Die hooftipes kopers in die mark en in die winkel

2024 Outeur: Howard Calhoun | [email protected]. Laas verander: 2023-12-17 10:16

Die verhouding tussen die verkoper en kopers is een van die moeilikste, aangesien die verkoper 'n gemeenskaplike taal met hulle moet vind. Volgens navorsing hang die doeltreffendheid van verkope af van hoeveel die verkoper die tipe kopers ken en hoe om 'n benadering daartoe te vind. En kopers is hoofsaaklik mense, wat elkeen sy eie sielkundige kenmerke het.

Klassieke tipes

Ons is almal verskillend, ons besoek verskillende afsetpunte, ons kies produkte van bekende en nie baie handelsmerke teen duur en bekostigbare pryse. Die moderne lewenstandaard stel ons in staat om alle kopers volgens die volgende beginsels te klassifiseer:

• Potensiaal: daar is kliënte wat gereeld 'n spesifieke afsetpunt besoek, maar nie goedere koop nie.
• Nuwe klante betree die winkel vir die eerste keer. En verkopers word getaak om 'n goeie indruk op klante te maak sodat hulle 'n keuse ten gunste van hierdie afsetpunt maak.
• Lojale klante: hulle is vertroud met die verkopers, maak altyd 'n keuse in 'n spesifieke winkel en waardeer dit vir die kwaliteit van die produk, of die prys, of die dienspersoneel.
• Nie-voorkeur-kopers: Hierdie tipe koper is die moeilikste om te hanteer, aangesien hulle versigtig bestuur moet word.

Watter emosies

Elkeen van ons kom na 'n sekere winkel vir spesifieke aankope. En elkeen van ons het spesiale emosies deur 'n spesifieke winkel te besoek. Sielkundiges klassifiseer alle kliënte in afsonderlike tipes volgens hul emosionele toestand:

• Onkommunikatiewe klante: hulle is terughoudend en stil, en hulle hou nie daarvan om verkoopsmanne se vrae te beantwoord nie.
• Skaam kopers dink altyd hulle is reg, daarom luister hulle selde na die advies van verkopers, hulle word gekenmerk deur senuweeagtigheid en opgewondenheid.
• Goedgeaarde kopers is altyd bereid om met verkopers te praat, na hul raad te luister en hulle selfs te volg. Soms koop sulke klante goedere omdat hulle bang is om die verkoper met hul wantroue te beledig.

Dit is die hooftipes kopers van die winkel volgens emosionele toestand, maar tussen hierdie kategorieë is daar baie kliënte wie se sielkundige toestand kan wissel van aggressie tot selfvertroue en obsessie.

Watter gedrag

Inkopies is 'n emosionele proses en elke koper tree anders op. Iemand kan lank dieselfde ding kies, nadat hy baie daarvan gemeet het, en iemand kom vir 'n spesifieke model en koop dit. Volgens sielkundiges tree alle soorte kopers anders op wanneer 'n nuwe produk op die rakke verskyn:

• Innoveerders is daardie kliënte wat die vinnigste reageer op nuwe produkte in winkels, en vir hulle is hul eie selfgelding belangriker. Sulke kliënte, volgens sielkundiges,streef daarna om die aandag van ander te trek met oorspronklike, en die belangrikste, nuwe klere.
• Aktiewe klante doen ook vinnige aankope, maar hulle word gedryf deur advertensies.
• Progressiewe koper is die gewildste tipe, want hulle koop 'n produk wanneer sy gewildheid sy hoogtepunt bereik.
• Materialiste is kliënte wat items koop wat reeds uit die mode is teen afslagpryse. Hulle aanvaar nie nuwe produkte nie en neem wat goed werk.

