Hoe om meubels te verkoop? Wat meubelhandelaars moet weet

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

'n Onprofessionele verkoper wat nie net besware kan beantwoord nie, maar ook eenvoudige klantvrae oor die koste, verpakking en afslag vir goedere is 'n redelik algemene verskynsel. Ook is daar dikwels té opdringerige en ongeletterde “spesialiste”, van wie, asof van 'n cornucopia, produkeienskappe wat vir die koper oninteressant is en nie aan sy behoeftes voldoen nie, instroom.

Belangrikste nadele van verkoopsopleiding

Meubelverkope is een van die areas waar werknemers deur baie opleiding gaan wat geskei is van regte verkoopstegnologie en vaardighede aanleer wat klante net afskrik. Opdringerige en aggressiewe verkoopsassistente maak dat hulle samewerking wil weier. Die koper het duidelike antwoorde op sy vrae nodig, daarom is onbevoegde konsultante wat nie die voordele van hul produk verstaan nie en nie die elementêre kenmerke daarvan bestudeer het nie, ook onwaarskynlik om suksesvol in hul besigheid te wees. Die beste manier om die nodige vaardighede te kry, is deur ondervinding, die bestudering van die produk en werk met kliënte. Dit is ook belangrik om te kommunikeermet ervare suksesvolle werknemers en leer van hulle verkoopstegnieke deur werklike voorbeelde te gebruik.

Wie moet vrae vra

Daar is baie tegnieke om meubels effektief te verkoop, maar die aanleer daarvan waarborg nie die ontstaan van professionaliteit wanneer jy met mense werk nie. Sukses hang hoofsaaklik af van die verkoper self en sy aktiwiteit. Dit gebeur dikwels dat die kliënt self vrae na die konsultant gooi, en hy antwoord net, en dikwels onvanpas. Maar die een wat die vrae vra, beheer die gesprek. Daarom, as 'n konsultant of meubelverkoopbestuurder self niks vir 'n potensiële koper vra nie, is dit onwaarskynlik dat hy 'n goeie transaksie sal kan maak.

Die marksituasie verander voortdurend, so die verkoper hoef nie te wag vir die kliënt om oor sy eie aankoop te besluit nie. As gevolg van die wye verskeidenheid, konstante verkope, promosies en afslag, en die geleentheid om gebruikte meubels op gratis advertensiewebwerwe teen laer pryse te koop, word dit al hoe moeiliker vir 'n kliënt om 'n aankoop te motiveer. Wat kan gedoen word? Wat moet die meubelverkoper weet om self sy gedrag te bestuur en hom nie alleen te laat met die goed nie?

Hoekom het ons 'n individuele benadering tot die koper nodig

Vandag, wanneer daar met 'n koper gewerk word, is daar geen universele skemas wat geskik sal wees vir almal en werk ongeag die aard en voorkeure van die persoon nie. Die benadering tot die kliënt moet individueel wees, en die verkoper se gedrag moet verander na gelang van met wie hy kommunikeer. Om te verstaan hoe om meubels te verkoop, opIn die aanvanklike stadium van werk moet die konsultant die hooftipes kliënte, verkoopstegnieke en werk met besware bestudeer. Tans is die eenvoudige verkoop van 'n produk met 'n storie oor sy voordele nie effektief nie, die verkoper moet 'n kliëntgerigte benadering aanleer.

Kliëntfokus: basiese stappe

Die kliëntgesentreerde benadering bestaan uit verskeie stappe wat een na die ander gevolg moet word:

1. Voorbereiding.
2. Kom in kontak met die kliënt.
3. Identifiseer sy behoeftes.
4. Produkaanbieding.
5. Werk met besware.
6. Deal.

Die eerste stap is voorbereiding. Dit bestaan uit die volgende items:

1. Produkkennis.
2. Verstaan die kliënt.
3. Navorsingmededingers.
4. Voorkoms.
5. Verkoopsvaardighede.
6. Beplanning.
7. Voorkoms.

Die basiese beginsel van kliëntgesentreerde verkope is: "Moenie 'n produk aan 'n klant verkoop nie, maar help hom koop." Om dit te doen, moet jy die begeertes van die kliënt verstaan en jouself in sy plek kan plaas. Maar hoe om dit te doen en te leer hoe om die kliënt te help met die keuse van die produk wat hy nodig het?

Belangrikheid van produkleer

'n Verkoper wat wil uitvind hoe om te leer hoe om meubels te verkoop, moet eerstens die produk waarmee hy werk, deeglik bestudeer. Dit is belangrik dat die konsultant enige vraag oor hom onmiddellik kan beantwoord, sonder huiwering en sonder om iemand weer te vra.

