Onderhandelingstrategieë. Voorbereiding vir onderhandelinge

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

Elke deelnemer aan besigheidsonderhandelinge wil hê dat hulle produktief vir hom moet eindig, om te help om vriendelike verhoudings met die ander kant te handhaaf. Maar hoe om aanvaarding van jou voorwaardes te verkry, om dit op die mees voordelige manier vir 'n maat aan te bied? Hoe om nie oneffektiewe besluite goed te keur nie, om nie in te stem tot 'n onproduktiewe voorstel nie? Die antwoord lê in die keuse van die regte onderhandelingstrategie. Wat dit is, in watter situasie dit relevant is, hoe dit gebruik word, sal ons in hierdie materiaal ontleed.

Wat is dit?

Onderhandelingstrategieë - algemene planne om die doelwitte te bereik wat in besigheidsonderhandelinge gestel is. 'n Sekere volgorde van aksies wat sal lei tot die bereiking van die aangewese doelwitte.

Onderhandelingstrategieë is spesifieke rigtings, vektore van gedrag wat ontwerp is vir 'n spesifieke situasie.

Hierdie of daardie strategie word gekies op grond van die begrip van die onderhandelingsituasie self. Ontleed wat daarmee gepaard gaan, hoe dit verskaf word. Evalueer die faktore wat hierdie situasie beïnvloed. Hoe kan hierdie onderhandelaar sy ontwikkeling beïnvloed? Na die ontleding van die beoordeling van al die bogenoemde, die meer korrekte een hiervoorsaakonderhandelingstrategie.

Wat om te kies?

Hoe om die regte strategie te kies? Ter voorbereiding vir onderhandelinge moet twee belangrike vrae beantwoord word:

• Hoe toegewyd is jy om jou gedefinieerde uitkoms te bereik?
• Hoe bekommerd is jy oor jou verhouding met jou maat, beide hede en toekoms?

Vra jouself hierdie vrae voor elke besigheidsvergadering. Deur hulle te beantwoord, kan jy maklik die regte strategie vir jou vind.

Evasion

In die wêreld van onderhandelingstrategieë en -taktieke word dit ook die geen-aksie-tegniek genoem. Dit word geïmplementeer in situasies waar die bereiking van enige resultaat van die vergadering, die transaksie is nie belangrik vir die onderhandelaar. Wanneer onderhandelinge vir hom belangrik is omdat dit sal help om verhoudings met 'n vennoot te handhaaf en te versterk.

Met die eerste oogopslag sal baie so 'n strategie van alle kante as nadelig beskou. Maar terselfdertyd, in 'n besigheidsomgewing, word dit redelik gereeld gebruik. Daar is ook goeie redes hiervoor. Veral as daar 'n situasie is waarin dit uiters onwinsgewend is om te onderhandel.

Hier probeer die onderhandelaars om nie van hul posisies af te wyk nie, om nie 'n onwinsgewende, of selfs ernstige verliestransaksie te beklink nie.

Bilaterale verlies

Natuurlik, wanneer sakevergaderings gehou word, word sulke taktieke selde bewustelik gekies. Dit is eerder die gevolg van onvoldoende voorbereiding vir onderhandelinge. Taktiek "sonde" onderhandelaars wat heteienskappe soos hardkoppigheid, outoritarisme, arrogansie.

Interessant genoeg, wanneer hulle 'n vergadering hou, is hulle ingestel om net te wen. Boonop beplan hulle om dit op enige manier te bereik. Sulke onderhandelaars is óf nie in staat óf onwillig om hul emosies te bedwing nie, en vernietig daardeur die gevestigde verhouding met 'n maat. En natuurlik kry hulle nie wat hulle wil hê nie. Die tweede onderhandelaar bevind hom ook in die rooi van 'n vrugtelose vergadering.

Dit is die mees ondoeltreffende benadering van almal hier. Dit dui op die onbevoegdheid van die onderhandelaar, die gebrek aan buigsaamheid van gedrag en disrespek vir die maat. Meestal gly een van die partye na "Ek dink so, punt!", "Soos ek sê, so is dit!" en ander frases wat die gespreksgenoot diskrediteer. Sulke erge druk dra nie by tot die oplossing van die saak nie.

Wanneer is wedersydse verlies voordelig?

In die praktyk is dit egter geensins ongewoon om sulke taktieke te volg nie. Dit is nie net interpersoonlike konflikte nie, maar ook misverstande tussen verteenwoordigers van organisasies, litigasie. Om sulke konflikte op te los, as 'n reël, blyk dit slegs tydens die ingryping van 'n derde party.

