiment- en omsetbestuur van groot belang geword vir die bedryf van enige kleinhandelwinkel.

Dit het dus nodig geword om alle beskikbare produkte te klassifiseer. Daar was 'n verdeling van goedere in kategorieë in groepe. Nou is hulle onder mekaar verenig volgens hul kenmerkende eienskappe en funksies. En as gevolg hiervan het 'n nuwe tak van handel verskyn, wat kategoriebestuur genoem word - die bestuur van elke kategorie as 'n aparte sake-eenheid met sy eie omset, strategieë en doelwitte. Die reeks van elke kleinhandelwinkel kan in tipes verdeel word. En enige produk wat op die winkelrak lê, kan aan een of ander kategorie goedere toegeskryf word.

Hoofdoelwitte en beginsels

Die essensie van kategoriebestuur is om 'n optimale stelsel van interaksie tussen die verskaffer, kleinhandelaar en koper te skep, wat uiteindelik tot verhoogde verkope sal lei.

Die volgende beginsels volg logies hieruit:

1. Die koper of verbruiker is die hoofeenheid wat die omset reguleer, daarom is dit die moeite werd om te fokus op effektiewe vorming, sowel as maksimum bevrediging van sy behoeftes.
2. Die hoofbesigheidseenheid is 'n spesifieke kategorie goedere. Die aankoop en verkoop van produkte moet gelei word deur die ontwikkelingsplan wat in alle stadiums deur die kategoriebestuurder voorgestel word: vanaf keuringassortiment voordat die verkoopsskrif saamgestel word.
3. Die assortiment word in kategorieë verdeel op grond van die persepsie van die koper en ignoreer ander moontlike klassifikasies.

Voordele van die implementering van kategoriebestuur

In Rusland word die kommoditeitsirkulasiestelsel dikwels deur verskillende departemente beheer, soos aankope en verkope. In klassieke handelsware word hierdie twee departemente deur verskillende mense bestuur en werk vir hulself. Die aankoopafdeling is verantwoordelik vir die kwaliteit van die produk, die prys daarvan en die breedte van die assortiment. En die verkoopsafdeling - om alle gekoopte goedere so vinnig en doeltreffend moontlik te verkoop. Dit lei dikwels tot botsing van belange. Maar die logika van kategoriebestuur in kleinhandel is fundamenteel anders. Die aankoop- en verkoopsafdeling rapporteer direk aan die bestuurder. Dit is te danke aan sy plan om spesifieke produkkategorieë te bevorder en te bekom dat die interaksie van hierdie strukture vereenvoudig word. Hulle is nie meer mededingers nie, maar vennote.

Ja, en in die algemeen wys kategoriebestuur homself as 'n meer effektiewe manier om aankope en verkope te bestuur.

Watter winkel sal meer verkope hê? Waar het jy 'n paar goedere gekoop wat deur die verskaffer aangebied is, met die fokus op die voordele van die aankoop, en dit op die rakke geplaas, gelei deur jou eie gerief? Byvoorbeeld, klere gegroepeer volgens handelsmerk.

Of steeds, goedere wat gekoop word op grond van die versoeke van potensiële kopers en op die rakke geplaas word sodat dit maklik is om dit te vind, sal beter verkoop. Dit maak geen sin om te bewys nie - verkope sal hoër wees in die tweede winkel. Dit is die fondamentkategoriebestuur.

Stadiums van assortimentvorming in die winkel

As deel van kategoriebestuur word die assortiment in verskeie stadiums gevorm:

1. Kies die besonderhede van die uitlaat. Byvoorbeeld, 'n sportklere- of voedingsaanvullingswinkel, of 'n kruidenierswinkel. Op hierdie oomblik word 'n algemene idee van 'n moontlike assortiment gevorm.
2. Ontwikkel 'n winkelstrategie op so 'n manier dat dit moontlik is om die vrae te beantwoord: wat verkoop ons, aan wie, hoekom, vir wie ons assortiment ontwerp is. In die stadium van die vorming van 'n strategie is dit belangrik om al die nuanses in ag te neem.
3. Assortimentstrukturering is die keuse van die vereiste assortiment, om met verskaffers in aanraking te kom, 'n verkrygingsplan op te stel, kommoditeitsitems in te voer na gelang van hul kategorie en handelsmerk. Op hierdie stadium word besluite geneem oor watter handelsmerk om te bevorder. Dit moet verstaan word dat dit nie meer 'n strategie is nie, maar 'n taktiek wat kan wissel na gelang van die voortdurend veranderende toestande van die werklike mark.
4. Merchandising en pryse. Op hierdie stadium word kwessies opgelos oor produkuitlegte, pryse, maniere om 'n spesifieke handelsmerk te bevorder.
5. Analise en evaluering van die kategorie. Die doeltreffendheid van prys- en assortimentbeleid word ontleed. Die ontleding word volgens die volgende aanwysers uitgevoer:

• Omset.
• Wins.
• Persentasie van illikiede goedere.

Boonop word hierdie syfers vir elke kategorie afsonderlik bereken. Gebaseer op die ontvangde lesings, word taktiese oomblikke aangepas.

Vorming van kategorieë in assortiment

'n Baie belangrike punt wat verstaan moet word wanneer die assortiment bestuur word, is dat die kategorie gevorm word op grond van die behoeftes van die koper en niks anders nie. Verbruikers dink reeds in kategorieë. Wanneer 'n persoon dink hy het 'n yskas nodig, kyk hy gewoonlik na yskaste van alle handelsmerke en vervaardigers. En die kategorie goedere hier kan 'n yskas genoem word, en nie sy handelsmerk nie. Dus deur die hele reeks van die winkel.

Om afsonderlike produkkategorieë te vorm, moet jy die volgende algoritme volg:

• Kies produkklas.
• Kombineer alle produkte volgens 'n paar breë kriteria: waarvan dit gemaak is, vir wie dit bedoel is
• Identifiseer teikengroepe van kopers en bestudeer hul basiese behoeftes.

Dit is toelaatbaar om goedere op 'n standaard manier te verdeel volgens die ooreenkoms van vervaardiging en gebruik. In hierdie geval kan jy sulke kategorieë kry soos: seep, sjampoe, stortgel, brood, maaskaas, koffie. Jy kan ook die kategorieë verdeel volgens die beginsel waarvoor dit gebruik word. Byvoorbeeld, goedere vir ontspanning, visvang, 'n sekere soort kreatiwiteit.

Byna elke kategorie kan in subkategorieë verdeel word volgens eienskappe wat vir die koper belangrik is (byvoorbeeld, alle sjampoe kan in produkte vir droë, olierige of normale hare gesorteer word) en volgens hierdie indeling gerangskik word. In hierdie geval sal die koper makliker wees om te navigeer. Stortgels kan in geure verdeel word. Terselfdertyd is dieselfde waspoeier waarskynlik beter gesorteer nie volgens aroma nie, maar volgensvolgens wasmetode.

Kategorieë kan geskei word deur bemarkingsnavorsing te gebruik, deur kopers in die winkel waar te neem, en deur verkoopsassistente te gebruik wat gereeld met klante in kontak is en hul basiese behoeftes ken.

Kategoriestruktuur, inkopiebesluitboom

Die klant gaan na die winkel vir 'n spesifieke kategorie. 'n Klassieke inkopielys, byvoorbeeld vir die kruidenierswinkel, lyk soos volg:

• Brood.
• Wors.
• Melk.
• Bier.
• Sade.

En reeds in die winkel staan die koper voor 'n keuse. Watter soort brood moet hy koop? Rog, koring, in skywe gesny, heel. Watter soort melk: 6% vet of 3,5? Watter soort wors? Gekook, gerook?

Al hierdie seleksiekriteria word subkategorieë van die produk, wat volgens die volgende kenmerke geklassifiseer kan word:

• Produkgebruiker. Klere kan byvoorbeeld dames, mans of kinders s'n wees. Laasgenoemde word op sy beurt opgedeel in dinge vir seuns of meisies.
• Vorm en styl. 'n Rok kan reguit of pasvormig wees, seep kan klonterig of vloeibaar wees, ensovoorts.
• Kleur.
• Grootte. Byvoorbeeld, klere. Of, byvoorbeeld, beddegoed: enkel, halfslaap of dubbel.
• Produksiemateriaal. Viniel of papier plakpapier. Baadjie leer, lap, suede.
• Proe of ruik. Stortgel met aarbei- of sjokoladegeur. Lemoensap of veelvrugte.
• Prys.
• Land van oorsprong. In wynboetieks kan jy dikwels sien dat die wyne volgens hierdie maatstaf gerangskik is.
• Ook, afhangende van die besonderhede, kan kategorieë in ander kriteria verdeel word.