Die mees algemene vrae wat klante vra wanneer hulle meubels koop:

1. Volledige stel - watter items is ingesluitkoste, en wat jy apart moet koop. Byvoorbeeld, is 'n spieël ingesluit by die koste van die gang.
2. Kleure - die meubels word volgens die binneruim gekies, daarom is dit belangrik dat die kliënt weet of 'n geskikte skakering beskikbaar is en, indien nie, of dit bestel kan word.
3. Vervaardiger – Die meeste mense verkies bekende maatskappye waarvan hulle al baie gehoor het en kan vertrou, sowel as plaaslike handelsmerke. As die firma onbekend is, wil hulle meer daaroor weet.
4. Moontlikheid van bykomende konfigurasie - is dit moontlik om iets in die meubelstel by te voeg of te verander. Banke kan byvoorbeeld 'n verskeidenheid oortreksels hê wat die kliënt bereid is om in die toekoms te koop as hul kleurskema verander.

Afslag as motivering om te koop

Wanneer 'n aankoopbesluit geneem word, is die koste van 'n produk nie so belangrik as wat dit mag lyk nie. Volgens bemarkingsnavorsing is die gemiddelde koper in staat om van plan te verander oor die aanvaarbare koste van goedere tot + 20%. Die koste is altyd op dieselfde skaal met die goedere, en die verkoper se taak is om hierdie skale in die regte rigting te laat swaai. Maar die kliënt moet duidelik verstaan hoekom hy meer moet betaal in hierdie spesifieke geval.

Afslag is die laaste ding waarin klante belangstel, aangesien die meeste promosies in ander winkels herhaal kan word, sodat dit nie meer 'n voordeel is nie. Maar hulle kan as 'n bykomende motivering dien wanneer jy koop, as alle ander faktore, behalwe die koste, bevredigend is. Nadat hy die produk bestudeer het, moet die verkoper leer hoe om die behoeftes van sy kliënt uit te vind en vertroud te raak met die basiese verkoopstegnieke om te leer hoe om kommunikasie met potensiële kopers te beplan. Vervolgens moet jy bestudeer watter soortgelyke posisies mededingers bied en hoe hulle met kliënte werk.

Rokkode vir 'n meubelverkoopsassistent

In die volgende stadium, al het die organisasie nie 'n kleredragkode of korporatiewe uniform nie, moet die konsultant self sy voorkoms in ooreenstemming bring met die standaarde van besigheidsdrag. Wanneer die kliënt die winkel binnegaan, moet die kliënt dadelik verstaan dat hy voor 'n spesialis is wat met 'n vraag gekontak kan word, en nie dieselfde potensiële koper as hyself nie. As 'n verteenwoordiger van die maatskappy moet die verkoper toepaslik lyk en uitstaan, wat die vertroue van die kliënt inspireer met sy voorkoms. Hoe om duur meubels te verkoop as jy self terselfdertyd onvoorstelbaar lyk? Besigheidsdrag laat jou meer selfversekerd en gemaklik voel.

Hoe om op die regte manier met 'n kliënt in aanraking te kom

Om met 'n kliënt te werk begin met 'n groet. Hier is dit baie belangrik om die regte vorm daarvoor te kies en nie afgesaagde frases te gebruik wat almal senuweeagtig maak nie, byvoorbeeld: “Het jy iets om voor te stel?”, “Het jy al gekies?”, “Is daar iets om te help. jy saam?” ens. Op sy beste sal die koper dit uitlag, maar meer dikwels as nie, veroorsaak sulke groete almal negatiewe emosies en 'n begeerte om op 'n onbeskofte manier te reageer en die winkel te verlaat. Vir tipiese vrae sal die kliënt altyd 'n tipiese antwoord vind wat nie die voortsetting van die gesprek aanmoedig nie.

"Warm" en "koue" kliënte

Volgens een van die teorieë, uit die totale aantal mense, sal diegene wat gereed is om op die oomblik 'n aankoop te doen nie meer as 5-10% wees nie. Sulke kliënte word "warm" genoem. Nietige vrae sal hulle dadelik laat besluit om nie ten gunste van die verkoper wat hulle vra nie, en na iemand meer professioneel te soek. Twyfelende klante wat wil koop, maar nog nie besluit het oor die gewenste eienskappe van die produk of die koste daarvan nie, sal ongeveer 25% wees.