Wat bemarkers sê

Na hul mening is dit moontlik om die tipe koper deur gedragskriteria te bepaal. Bemarkers identifiseer 4 tipes verbruikers:

• Met komplekse gedrag. Hierdie gedrag is tipies van kliënte wat nuwe en duur produkte koop. As 'n reël word sulke aankope selde gedoen, dus word dit bewustelik gedoen. Sulke koopgedrag word kompleks genoem, aangesien die verbruiker poog om alle aspekte van die aankoop te bestudeer om moontlike risiko's vir homself uit te skakel. In hierdie geval streef die verkoper daarna om die mees insiggewende en verstaanbare inligting oor die produk en sy eienskappe, sy voordele te verskaf, sodat die koper die korrektheid van sy eie keuse kan verifieer.
• Baie tipe, soorte kopers het onseker gedrag wanneer hulle die geleentheid het om uit 'n aantal identiese en soortgelyke produkte te kies. Sielkundiges neem kennis dat sulke verbruikers dinge aanskaf as 'n manier van selfuitdrukking.
• Gewoonte-koopgedrag is kenmerkend van daardie verbruikers wat hetlae betrokkenheid en sien nie veel verskil tussen produkte nie. Sulke kopers gaan eenvoudig winkel toe vir 'n spesifieke ding en koop dit sonder om te vergelyk of na voordele te soek. Aangesien hierdie klante nie handelsmerklojaliteit het nie, gebruik bemarkers oplossings soos afslagpryse of verkope om hulle aan te spoor.
• Soekgedrag: Verbruikers met hierdie gedrag fokus nie op 'n spesifieke handelsmerk nie – hulle kies hier en nou waarvan hulle hou.

Besigheidskliënttipes

Die koper kan anders wees - vrolik en teruggetrokke, soekend en weet presies hoekom hy na die winkel of mark toe gekom het. En as die mark nog die geleentheid het om te beding en 'n prys vas te stel wat vir jou gerieflik is, dan werk dit nie in winkels nie. Watter tipe kopers is, is dit belangrik om vir die verkopers self te weet, aangesien dit jou toelaat om werk met kliënte behoorlik te organiseer. En die kliënt is anders, so ook sy bedoelings:

• Wil en kan koop: in hierdie geval stel die verkoper daarin belang om die kliënt te laat belangstel en hom te lei om te koop.
• Wil maar kan nie koop nie: in hierdie geval vind die verkoper die redes uit vir die onmoontlikheid om te koop en probeer seker maak dat die kliënt steeds 'n keuse ten gunste van hierdie produk maak.
• Wil nie, maar het die vermoë om te koop.

Al hierdie tipe kopers is redelik algemeen in die mark, so verkopers moet deur die strategie dink en soek na 'n benadering tot elke spesifieke koper in ooreenstemming met sy vereistes engeleenthede.

Wie is jy

Alle sielkundige tipes kliënte kan in die volgende woorde beskryf word:

1. Ontleders soek altyd die antwoord op die vraag "Hoe?" en streef daarna om 'n produk te vind wat aan hul vereistes sal voldoen. Hierdie verbruikers is nie te lui om die feite na te gaan nie, want hulle hou van perfeksie in alles. Hulle vra baie vrae, so die verkopers moet al die krag en geduld gebruik om al die belangrike inligting aan die kliënt oor te dra.
2. Toegewyde koper weet altyd wat hulle wil hê en wanneer. Hulle kom dus na die winkel of die mark toe reeds met 'n spesifieke doelwit, gereed om te wen, so foute of verkeerde keuses word uitgesluit. Sulke kopers spaar hul tyd, so hulle sal dit nie op onnodige vrae mors nie.
3. Hoekom-waarom-kliënte word gelei deur die ins en outs van die produkte te leer ken. Hulle praat en vra baie, luister geduldig na al die antwoorde, maar hulle stel nie baie belang in feite en besonderhede nie.
4. Emosionele kopers neem risiko's, hulle is energiek, so hulle doen dikwels spontane aankope. Meestal streef hierdie tipe mense daarna om hul aansien en liefde vir gemaklike omstandighede te beklemtoon.

