Verkoopsprestasie: Analise, Evaluering en Metrieke

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

Enige handelsonderneming moet voortdurend die groei en ontwikkeling van sy struktuur verhoog. Die vlak van verkoopsdoeltreffendheid beïnvloed die kernbesigheid en sukses van die maatskappy aansienlik. Leer uit hierdie artikel hoe om al die belangrike kriteria by die werk behoorlik te assesseer en 'n suksesvolle besigheidstrategie te bou.

Konsep

Die konsep van "verkoopdoeltreffendheid" is 'n bepalende aanduiding van 'n maatskappy se winsgewendheid. Hieruit word dit duidelik hoeveel die maatskappy belangstelling van die verbruiker lok.

Wanneer dit by doeltreffendheid kom, is daar baie kwessies wat verband hou met klantverkryging, verkoopsmetodes, evalueringskriteria, finansiële omset en produktiwiteit in die algemeen. Maar in 'n konkrete sin kan ons dit aanwys as 'n aanduiding van die maatskappy se mededingende vlak in die mark of 'n spesifieke strategie.

Rating

In die eerste plek moet jy die koste volgens verspreidingskanaal groepeer, asook alle verkoopsdata insamel. Ditsal nodig wees om 'n rekeningkundige stelsel te skep en die verhouding van die koste van die produk en verkope te ontleed.

Verspreidingskanale kan in verskeie kategorieë verdeel word:

• Direkte - werknemersalarisse, versekeringspremies, aankope of produksie.
• Addisionele - vervoer, telefoon, internet, reistoelae, ens.
• Spesifiek - bonusse vir verkoopsvolume, insetgeld vir die verkoop van goedere, indien nodig, ens.

Doeltreffendheid van verkoopskanale help om die volgende aanwysers uit te vind:

1. Bruto marge - die verskil tussen die verkoopsopbrengs en die koste van die produk, met inagneming van winsgewendheid en onwinsgewendheid.
2. Marginale winsgewendheid - die verskil tussen verkoopsinkomste en veranderlike koste, met inagneming van marginale inkomste tot inkomste deur die verspreidingskanaal.
3. Totale winsgewendheid – netto wins.

Sosiale en persoonlike aanwysers

Jy kan ook die sleutelprestasie-aanwysers vergelyk, aangesien nie net ekonomiese standaarde die algehele prestasie beïnvloed nie. Benewens die finansiële kant, moet subjektiewe kategorieë oorweeg word.

• werknemermotivering;
• sielkundige hulpbronne;
• personeeltevredenheid;
• verhoudings in die span;
• geen personeelomset;
• korporatiewe komponent (spangees);
• behoorlike verspreiding van pogings in aktiwiteite.

Sosiale aanwysers vereis beheer in die stadiums van beplanning en die stel van doelwitte,tydens hul prestasie, sowel as in die stadium van die produksieproses. Alle resultate saam verteenwoordig die individu se vlak van voldoening aan die ontwikkelde sakeplan.

Sleutelaanwysers

Sleutelverkope prestasie-aanwysers:

Rigting	Prestasie-aanwysers.
Hoofneiging	Implementering van die hooffunksies. Beskikbaarheid van alle nodige hulpbronne vir implementering. Aantal geslote transaksies. Verbruikershouding teenoor produk
Ekonomiese kant	Bevoegde begrotingsbeplanning. Geen onbeplande vermorsing van fondse nie. Duidelike verspreiding van fondse vir die nodige doeleindes. Inkomste
Personeel	Personeel. Die vergelyking van salaris vir die aantal werknemers. Professionele ontwikkeling. Bereik die vereiste vlak van professionaliteit

analise

Om die doeltreffendheid van verkope en die groei van die verkoopsekonomie te ontleed, is dit nodig om verskeie sleutelfaktore te evalueer:

• assessering van die prestasie van verkoopsbestuurders;
• aantal werknemers in die verkoopsafdeling;
• fokus op die teikengehoor;
• aantal kopers;
• aantal gereelde, potensiële en verlore kliënte;
• beoogde gebruikmaatskappyfondse;
• teikentoewysing van alle maatskappyhulpbronne;
• algemene ekonomiese aanwysers;
• hoogste inkomsteklas
• redes vir weiering van potensiële kliënte;
• vlak van kommunikasie tussen bestuurder en kliënt.

