Wat verkoop SPIN? Tegniek en stadiums

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

Neil Rackham se SPIN-verkope is deur hom gepatenteer as 'n suksesvolle manier om produkte op die mark te bevorder. Dit is getoets deur baie ondernemings wat groot verkope oor die hele wêreld gehad het. Transaksies met sulke ekonomiese entiteite is hoe meer suksesvol, hoe meer bevoegdheid en kwalifikasies die verkoper het.

Oorsprong

SPIN-verkope het begin met 'n studie wat in die 1970's deur Huthwaite gedoen is. 35 000 vergaderings is gehou, waartydens die volgende kwessies geopper is:

1. Is daar spesiale vaardighede om sukses in groot verkope te waarborg?
2. Verskil fundamentele vaardighede van dié van enige ander implementering?

Geborg deur sulke navorsingsmaatskappye IBM en Xerox. Hulle het topverkopers aangestel wat goed was met klein verkope, maar met groot transaksies misluk het.

As gevolg van die studie, is gevind dat sukses gepaardgaan met diegene wat in grootin verkope 'n spesiale vaardigheid genaamd SPIN gebruik.

Vandag word hierdie tegnologie oral in al die wêreld se grootste maatskappye gebruik. Daar word geglo dat die gebruik van die praktiese gids tot SPIN-verkope, dit moontlik is om goedere aan sulke kopers te verkoop, aan wie dit onmoontlik lyk om enigiets onder die klassieke skema te verkoop.

Step

Hierdie stelsel bestaan uit vier stappe. Dit is opmerklik aan die hoofletters wat in sy naam voorkom:

• С - situasie;
• P - probleem;
• En - onttrekking;
• N - rigting.

As die volgorde gevolg word, is die verkoop van goedere suksesvol.

In die C-stadium moet die verkoper uitvind vir watter doel die kliënt hierdie spesifieke aankoop wil doen.

In die stadium "P" moet die verkoper met behulp van 'n leidende vraag uitvind wat die probleem is wat die koper bekommer. Terselfdertyd moet jy probeer om die indruk te wek dat hy net probeer uitvind, en dit nie oplos nie.

Stap "En" stel voor dat die oplossing vir die probleem deur die koper bereik sal word. Terselfdertyd begin die verkoper meer aktief vrae vra, en die kliënt moet self 'n oplossing vir die probleem formuleer.

Die laaste stap "H" neem aan dat die koper 'n onafhanklike besluit sal neem oor die behoefte om so 'n aankoop te doen, gebaseer op die advies van die verkoper.

Voordele van Tegnologie

SPIN-verkope het 'n aantal voordele:

• hierdie tegnologie kan in enige gebied van handel gebruik word;
• kelke kliënt het sy eie spesiale individuele benadering;
• die verkoper vir die koper tree op as 'n adviseur, nie 'n oplegging van goedere nie;
• die kliënt glo dat hy 'n ingeligte keuse gemaak het.

Bevoegde verkope moet gebaseer wees op die beginsels van klanttevredenheid. Dus is klantgerigtheid noodsaaklik om sukses in die verspreiding van goedere te verseker.

Faktore wat SPIN 'n suksesvolle tegnologie gemaak het

Daar is net drie van hulle:

• daar is meer gesofistikeerde verkoopsmense wat daarop fokus om verhoudings te bou;
• kliënte het verander, wat begin aandag gee aan daardie sakevennote wat hul probleme verstaan;
• spesifisiteit van die groot verkoopsektor waar die navorsing die belangrikste is.

Situasievrae

Die SPIN-verkooptegniek behels verskeie soorte vrae. By die “situasie”-stadium vind verkopers die huidige situasie of feite by die kliënt uit. Vrae is meestal van geen belang vir die koper nie en is meer belangrik vir die verkoper. Hy kan die volgende van die situasievrae vra:

• Hoeveel mense werk in jou kantoor?
• Hoe lank is die produksiesiklus in die maatskappy?

Soos deur Rackham getoon, moet SPIN-verkope 'n minimum van situasievrae insluit. Gewoonlik word hulle meer gevra as wat selfs beplan is. Kopers raak vinnig verveeld, lyk vervelig en vervelig.

Klantinligting moet by ander beskikbaar gevind wordbronne. 'n Minimum van sulke vrae moet egter gevra word. Suksesvolle verkoopsmense gebruik nie baie daarvan wanneer hulle met klante kommunikeer nie.

Probleemkwessies

Hulle hou verband met die ontevredenheid, probleme en probleme wat die koper het met betrekking tot die huidige situasie, wat opgelos kan word met die hulp van die goedere wat verkoop is.

'n paar voorbeelde hiervan is:

• Watter probleme het jou maatskappy in hierdie area?
• Wat weerhou jou daarvan om jou doelwit te bereik?

Vir ervare verkoopsmense vorm problematiese kwessies die hoofgroep. Dit is te wyte aan die feit dat enige goedere iemand se probleme oplos. As die verkoper korrek bepaal watter produkte die koper benodig, dra hy daardeur by om 'n sekere probleem op te los.

Deur byvoorbeeld 'n Rolls-Royce te koop, verhoog die koper sy selfbeeld deur sy status te demonstreer. Op dieselfde manier kan enige produk opgevoed word om sekere probleme op te los.

Sommige meen egter dat problematiese vrae nie die probleme van groot verkope oplos nie, maar slegs kleins.

Onttrekkingsvrae

Hulle is die kragtigste. Hulle word egter bepaal deur 'n paar en slegs die beste verkopers. Hul aanbieding van oplossings en produkte word nie heel aan die begin van die gesprek met die koper gedoen nie. Die verkoper moet daarop gemik wees om die kliënt te vra oor sy probleme, wat sal bydra tot die opkomsverhoudings tussen hulle en potensiële oplossings.