Doeltreffende gebruik van sulke taktiek sal slegs in een geval wees: die partye verstaan dat hul belange wedersyds uitsluit, dat hulle nie in staat sal wees om 'n vreedsame oplossing vir die probleem te bereik nie. Onenigheid tussen hulle sal in elk geval bly. Daarom sal die beste opsie wees om dit te aanvaar sonder wedersydse verwyte en uitdrukking van emosies.

Aanpassing

By 'n sakevergadering kan jy die sogenaamde taktiek gebruiktoegewings. Dit is geskik vir daardie gevalle waar die onderhandelaar min bekommerd is oor of hy enige verwagte resultaat kan bereik of nie. Maar terselfdertyd stel hy baie belang daarin om seker te maak dat sy maat sy doelwitte bereik.

Die resultaat van hierdie taktiek is om jou eie versoeke te verminder, jou belange te verminder sodat die maat wen.

Soos die vorige een, lyk dit of hierdie strategie absoluut verloor is wanneer sakeonderhandelinge gevoer word. Op die aangesig van haar nadeel. As gevolg van so 'n transaksie ontvang die onderhandelaar immers niks waardevols wat vir homself nodig is nie. Inteendeel, dit verloor, maak plek vir iets wat nie sy eie belange dien nie.

Die rede om hierdie taktiek te volg is egter om 'n goeie verhouding met 'n maat te handhaaf. Dit word gebruik wanneer sulke verhoudings belangriker is as hul eie voordeel en belange. Die doel van onderhandelinge hier is om nuwe besigheidsverhoudings te bou of te versterk. Hulle is veral nodig wanneer hulle ná 'n enkele sakevergadering 'n betroubare verhouding met 'n vennoot gaan bou.

Wanneer moet jy aanpas by jou maat?

Hierdie styl van onderhandeling sal jou ook pas as jy erken dat jy verkeerd kan wees oor een of ander kwessie, dat jy in sekere aspekte verkeerd kan wees. Terwyl die onderwerp wat oorweeg word uiters belangrik is vir die tweede kant.

Die aanpassingstaktiek is ook suksesvol in daardie gevalle wanneer jy, in reaksie op jou toegewing, een of ander soort dankbaarheid, voorkeure van die tweede deelnemer verwagonderhandelinge. Dit word ook gebruik wanneer jou posisie swak is. Dit wil sê, jy besef dat die deurslaggewende woord in die onderhandelinge in elk geval nie joune sal wees nie.

Kompetisie

Hoe om te onderhandel? As hul uitslag vir jou die belangrikste is, is jy onverskillig teenoor die resultate van die vergadering vir jou maat, jy moet stilstaan by die taktiek van die kompetisie. Dispuut, verspreidingstransaksie, oorheersing – sy ander name.

In die toepassing van hierdie strategie word die onderhandelaar uitsluitlik deur sy eie doelwitte en belange gedryf. Die belangrikste ding vir hom is om die ander kant te oortuig om in te gee. Binne sulke taktiek word beide sagte en harde kompetisie gebruik. Oorweeg die verskil tussen hulle.

As taai onderhandelingstaktieke op die agenda is, dan huiwer die onderhandelaar nie om sulke uiterste middele soos dreigemente, dwang, straf en eensydige optrede te gebruik nie. Alhoewel hierdie tegniek nie heeltemal eties lyk nie, is dit in sekere situasies geregverdig.

Byvoorbeeld, wanneer 'n ooreenkoms noodsaaklik is vir die onderhandelaar, wanneer dit nodig is om vinnig 'n probleem te hanteer, wanneer die weerstand van die ander kant belaai is met noodlottige gevolge. Die volgelinge van hierdie taktiek wend nie net tot taai nie, maar ook atipiese, ongewilde optrede.

Afhangende van die belangrikheid van die onderwerp van onderhandeling, kan jy 'n sagte weergawe van die kompetisie kies. Op sommige punte lyk dit selfs na 'n kompromie. In hierdie geval is bedinging gepas. Die partye kan toegewings uitruil.

Maar vir die onderhandelaar is sy eie belange steeds op die voorgrond. En sy enigste aspirasie- kry persoonlike voordeel uit die onderhandelinge tot die maksimum mate. Hy poog om net sy posisie te verbeter. Wat die verhouding met 'n maat betref, is sy belange en voordele nie van groot belang nie. Alle stappe en aksies het een doelwit - om die beste transaksie vir jouself te bereik.