Die verbruiker maak 'n keuse gebaseer op verskeie van die bogenoemde kriteria. Die finale bepalingsalgoritme in 'n kliënt se aankoop word 'n aankoopbesluitboom genoem.

Kategorie-eiendomme

Om die produk korrek in kategorieë te verdeel, is dit belangrik om die aankoopeienskappe te ken:

• Styfheid - die gewilligheid van die kliënt om te weier om 'n produk van 'n sekere kategorie te koop, as daar geen soort is wat hy verkies nie. Meestal, hoe duurder die produk, hoe sterker is die rigiditeit: in hierdie geval kan die koper gekoppel word aan die tipe produk, aan die handelsmerk, aan sekere eienskappe. As hy byvoorbeeld gekom het vir 'n Iphone X van 'n sekere kleur en met 'n sekere hoeveelheid ingeboude geheue, dan wil hy met hierdie spesifieke produk vertrek. Kategorieë van 'n ander pryssegment sal ongewens wees vir 'n spesifieke koper. En nie net volgens handelsmerk nie, maar ook deur ander eienskappe. Byvoorbeeld, as 'n klant van groen tee hou, sal hy nie swart koop nie. Of as hy van rooiwyn hou, is dit onwaarskynlik dat hy wit sal koop, selfs van dieselfde handelsmerk of handelsmerk.
• Beheerbaarheid van 'n kategorie is die moontlikheid van sy uitbreiding en inkrimping. Die eerste opsie word vereis wanneer daar te veel kommoditeitsitems daarin is. In hierdie geval word dit in verskeie subkategorieë verdeel. 'n Vernouing is die teenoorgestelde, die insluiting van eenkategorie na 'n ander, wat dit aanvul met verwante produkte.
• Die lewensiklus van 'n kategorie is die tydperk waartydens 'n kategorie op die mark verhandel word. Die lewensiklus het verskeie stadiums: bekendstelling van 'n produk aan die mark, groei, volwassenheid en afname.

Enige kategorie het so 'n siklus. 'n Tipiese voorbeeld sou oudiokassetopnemers wees, wie se lewensiklus rondom die 1980's begin het, toe kompakte kassette van musiek wyd gekommersialiseer is. Die groeiperiode val op die negentigerjare, en die tydperk van volwassenheid in die tweeduisendstes. Die afname het begin met die massiewe koms van CD's en rekenaartegnologie.

Gebalanseerde assortiment by die verkooppunt

Jy moet self bepaal, weer op grond van die voorkeure van die potensiële koper, hoe om al die produkverskeidenheid op die rakke van jou winkel te balanseer.

• Assortimentwydte - die totale aantal produkkategorieë in die winkel. Dit kan verskil afhangende van die doel van die uitlaat, sy area en ligging. Byvoorbeeld, in 'n klein kosstalletjie naby die huis kan daar ongeveer 15-30 kategorieë wees. En in 'n groot hipermark is daar honderde.
• Diepte van omvang - die totale aantal items binne elke kategorie. Byvoorbeeld, gewone brood, brood, gesnyde brood en rogbrood. Of in 'n bykomstighedewinkel, sal die diepte van die "sakke"-kategorie gemeet word aan die aantal modelle wat afsonderlik aangebied word.

Gebalanseerde assortiment - optimale verhouding vir die koperdiepte en breedte van die reeks. Afhangende van die doel van die winkel en die rol van elke kategorie, kan die balans verskil

Rolle van kategorieë en hul klassifikasie

Afhangende van die tipe produk, kan elke kategorie een van vier rolle toegeken word.