Onttrekkingsvrae sluit dié in wat verband hou met die essensie en gevolge van die probleem onder bespreking. In SPIN-verkope kan jy byvoorbeeld die volgende vrae gebruik:

• Hoe beïnvloed die kwessies wat bespreek is, jou maatskappy se posisie relatief tot jou mededingers?
• Hoe sal die probleem die produktiwiteit van jou werkers raak?

Hierdie vrae maak die kliënt seer en laat hulle werk. Gevolglik soek hy 'n oplossing om van hierdie onaangename sensasies ontslae te raak. Dus, eers moet jy pyn in die koper skep, sterk behoeftes, en dan eers vir hulle 'n oplossing bied.

Die verkoper moet van die volgende bepalings uitgaan:

• jy moet die probleem kies wat opgelos kan word of in die oplossing waarvan die verkoper 'n mededingende voordeel het;
• verbeel jou verstandelik 'n gesprek met 'n kliënt;
• jy moet ook verstaan dat die probleem vir die koper onbeduidend kan lyk, nie die moeite werd om dit op te los nie;
• moet dink oor hoe om die kliënt te oortuig dat hierdie probleem belangrik is, dat dit die moeite en koste werd is om dit op te los.

Om vir 'n verkoopspersoon om die essensie van onttrekkingsvrae te verstaan, moet hy die redes verstaan wat sal bewys dat die koper verkeerd is.

Begeleidende vrae

Hulle verwys na die uitvind van die bruikbaarheid van die oplossing of die waarde daarvan vir die kliënt. Vir SPIN-verkope sluit dit byvoorbeeld in:

Wat is die rede vir die belangrikheid daarvan dat die probleem opgelos word?

Wat sal die besparing vir jou maatskappy wees as die tyd wat aan 'n spesifieke operasie bestee word met 15% verminder kan word?

Dit wil sê, hierdie vrae is daarop gemik om op te los. Dit is hoekom kopers hulle positief as nuttig en konstruktief ervaar.

Gidsvrae kan die spieëlbeeld wees van die uittreksel. Laasgenoemde kan byvoorbeeld so klink: "Kan onbetroubaarheid tot bykomende koste lei?" Die leidende vraag sal soos volg klink: "As jy die betroubaarheid van die stelsel verhoog, sal die maatskappy se koste daal?"

Goeie verkoopsmense gebruik albei soorte vrae in hul werk. Met hierdie tipe vra die implementeerder die kliënt vir dinge wat implisiet is. Die koper praat self oor die voordele wat so 'n besluit hom inhou. Die verkoper moet nie praat oor die voordele van 'n spesifieke produk nie, maar die koper na die korrekte antwoord rig. Byvoorbeeld, die vraag "Hoe kan die stelsel wat ons implementeer jou help?" Die koper bied self oplossings, die verkoper tree op as 'n minder selfgeldende persoon.

Daarom stel riglyne jou in staat om toestande te skep waaronder kopers hulself sal oortuig van die voordele van die aankoop van hierdie spesifieke produk.

Tegniese hoogtepunte

Neil Rackham se "SPIN Selling" gaan nie daaroor om 'n model as 'n vaste formule te hanteer nie. Dit beskryf hoe die beste verkopers van groot verkope dit doen. Hulle begin gewoonlik die bespreking met situasievrae.vir hulp, skakel dan oor na die identifisering van een of meer probleme.

Terselfdertyd moet die verkoper problematiese vrae vra totdat die kliënt self na hierdie probleme oorskakel. Dan moet jy die pyn vererger deur ekstraktiewe vrae te vra, waarna hulle aanbeweeg na gidse. Hierdie volgorde is egter nie streng nie. In die loop van die bespreking kan dit ietwat verander. Goeie verkope kom van buigsaamheid.

Beswaarvermyding

Ervare suksesvolle verkoopspersone het min besware omdat hulle weet hoe om dit te voorkom.

Die voordele wat die verkoper lys, kan verskeie besware van die kliënt veroorsaak. Dit kan wees as gevolg van die feit dat die koper te duur een kan oorweeg wat vir slegs 'n bietjie aangebied word, na hul mening, 'n verbeterde produk.

Neil Rackham se boek oor SPIN-verkope het ten doel om hierdie dilemma op te los. Die koper moet self besluit dat hy hierdie produk op hierdie spesifieke tydstip benodig. Die verkoopspersoon moet die kuns bemeester om die regte vrae te vra. In hierdie geval sal die aantal besware tot 'n minimum verminder word. Dit is ook nodig om die behoeftes van klante te ontwikkel.

Ter afsluiting

SPIN Selling bring nuwe kliëntverkrygingsmetodes na die groot verkoopsektor wat deur die wêreld se voorste verkopers gebruik word. Dit behels 'n afwyking van tradisionele situasievrae.hulle minimum getal te verlaat met oorskakeling na problematiese en onttrekkingsvariëteite, waartydens probleme geïdentifiseer word. Die kliënt soek met die hulp van die verkoper na 'n oplossing wat hom tevrede sal stel.

Laasgenoemde kan met behulp van korrek geformuleerde vrae hierdie besluit in sy guns rig. Die volgorde van SPIN, opgeneem in die naam, is nie 'n wondermiddel wat streng nagekom moet word nie. Die bespreking kan ook volgens 'n effens gewysigde skema geskied. Die belangrikste ding terselfdertyd is om 'n minimum aantal besware te bereik en die koper by die punt te bring waar hy sy eie besluit neem.