Wen-verloor

'n Moeilike manifestasie van mededinging. Een van die onderhandelaars poog om die maksimum vir homself te bereik deur die belange van die ander kant te “aanval”. Sulke onderhandelingstaktieke is tipies, byvoorbeeld, vir die "kliënt-eksekuteur"-situasie.

Die kliënt hier het 'n onmiskenbare voordeel - dit is finansiële hulpbronne. Dit is in sy belang om 'n ooreenkoms te maak met die maksimum voordeel vir homself - om 'n goeie afslag te behaal, die verskaffing van bykomende dienste, sekere voorwaardes vir die uitreiking van 'n bevel. As hierdie werk vir die uitvoerder belangrik is, dan stem hy onder sulke druk in tot voorwaardes wat ooglopend ongunstig vir homself is.

Maar later kan die kunstenaar afwyk van die rigiede raamwerk waarin hy geplaas is. Vertraag byvoorbeeld die sperdatum vir die voltooiing van 'n bestelling of verskaf 'n produk teen 'n afslag met een of ander onmerkbare, met die eerste oogopslag, defek.

Daarom, in 'n aansienlike aantal gevalle, verander so 'n "uitgestrekte" wins in onderhandelinge in 'n minus vir die kliënt. So 'n strategie is natuurlik glad nie daarop gemik om goeie vennootskappe te vestig en in stand te hou nie. Dit regverdig homself slegs in korttermyn-interaksies.

'n Goeie situasie vir hierdie taktiek is wanneer jy 'n beduidende resultaat moet behaal inbeperkte tydperk. 'n Mens moet egter verstaan dat die mate van druk op die tweede deelnemer omgekeerd eweredig is aan sy begeerte om verdere onderhandelinge te voer.

Compromise

Nie alle strateë het kompromie as 'n lewensvatbare posisie beskou nie. Dit is hoofsaaklik beskou as 'n "lui" oplossing vir die probleem (nie die suksesvolste poging om wedersydse belange te bevredig nie), of as 'n toegewing wat deur beide kante gemaak is.

Maar kompromie word deesdae dikwels in onderhandelinge gebruik. Hier vind dieselfde hoë belangstelling van die onderhandelaar in persoonlike gewin plaas. Maar terselfdertyd stel hy ook belang in die feit dat sy maat ook wen.

Wanneer word hierdie taktiek gebruik? Wanneer die onderhandelaar sien dat die ander party by die transaksie sy inisiatief in die onderhandelinge toon, verberg hy nie sy groot belangstelling in die resultate van die vergadering nie. Maar terselfdertyd is hy gereed om 'n paar toegewings te maak, aangesien hy verstaan dat daarsonder die onderhandelinge tevergeefs sal wees. In hierdie geval kies die eerste onderhandelaar dieselfde taktiek om sekere resultate te behaal wat voordelig is vir beide partye deur wedersydse toegewings.

Die kompromietegniek is egter nie universeel nie. Dit is nie van toepassing in die volgende situasies nie:

• Die kante is gelykstaande.
• Onderhandelaars streef wedersyds uitsluitende doelwitte na.
• Twis is onaanvaarbaar binne hierdie vergadering.
• Samewerking tussen die partye is nie moontlik nie.
• Vinnige tydelike oplossing van komplekse kwessies benodig.

Samewerking

So 'n strategie blyk op baie maniere suksesvol te wees. In die toepassing daarvan behoort teoreties geen verdeling in "verloorder-wenner" te wees nie. Beide partye wen, die sakevergadering is produktief vir die onderhandelaars.

As die transaksie verspreid is en posisies is, is die doelwitte van die partye wedersyds uitsluitend, integrasieonderhandelinge word gehou. In hulle loop hoef die aspirasies van een onderhandelaar nie in botsing te kom met die aspirasies van 'n ander nie.

Die voordeel van die een kant beteken ook nie die verlies van die voordeel van die ander nie. Hier is geen "deling van die pie" nie. Die situasie is nie tipies vir die gebruik van dispuuttaktieke nie.

Wanneer hulle saamwerk, probeer integrerende onderhandelaars fokus op gemeenskaplike doelwitte wat hulle bymekaar bring. Hulle wil tot 'n oplossing kom wat die belangrike behoeftes en belange van elkeen van die partye bevredig. En hulle dring nie daarop aan om net hul eie belange te bevredig nie.

Ons het kennis gemaak met die basiese strategieë vir onderhandeling. Terwyl jy vir die vergadering voorberei, moet jy reeds vir jouself een van hierdie taktieke kies. Watter een hang af van jou belangstelling in die resultaat van die transaksie en verdere verhoudings met die vennoot.