Die res van die mense is "koue" kliënte wat óf doelloos in die winkels ronddwaal, óf eenvoudig nie gereed is om op die oomblik 'n aankoop te doen nie. 'n Aparte vraag is hoe om meubels oor die internet te verkoop, wanneer die kliënt bloot die aanbiedinge sien en nie direk met die verkoper kommunikeer nie. Die meeste potensiële kopers is dus "koud", maar hulle is in staat om maksimum wins na die winkel te bring met die korrekte werk van die verkoopsassistent. Om hulle dus 'n vraag te vra om hulle te dwing om 'n aankoopbesluit te neem waarvoor hulle nie gereed is nie, sal hulle net afskrik en vir klante soos druk lyk.

Hoe om 'n klant op die regte manier te groet

Die verkoper, wat die kliënt aanspreek, moet hom eerstens groet en homself voorstel. Verder kan ervare verkopers op verskillende maniere optree, byvoorbeeld om nie nou hulp te bied met die keuse nie, maar om die kliënt in te lig dat hulle met vrae oor die produk gekontak kan word. Soms gaan konsultante voort om die kliënt obsessief op die hakke te volg en hom te vertel van die kenmerke van die produk, sonder om te wagvrae. Maar in hierdie geval sal die potensiële koper steeds die meeste van die inligting nie onthou nie, en die sensasies van kommunikasie sal vir hom onaangenaam wees. Mense verkies om te koop, maar hulle hou nie daarvan om te voel dat hulle verkoop word nie. Selfs kliënte wat gereed is om 'n aankoop te doen, sal waarskynlik die winkel verlaat sonder om na die verkoper te luister. Oormatige opdringerigheid en inligtingvloei laat jou verplig voel om iets te koop, wat ongemak veroorsaak. 'n Gesprek met 'n kliënt moet 'n dialoog wees, nie 'n monoloog van een van die partye nie.

Identifisering van klantbehoeftes

Voor die verkoop van meubels moet die verkoper uitvind wat die doel van die kliënt se aankoms is en hom in geen geval sonder toesig laat nie. Vriendelike kommunikasie sonder druk en negatiwiteit is die optimale gedragstrategie. Ongelukkig, baie dikwels, voordat hulle meubels verkoop, begin verkopers, in plaas daarvan om die waardes van die koper te openbaar, 'n onnadenkende aanbieding van die produk of begin om tegniese eienskappe droog te lys. Doeltreffendheid en obsessie is twee verskillende dinge. Die kliënt moet gemaklik voel en in die winkel kan rondloop sonder die aandag van die verkoper. Dit is belangrik om 'n individuele benadering te gebruik, die taal van 'n potensiële koper te praat en te praat oor wat vir hom relevant is. Die gesprek moet handel oor die kliënt, hul doelwitte en behoeftes. As die bui negatief is, moet die verkoper terugtrek.

Hoe om die regte vrae te vra

Wanneer jy met 'n kliënt werk, is dit belangrik om hom die regte vrae te vra. Hulle kan van twee tipes wees - oop en toe. In die eerste geval vanafdie koper sal 'n gedetailleerde antwoord nodig hê, en in die tweede - bevestiging of onenigheid. Albei opsies help om die behoeftes van die kliënt te identifiseer en is een van die belangrike komponente van die verkoopstegniek. Byvoorbeeld, voordat jy antieke meubels verkoop, kan jy vra oor watter oudhede die kliënt reeds het. Dit sal jou toelaat om 'n opsie voor te stel wat daarmee gekombineer sal word.

Hoë-inkomste-kliënte verkies unieke items. Die identifikasie van so 'n begeerte sal een van die antwoorde wees op die vraag hoe om handgemaakte meubels te verkoop. As die kliënt 'n vraag met 'n vraag beantwoord, kan die konsultant 'n kort aanbieding gee en oor die voordele van die produk praat, van die algemene na die spesifieke beweeg. Dan moet jy weer die inisiatief neem en 'n oop vraag vra. Wanneer 'n verkoopspersoon weet hoe om vrae te vra en hierdie vaardigheid doeltreffend gebruik, kan hulle vinnig gemeenskaplike grond met kopers vind en op hul behoeftes reageer. As jy inisiatief en aktiwiteit toon, sal daar geen probleme en vrae wees oor hoe om meubels te verkoop nie.

Produkaanbieding

Produkaanbieding is 'n belangrike verkoopstegniek. Nadat u verskeie behoeftes van die kliënt geïdentifiseer het, kan u daarna voortgaan, of u kan eers die besonderhede uitvind. Slegs prysende resensies oor die produk veroorsaak wantroue in die koper. Voordat hy gestoffeerde meubels verkoop, moet die verkoper daarna deur die oë van sy kliënt kyk en uitvind watter vrae hy mag hê. Aanbieding gebaseer op behoeftes, nieeienskappe, is van groot belang vir die koper. Om oor nuwe meubels, gebruikte meubels of net 'n projek te praat, moet in 'n sekere volgorde wees. Eerstens word sy eienskappe beskryf, ooglopende kenmerke wat nie vrae van die kliënt laat ontstaan nie.