Ander faktore wat prestasie beïnvloed, speel ook 'n spesiale rol:

• hoë motivering en begeerte van personeel om te werk;
• ontwikkeling en innovasie van die maatskappy;
• produktiwiteit van arbeid;
• gemaklike werksomstandighede vir werknemers;
• organisatoriese interne stelsel;
• individuele motiewe (materieel, sosiaal, kollektief, aansporing, ens.).

Verkoopsafdelingwerk

Die doeltreffendheid van die verkoopskanaal hang beslis af van die doeltreffendheid van die personeel. Benewens die feit dat die aantal werknemers ooreenstem met die omvang van werk, moet dit verstaan word hoe goed hulle hul professionele pligte hanteer. Om die doeltreffendheid van die werk te verstaan, moet jy die volgende kriteria oorweeg:

• Kostes en tyd om nuwe werknemers te kry.
• Getal en kwaliteit van implementerings.
• Kontraktuele bepalings, gerieflike verkoopstelsel vir beide partye.
• Data oor die werk van bestuurders.
• Struktuur van die verkoopsafdeling.
• Bykomende motivering as 'n beloning vir 'n goeie vlak van werk.
• Heropleiding van spesialiste, geleenthede vir ontwikkeling en loopbaangroei.

Verkoopvlak

Verkoopprestasieprodukte toon omskakeling. Dit is 'n aanduiding van die vlak van doeltreffendheid, genoem 'n verkoopstregter, en meer spesifiek, 'n bemarkingsmodel wat die stadiums van produkverkope verteenwoordig voordat 'n transaksie gesluit word.

Dit bestaan uit drie belangrike aanwysers: die aantal besoekers ('n kleinhandelwinkel of 'n internethulpbron), direkte versoeke van kliënte (regstreekse aanvraag) en die aantal verkope. Verkoopsprestasie is grootliks gebaseer op die interaksie van die verkoper met die koper. 3 hoofvlakke van werknemergereedheid word bepaal:

1. Swak. Wanneer 'n bestuurder 'n verkoping doen deur oorreding, leë beloftes, bedrog, pogings om die kliënt te paai en te vlei. Op hierdie vlak is verkoopsmense nie besonder passievol oor wat hulle doen nie, werk vir 'n salaris met geen persoonlike belangstelling in die proses nie, en kan in sommige gevalle ongemaklik, oorweldig en selfs verneder voel.
2. Struggle-vlak. Die verkoper “dwing” hoegenaamd 'n potensiële kliënt om 'n transaksie aan te gaan, oortuig hom van die noodsaaklikheid hiervan, en nie altyd op positiewe maniere nie, maar eerder met sielkundige druk. So 'n aankoop gebeur gewoonlik sonder plesier en die waarskynlikheid dat die koper weer sal kontak is amper nul.
3. Spel. Op hierdie vlak werk spesialiste met uitgebreide ondervinding of spesiaal opgeleide professionele persone. Hier het die verkoping 'n gunstige karakter, gebaseer op respekvolle en vertrouende kontak met die kliënt. Die verkoper word 'n lojale assistent vir die kliënt in die keuse van 'n produk en 'n betroubare vennoot.

Verbeter doeltreffendheid

Baie aspekte word oorweeg om die situasie te verander om verkoopsdoeltreffendheid te verbeter. Om huidige probleme te ontleed, moet jy aandag gee aan sulke belangrike kategorieë aktiwiteite soos:

• verkoopstrategie en beplanning;
• pryse;
• produkaanbieding;
• effektiwiteit van persoonlike vergaderings met kliënte;
• telefoonkommunikasie;
• sakekorrespondensie, deelname aan geleenthede;
• Doeltreffendheid in dienslewering.