Behaviors: Hotler…

Inkopies is 'n komplekse proses sowel ekonomies as sielkundig. Wetenskaplikes skep selfs spesiale modelle van eindgebruikersgedrag. Dus, volgens F. Hotler, tree elke koper in fases op: eers besef en soek hy inligting, dan neem hy 'n besluit en evalueer die korrektheid van syaksies. Die hooftipe kopers tree presies so op: eers bepaal hulle die behoefte vir 'n aankoop, bestudeer dit, dan simuleer hulle 'n soeksituasie en gaan na die winkel. En hier is dit reeds belangrik dat die verbruiker 'n vinnige besluit neem, en dit word deur baie faktore beïnvloed.

…Batman

Volgens die Bethmann-model is keuse 'n iteratiewe prosedure, nie 'n opeenvolgende een nie. Die wetenskaplike glo dat die verbruiker eerstens inligting verwerk, gemotiveer word om 'n produk te koop, dit evalueer, met inagneming van situasie-invloede en individuele voorkeure. En besluit dan eers of om te koop of nie.

Watter soort kopers, soos en aankope

Ons is almal uniek, elkeen het hul eie prioriteite, waardes en behoeftes. Verskillende soorte kopers, soorte aankope, en dit is in orde. Maar wetenskaplikes glo dat die keuse van 'n spesifieke produk hoofsaaklik 'n sielkundige saak is. En dit word vaardig deur bemarkers en verkopers gebruik. Alle aankope word volgens hul mening in drie tipes verdeel:

1. Aankope wat duidelik beplan is.
2. Spontane inkopies hier en nou.
3. Gedeeltelik beplande aankope.

Dit is opmerklik dat die meeste van die kopers spontane aankope doen, en dit kan goedere van enige pryskategorie wees. Dikwels kies die verbruiker onbepland iets kompak en word dikwels tuis gebruik. Die verkopers lê self al hierdie impulsgoedere op die mees sigbare plek uit – sodat die koper beslis nie verbykom nie. Daarbenewens is dit belangrik dat die plek noukeurig georganiseer enaandag getrek met helder kleure of beelde.

Wat vanuit 'n ekonomiese oogpunt

Die koper is nie net interessant vir bemarkers en sielkundiges nie, maar ook vir ekonome. Hulle het tot die gevolgtrekking gekom dat verskillende soorte kopers optree volgens verskeie effekte:

• effek van solidariteit met die meerderheid;
• snob-effek;
• veblen-effek;
• pryseffek.

Die effek van solidariteit met die meerderheid sê dat 'n persoon 'n produk koop nie omdat hy dit nodig het nie, maar omdat die meerderheid dit doen. Dit wil sê, sulke kopers streef daarna om soos almal te wees, om ander mense te pas om hul idees oor mode, elegansie, ensovoorts te ontmoet.

Die snob-effek is die begeerte om aankope te doen ter wille van 'n mens se status, om jou eie betekenis en oorspronklikheid te wys, om uit die skare te staan. Volgens die Veblen-effek word goedere vir opvallende verbruik gekoop. Dikwels word duur goed gekoop, ontwerp om te vertel van die aansien en status van die koper. Die pryseffek oorheers wanneer 'n produk nie net vir kwaliteit nie, maar ook vir prys gekies word.

Alles verskillend, maar almal dieselfde

In die algemeen kan koopgedrag verklaar word deur verskeie faktore – inkomste, kortstondige behoefte, gril en begeerte om uit te staan. Iemand evalueer die produk, iemand kies die mees modieuse, iemand verkies altyd die handelsmerk van dieselfde produk, en iemand is nie geheg aan enigespesifieke handelsmerke. Ons is almal kopers van verskillende tipes en vlakke van lewe, maar volgens wetenskaplikes wag ons almal op kwaliteit goed wat met aandag en kommunikasie aan ons verkoop sal word. En die moderne koper is nie een wat na plesier smag nie, maar een wat bowenal daarna streef om ingelig en in beheer van hul besluite te wees.