Hoe om die voordele van die produk te beskryf

Voor die verkoop van kabinetmeubels of 'n ander produk, moet die konsultant beide hul en nie-vanselfsprekende kenmerke of voordele wat die produk van ander onderskei, noukeurig bestudeer. Aan die einde van die aanbieding moet die verkoper praat oor die voordele wat die kliënt sal ontvang as hy hierdie spesifieke meubels koop. Die eienskappe van die produk vertel die koper presies wat hy koop, die voordele - hoekom hy dit doen, en die voordele - wat hy as gevolg van die aankoop kry. Dit is belangrik om nie te vergeet dat die kliënt op soek is na 'n produk wat sy probleem kan oplos nie. Die verkoper hoef net te help om hierdie probleem op te los.

In hierdie geval kan Maslow se piramide en fokus op die behoeftes van die koper help. Byvoorbeeld, voordat ou meubels verkoop word, kan 'n mens onder sy kenmerke die natuurlike materiale waaruit dit gemaak word, noem. Dit sal die kliënt se basiese behoefte aan sekuriteit bevredig.

Werk met besware

'n Algemene fout wat verkopers maak, is om met klante te argumenteer in plaas daarvan om tot die grondslag van hul besware te kom. Maar die werklike werk van 'n professionele persoon begin wanneer die kliënt sê, "Nee." Om te verstaan hoe om meubels vinnig te verkoop, moet die konsultant verstaan hoe om besware te hanteer en nie daarvoor bang te wees nie. Nadat u na hulle geluister het, is dit die moeite werd om die kliënt te bedank engee bykomende argumente ten gunste van die aankoop van jou produk. As jy Maslow se piramide weer gebruik, is dit die moeite werd om te oorweeg dat wanneer jy op hierdie stelsel met 'n komplekse kliënt werk, jy hom moet oorplaas na 'n vlak met hoër behoeftes. Dit sal jou toelaat om meubels duurder te verkoop. Byvoorbeeld, van die basiese behoefte aan veiligheid en gesondheid, skakel sy aandag na die behoefte om te behoort. As die kliënt nie besonder bekommerd is oor sy eie veiligheid nie, sal hy beslis aan die veiligheid van sy geliefdes dink.

Deal sluit

Die finale fase van die werk van enige verkoper is die sluiting van 'n ooreenkoms. Op hierdie tydstip moet u beslis optree en dit nie oordoen nie, wat die begeerte van die koper afstoot om die produk te koop. Voltooiing van die verkoop en betaling is 'n belangrike oomblik wanneer jy nie verkeerd kan wees nie. Die verkoper moet aandag gee aan die kliënt se seine oor die gereedheid om 'n aankoop te doen, die aanbieding betyds stop en hom na die betaalpunt neem. Nadat u die bestelbedrag bevestig het, kan u addisionele produkte en dienste aanbied, soos 'n bykomende waarborg. Dit is ook belangrik om die papierwerk reg te kry. Die verkoper moet dan die kliënt bedank vir die keuse en dit met 'n vriendelike totsiens stuur.

As die kliënt nie gereed is om nou te koop nie

Nog 'n algemene fout wat deur nie-professionele verkopers gemaak word, is om belangstelling in 'n kliënt te verloor as hulle nie gereed is om dadelik 'n transaksie te maak nie. Op hierdie stadium kan jy nie net die toekomstige beloning vir werk van een persoon verloor nie. Aanstoot gegee deur 'n onoplettende houding, moet die kopersal gebruik maak van mond tot mond en hul ontevredenheid deel met familie en vriende wat waarskynlik nie sal besluit om iets in hierdie winkel te koop nie. Die verkoper verloor dus verskeie potensiële kliënte gelyktydig. 'n Professionele persoon sal jou beslis tyd gee om te dink, jou in die toekoms van bykomende afslag en bonusse vertel, sodat die koper met aangename indrukke vertrek en 'n ruk later weer terugkeer. Jy kan die kliënt vir 'n telefoonnommer vra en aanbied om hom later terug te bel as 'n beter aanbod verskyn. Vir 'n effektiewe verkoop is die belangrikste ding om alles reg te doen om die kliënt se probleem op te los. Dan sal hy beslis weer terugkom en die winkel by sy vriende aanbeveel.