• Die bevoorregte rol is die hoofprodukte van die winkel, wat ons daarop fokus om te verkoop. Dit is die basis van die kleinhandelaar se assortiment, wat die verbruikers- en pryspersepsie van die afsetpunt vorm. Hierdie kategorieë is die mees mededingende, daarom is dit nodig om toepaslike pryse daarvoor te handhaaf: gemiddeld vir die mark of, indien moontlik, laer. Gevolglik toon hierdie kategorieë 'n groot omset, maar 'n relatief lae wins.
• Die geriefsrol word toegeken aan verwante produkte wat die winkel se assortiment komplementeer. Hierdie kategorieë verhoog omset, as 'n reël, hulle het 'n hoë marge. Terselfdertyd kry die koper die indruk dat die afsetpunt universeel is om enige aankoop te doen.
• Seisoenale rol word toegeken aan kategorieë wat 'n uitgesproke seisoenaliteit in verkope het. Slee, swemklere, sonskerm, Kersfees speelgoed en meer. Hierdie produkte help ook om die idee van die winkel as 'n eenstop-inkopiebestemming te vorm. Terselfdertyd bring hulle gedurende die seisoen groot winste mee, en gedurende die buiteseisoen is verkope minimaal of nul.

Die rol van bestemming kan toegeken word aan sommige ongewone, oorspronklike goedere wat nog nie in ander afsetpunte aangebied word nie. Sulke produkte kan word"hoogtepunt" van die winkel, lok 'n stroom van kliënte. Terselfdertyd hou kategorieë in die rol van bestemming nie lank nie, aangesien mededingers se winkels dit vinnig raaksien en op hul eie rakke plaas. In hierdie geval verander die rol van die produk

Alle kategorieë kan ook in lewensiklusstadia ingedeel word

• Slaapsters is kategorieë waarvan die verkope en verspreiding afneem, maar terselfdertyd is daar potensiaal vir groei en ontwikkeling. Hier is dit belangrik om die sleutelprodukte in die kategorie uit te lig, produkte met 'n lae omset en marge te verwyder, wat slegs marginale en sirkulerende produkte oorbly.
• Belowend - kategorieë wat nog nie baie gewild is nie, maar groei en ontwikkel goed. Hier is dit nodig om die samestelling van die kategorie te balanseer in ooreenstemming met markneigings, indien moontlik, verminder die prys van sleutelprodukte. U kan verwante produkte byvoeg. Maksimeer rakspasie op die vlak van hierdie kategorie.
• Twyfelagtig - dit is kategorieë in 'n moeilike toestand, wat 'n soort opknapping nodig het om belangstelling in verkope te verhoog. Binne 'n enkele winkel is dit dalk nie moontlik nie. Daarom moet jy jouself beperk tot sleutelprodukte en die hulpbronne wat aan die kategorieë van hierdie rol toegeken word, tot die minimum beperk.
• Wenners is kategorieë wat goed ontwikkel, hul verkope en verspreiding groei. Hier is dit belangrik om die huidige beleid voort te sit, alle opkomende probleme met verkryging en logistiek stiptelik op te los en die uitgebreide verteenwoordiging van goedere op die rak te monitor.

Afhangende van die rol, onderskeidelik, ken die bestuurder prioriteitskategorieë toe vir 'n bepaaldewinkel.

Kategoriseerderkontrolelys

Gevolglik, met inagneming van al die bogenoemde, kan jy 'n kategoriebestuurder-kontrolelys skep.

• Om al die kenmerke en neigings van die kategorie waarvoor hy verantwoordelik is, te ken.
• Begrip van die algemene beginsels van pryse en bemarking.
• Onderwys op die gebied van bemarking, universiteit en addisionele onderwys op die gebied van kategoriebestuur sal 'n voordeel wees: gevorderde opleidingskursusse.
• Beskikbaarheid van bevoegdhede wat nodig is om besluite oor handel te neem.
• Analitiese denke.

Natuurlik is hierdie nie 'n volledige lys nie, maar jy kan iets van jou eie byvoeg, gebaseer op die besonderhede van elke spesifieke winkel.

In die algemeen, deur die rekenkunde van kategoriebestuur toe te pas, kan jy die omset en wins van enige enkele winkel aansienlik verhoog.

Dit is ook die moeite werd om te verstaan dat dit 'n deurlopende proses is, met inagneming van die voortdurend veranderende neigings van die moderne mark. Produkreeksbestuur, ontleding en aanpassing van die bestaande situasie moet deurlopend uitgevoer word, dan sal dit moontlik wees om oor besigheidsontwikkeling en uitbreiding te praat.