Verkoopsprestasie hang ook af van die gevestigde doelwitte en metodes van ontwikkeling van die organisasie. Om die nodige vaardighede te ontwikkel, jou eie gerieflike verkoopsisteem te vorm en die sterk- en swakpunte uit te lig waaraan gewerk moet word om doeltreffendheid te verhoog, moet jy die volgende aspekte van werk ontleed:

• Stel doelwitte en prioriteite.
• Mark eise.
• Verbruikersbelange.
• Diensmodel, kenmerke van dienslewering en verkope.
• Bemarkingsplan.
• Analise van inligting wat van die kliënt ontvang is.
• Produkaanbieding.
• Strategie om produkte aan klante te bied.
• Spesifieke aanbiedinge.
• Bestuurdergedrag en kliëntekontak.
• Unieke aanbieding wat die maatskappy van mededingers onderskei.
• Onderhandel.
• Ontwerp van promosiemateriaal.
• Werk met besware.
• Kliëntediens.
• Beeld en reputasie van die maatskappy.
• Doeltreffende advertensies.
• Wedreeks verspreidingskanale.
• Personeelopleiding, onderwys.
• Individuele benadering tot die koper.
• Voorbereiding en styl van besigheidsdokumentasie.
• Deelname aan kompetisies en geleenthede.

Gedetailleerde studie van alle aspekte sal help om effektiewe kommunikasie met kliënte te bereik, help om statistieke van oproepe saam te stel, verkoopsprestasie te evalueer, 'n kliëntebasis te vorm, 'n assortiment en promosiemateriaal voor te berei, uit te vind hoe gemotiveerd werknemers is, minimaliseer foute, lok nuwe kliënte, verhoog die vlak van professionaliteit.

Hupstootmetodes

Die take van die verkoopsafdeling is duidelik - dit is nodig om die teikengehoor soveel as moontlik te interesseer, bekwame kliëntediens te lewer, verbruikersvraag te verhoog, inligting oor die produk op 'n toeganklike manier te verskaf, en sterk kontak te bewerkstellig met die koper.

Vir effektiewe verkope kan jy verskillende metodes gebruik, met inagneming van die problematiese aspekte van die maatskappy. Om die produktiewe werk van die aktiwiteit te verbeter, benodig jy:

1. Gereelde opleiding vir werknemers, toets vir effektiewe taakverrigting. Onderhandeling, werk met besware, met die vermoë om 'n vertrouensverhouding met 'n kliënt te vestig, vertroudheid met die reëls van besigheidskommunikasie is 'n belangrike deel van die werk.
2. Regulasies van werk. Stel standaarde, reëls en praktyke vas wat deur personeel gevolg moet word.
3. Bevoegde verdeling van arbeid en motivering tussen werknemers.
4. Toename in die aantal vergaderings metklante en aanbiedings.
5. Toets verskillende produkaanbiedingsmetodes.
6. Promosies.

Uitbreiding van verspreidingskanale

Metodes van produkverspreiding is 'n belangrike deel van enige besigheid. Hoe meer verspreidingskanale 'n maatskappy het, hoe meer suksesvol en winsgewend word dit, en dienooreenkomstig neem die ekonomiese doeltreffendheid van verkope toe.

• Klassieke tipe verkope. In hierdie geval het die maatskappy verskeie kleinhandelafsetpunte waaraan hy produkte verskaf. In hierdie ketting kan dit 'n tussenganger wees. Koop goedere by die vervaardiger en verkoop dit self deur samewerking met individuele afsetpunte aan te gaan.
• Multi-kanaal bemarking. Wanneer 'n vervaardigingsmaatskappy goedere onafhanklik verkoop deur verspreiding en alle verspreidingskanale bestuur.
• Deelname aan tenders. Wanneer 'n maatskappy die geleentheid kry om produkte te verskaf, byvoorbeeld aan staatsagentskappe.

Daarbenewens kan ons die onafhanklike organisasie van promosies, geleenthede wat aan 'n spesifieke produk gewy is, insluit. Dit is moontlik om kleinhandelwinkels in openbare plekke te huur wanneer die maatskappy sy produkte in vrye ruimte aan almal bekendstel.

In ons tyd het dit belangrik geword om die assortiment deur internetwerwe en gewilde sosiale netwerke te versprei.

Afhangende van die behoeftes van die maatskappy, word die volgende tipes handel oorweeg:

• groothandel;
• klein groothandel;
• kleinhandel.